Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Жесткие переговоры с топ менеджером

Коммерческий директор за столом жестких переговоров

 

 
 

 

Жесткие Переговоры. Как много их уже проведено и сколько еще предстоит провести…

Какими приемами добиваться желаемого? Подобно дипломатам советской поры брать своих визави по столу переговоров измором, заставляя стать сговорчивее? Или выбрать «золотую середину» и использовать трезвый рационализм?... Вариантов много, и, как обычно, единственно правильного ответа не существует.

Посмотреть подробное описание программы развития, что входит в тренинг жесткие переговоры.

Не хотелось бы вести очередные теоретико-статистические изыскания на тему переговоров – поэтому предпочту поделиться своими практическими наблюдениями.
В последнее время коммерческие директора и другие руководители стали проявлять интерес и озвучивать конкретные запросы на овладение техниками психологической идентификации своих оппонентов за столом переговоров, быстрого распознавания их слабых и сильных сторон, страхов и опасений.
И действительно, одной из основных особенностей переговоров, о которой часто забывают, является то, что мы имеем дело не столько с представителями компании, отстаивающими ее позицию, сколько с конкретными людьми, индивидуальностями со всеми только им присущими особенностями. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем. Поэтому понимание образа мышления другого человека – не просто прием на переговорах, а уникальный и крайне эффективный инструмент для достижения своей цели.
Подумайте, какой процент проведенных вами переговоров завершается заключением сделки? Если вы довольны этим показателем, то дальше можете не читать, займитесь любым более полезным для вашего бизнеса делом. Если же вы хотите его увеличить, тогда предлагаю познакомиться с уникальной технологией, которая может стать дополнительным преимуществом в переговорах по сравнению с вашими конкурентами.
Эта технология дает возможность буквально по внешнему виду, поведению, манере говорить определить тип вашего партнера по переговорам и выбрать правильную линию поведения за столом переговоров.
Часто бывает достаточно даже небольших изменений для того, чтобы достичь цели. Представьте спринтеров на финишной прямой: они пытаются подать все тело вперед в последнем рывке, чтобы первым коснуться заветной ленты. И неважно, сколько десятых долей секунды или сантиметров отделило победителя от побежденного, так ведь? Однако эти самые доли и определяют имя нового олимпийского чемпиона или мирового рекордсмена.

Так и в жестких переговорах.

Следуйте принципу победителя.

Самое незначительное преимущество определяет окончательную победу. Таким преимуществом может стать способность лучше других «прочитать» собеседника как книгу, понять его цели, мотивы, страхи…


Результаты исследований показали, что на основе разумных и рациональных аргументов в промышленном секторе заключается 33% сделок, а в торговле – 21%. Соответственно 67% и 79% состоялись, потому что переговорщики нашли общий язык (благодаря компетентности в личностных отношениях).
Предлагаемая методика основана на делении наших партнеров на три типа.
Возможно, в душе вы против того, чтобы быть причисленными к какому-либо поведенческому типу. Никто и никогда не сможет оценить и классифицировать все многообразие личностей. Но, с другой стороны, соотнеся себя (и своего оппонента) с определенным типом, вы неизбежно обретаете ряд преимуществ.
Владея информацией и способностью отличать особенности партнеров по переговорам, переговорщик быстро и адекватно «поставит диагноз», а потом будет выбирать такие сценарии, которые позволят управлять переговорами и достигать поставленной цели.
Изучая своего собеседника, придерживайтесь трех правил:
1. Внимательно изучайте своего собеседника. Не спешите причислить его к какому-либо типу. В каждом из нас может быть очень много «намешано»
2. Не забывайте о том, что поведение партнера может измениться самым неожиданным образом. Причиной тому может быть стресс, но в то же время не исключено, что именно в таких ситуациях и проявляется его естественная манера поведения.
3. Не переусердствуйте – никому из нас не хочется быть «под колпаком» у собеседника.
Вспомните свои последние переговоры и подумайте, что Вам более всего запомнилось:
1. Каким было рукопожатие партнера?
2. Какие предметы на его рабочем столе бросились вам в глаза?
3. Кто начал диалог?
4. Каким был его тон? В какой момент изменился его голос?
5. Какими были его движения?
6. Отвлекался ли он при малейшей возможности? В каких именно случаях это происходило?
7. Задавал ли он вам вопросы, и способствовали ли они ведению диалога?
8. Когда партнер высказывал свое мнение, использовал ли он выражения «я думаю», «я нахожу» или предпочитал им иные, например: «следовало бы полагать» и т.д.
9. Он смотрел вам прямо в глаза или избегал вашего взгляда?
Далее будут описаны манеры и черты поведения основных типов наших оппонентов. Конечно, не каждый из наших клиентов или партнеров будет ярким представителем единственного типа, но в манере поведения время от времени вы будете подмечать черты, присущие одному из них.
Для удобства мы выбрали идентификаторами этих трех основных типов три основных цвета, наиболее близких им по эмоциональной окраске.

Тип: «КРАСНЫЙ»
Начинаем с них, потому что на них держится бизнес. Они – гениальные предприниматели, упорные, ориентированные на результат люди. Они идут к своей цели, не падая духом, но меняя обстоятельства, условия игры.
Манера поведения
Такой партнер встречает вас крепким рукопожатием, по-деловому. Не стараясь любезничать с вами, внимательно вас изучает. Говорит уверенно и властно – даже голосом демонстрирует чувство собственного достоинства.


При этом практически всегда говорит то, что думает. Важность своих слов он часто подчеркивает рубящими движениями рук.
Внутренняя установка такого переговорщика – любой ценой вывести вас из равновесия.
Он с самого начала ведет себя авторитарно, но это не значит, что он настроен недружелюбно. Скорее всего, он хочет донести следующую мысль: «Не пытайтесь меня обмануть – я сразу это замечу». Он берет переговоры в свои руки и сразу скажет, чего хочет, а чего нет. Основная черта поведения – это давление, которое в первый момент встречи может буквально парализовать. За столь бесцеремонным поведением скрывается единственная потребность – продемонстрировать «Кто в доме хозяин».
Обстановка в кабинете
На его столе столько бумаг, сколько ответственности на его хозяине. На стенах кабинета сертификаты, грамоты, свидетельства, награды, словом, обстановка свидетельствует о силе и успехе хозяина.
Типичный стиль общения
Задает много вопросов.
Ожидает от вас компетентности.
Хорошо подготовлен к встрече и полностью сосредоточен на ее содержании.
Для него важен только конечный результат.
Он дорожит своим временем и спешит провести переговоры без задержек.
Он не обращает внимания на вас и ваши интересы.
Становится нетерпимым, если переговоры затягиваются.
шутка 1
Тип: «ЗЕЛЕНЫЙ»
Манера поведения
Такой партнер по переговорам ведет себя дружелюбно и любезно, даже если возникают спорные вопросы. Он открыто улыбается вам, много говорит, по ходу переговоров уступает и всячески подчеркивает свою гостеприимность.
Не удивляйтесь, что сначала разговор пойдет о вещах весьма далеких от темы переговоров. Его внутренняя установка звучит так: «Мне нравится с вами общаться, даже если мы не сможем договориться». Даже если он и не намерен, например, покупать предлагаемый вами продукт, то никогда не скажет об этом прямо и не назовет истинные причины отказа.
Он смотрит на вас на протяжении всей деловой встречи с большим воодушевлением, часто забывая о времени.
Он подчеркивает свои слова многочисленными жестами и мимикой, разыгрывая перед вами маленькие спектакли, пробуя себя в разных ролях.
Обстановка в кабинете
Рабочий стол такого человека завален бумагами, но самое удивительное, что несмотря на этот беспорядок, он хорошо знает, где что лежит.
В его офисе много света и воздуха. На стенах могут быть постеры, например с пейзажами, сценами из спортивной жизни. На столе – фотографии близких.
Типичный стиль общения
Он может менять темы в процессе переговоров.
Ждет от вас открытости и словоохотливости, расстраиваясь, если вы оказываетесь слишком замкнуты и ничего о себе не рассказываете.
Ему не нравится конфронтация, а потому он всячески ищет гармонии и согласия, избегая открыто возражать собеседнику.
Его интересует, с кем вы знакомы из числа его клиентов, поскольку он намерен сам пообщаться с этими людьми, ибо ваша компетентность не имеет для него особого значения.

Готовимся к переговорам с помощью бизнес тренингов, они помогут нам определить типаж рукводителя, и придадут уверенности на встрече.
шутка 2
Тип: «СИНИЙ»
Такой человек мыслит интересами дела, конкретной задачи, и считает, что человек – излишне непредсказуемая система, вносящая помехи.
Манера поведения
Такой партнер приветливо и спокойно здоровается и предпочитает сразу перейти к делу. Он никогда не задаст вам вопросов личного характера. Ожидает от вас компетентности, а от вашего продукта – безупречного качества. В переговорах он серьезен и сдержан (мимики и жестов минимум, могут совсем отсутствовать). В процессе переговоров задает очень много продуманных заранее вопросов. Он просит представить ему письменные материалы и, кроме того, делает записи. Он избегает визуального контакта и сохраняет психологическую и физическую дистанцию.
Он чересчур подозрителен, но не к вам, а к предоставляемой ему информации, ведь он ни в коем случае не может себе позволить допустить ошибку.
Если вы захотите заставить его принять решение, он от него уклонится: вовсе откажется от сделки, либо перенесет деловую встречу для того, чтобы все спокойно обдумать и взвесить.
Обстановка в кабинете
Стол, полки и шкафы говорят о приверженности вашего собеседника порядку. На стенах могут быть таблицы, планы, графики, календари – только то, что связано с работой.
Типичный стиль общения
Устной информации такой партнер предпочитает письменную, включающую в себя многочисленные подробности (расчеты, факты и т.д.)
Ему требуется очень много времени, чтобы проанализировать всю полученную информацию и принять единственно правильное решение. В принципе, он вообще не любит принимать решения. От вас такой партнер ждет последовательности, предсказуемости и профессионального общения.
Узнали ли вы в этих описаниях своих партнеров по бизнесу? Конечно, в большинстве из нас есть черты разных типов, но, как правило, в стрессовой ситуации (а переговоры – это как раз ситуация стресса) проявляются доминирующие качества.
Наиболее правильное решение – в процессе переговоров в зависимости от ситуации использовать то одну, то другую стратегию. Выбор их будет зависеть от того, к какому типу относитесь вы сами. Понятно, что представителю типа «красный» будет достаточно сложно вести переговоры с подобным себе. Это самое конфликтное сочетание. Идеальным вариантом в этом случае может быть решение включить в переговоры еще одного участника типа «зеленый». Это будет способствовать смягчению атмосферы на переговорах и достижению желаемой цели.
Главное – научиться настраиваться на партнера (это может удаваться то лучше, то хуже – в зависимости от вашего собственного типа).
Если ваш партнер «Красный», то основное правило – вести переговоры компетентно и уверенно.
* Необходимо создать подчеркнуто деловую обстановку (кабинет, переговорная, конференц-зал).
* Полностью сосредоточиться на вашем партнере, дать ему почувствовать внимание, не отвлекаться.
* Говорить быстро и по существу.
* Подчеркивая достоинства вашей продукции, упомяните об одном недостатке – «Красный» очень ценит и уважает откровенных людей.
* Демонстрируйте, что у вас дела идут превосходно. Лидер хочет иметь дело только с лучшими. Докажите ему, что вы и есть лучший (не забудьте упомянуть своих престижных партнеров).
* Будьте готовы, что он начнет торговаться. Он никогда не соглашается с первым предложением. И дело тут не в цене. По складу своей личности он всегда добивается для себя преимущества в любой ситуации.
Если ваш партнер «Зеленый», главное – произвести благоприятное впечатление, но не упускать из вида основную цель.
* Постарайтесь понравиться. Он может заключить сделку только потому, что вы ему симпатичны.
* Позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя на переговорах уютно и комфортно.
* Свободно задавайте вопросы личного характера. Это может помочь найти дополнительные аргументы.
* Никакого давления, не проявляйте авторитарность.
* Чередуйте деловую тематику с неформальной.
* «Зеленый» часто принимает решение, опираясь на позитивный опыт других. Список рекомендаций очень поможет в этом случае. Подчеркните популярность товара у потребителей.
* Не «грузите» его техническими подробностями.
Если ваш партнер «Синий», запаситесь временем, терпением и документами.
* Держите дистанцию, забудьте о личностном аспекте.
* Говорите мало. Главное – содержание. Аргументируйте сказанное. Не старайтесь заполнять паузы.
* Не пытайтесь ничего приукрасить. Как правило, «Синие» очень хорошо осведомлены.
* Приготовьте к каждому пункту переговоров наглядный информационный материал.
* Воздействуйте только с помощью объективных фактов и аргументов.
* Дайте ему время для осмысления и анализа, не торопите.
* Не давайте обещаний, которые не сможете выполнить.

 

Общие рекомендации как вести жесткие переговоры с разными типами людей даны выше.
Это самые общие рекомендации для ведения переговоров с носителями разных типов. Конечно, без отработки на практике теория остается бесплодной. Поэтому-то настолько популярны сейчас тренинги по ведению переговоров.
Установлено, что подготовка специалиста по переговорам – это инвестирование с очень высоким уровнем отдачи. Одно-единственное выступление за столом переговоров может полностью окупить стоимость обучения специалиста. Нет ни одной другой сферы деятельности, в которой повышение мастерства было бы так быстро обращаемо в прибыль. Так что поиском знаний и совершенствованием навыков ведения переговоров пренебрегать не стоит.
Успехов вам за столом переговоров!

 

 

Назад к списку