Тренинг по переговорам с ЛПР

деловое общение с Лицом Принимающим Решение

Как правильно вести деловые бизнес переговоры с ЛПР? Лицом, принимающим Решение.
Корпоративные тренинги по переговорам...

Конечно, ЛПР - ЛПРу рознь.

Обычно у ЛПР девиз таков:

"Моя персона – значима.  Так же я надеюсь и другие это заметят. Рассчитываю, что вести они будут по отношению ко мне так же соответственно. Оказывать внимание, не перебивать, разговаривать со мной уважительно, не перебивая и не спешить. Заслуженно. Я с легкостью могу прервать разговор и перебивать сам".

"Я требую, чтобы торговые представители понимали мою позицию и требования. Я быстро это пойму. Уверен, мне смогут найти и время и внимание и человека с нужной сноровкой и умениями. Я к этому привык. Его ответы (менеджера) и его вопросы раскроют мне его отношение ко мне, его знания и  понимание моих задач".

Для эффективных переговоров с Лицом, принимающим решения персонал вашей организации должен обладать следующими качествами:

• Быть приятным во манерах и внешне выглядеть соответственно,
• Менеджер должен уметь быть четким, последовательным и кратким.
• Уметь демонстрировать как свою внимательность, так и умение перефразировать заказчика, переводя его слова в термины компании и четко объясняя их.
• Понимать особенности поведения и внезапные исчезновения и вновь появления ЛПРа с этим же запросом.
• Проявлять не только Компетентность, но и готовность планировать ресурсы и время своей компании и других своих коллег.
• Быть корректным (можно тренировать на бизнес тренинге) с ЛПР.
• Быть внимательным в квадрате: внимательность к основному запросу, к мелочам, например отзывам Заказчика о других подобных запросах и рассказах как его хорошо или плохо смогли удовлетворить.
• Быть терпеливым (сложно тренировать, но возможно на корпоративных тренингах) -  понимать иерархию потребностей ЛПР, его систему мотивации.
• Логически "просчитывать" (можно тренировать на бизнес тренинге). Быть логичным в мыслях, и уметь проявлять эту логику в переговорах с ЛПР персоной.
• Так же важно быть сосредоточенным и при этом энергичным. ЛПРы не любят вялых и медленных людей. За ними надо успевать – как в считывание запроса, так и в колебании его настроения.

Помните:

• Наглядность и уверенность в речи является важным преимуществом. Важно уметь пропускать колкости и замечания в свой адрес как «манеру речи», а не как «наезд» и оскорбление. Порой сам ЛПР бывает очень не выдержан.
• Умейте выяснять с помощью техник вопросов, уточняя правильность понимания. 
• Не превращайте простые переговоры в сложные переговоры.
• Уточняя иерархию мотивации в целом, и точку отсчета в текущей мотивации ЛПР  используйте открытые вопросы.
• Разворачивайте свои вопросы последовательно и логично, не перескакивая с одной части задачи на другую и обратно. 
• Обращайте внимание на свои руки и лицо. Как вы жестикулируете, следите какая у вас посадка, поза, дистанция до ЛПР, выражение лица, положение рук и ног.
• Использовать повторения вашего предложении – подталкивания к решению нужно внимательно перефразируя избегая повторов в аргументах.
• Сложные переговоры можно устроить самому себе с легкостью, думая потом как из них выбраться… Не торопите событий. Шаг за шагом «завоевывайте внимание и уважение собеседника.

Основа – если все успешно проходит, значит все только начинается и подводные камни общения с ЛПР во второй встрече, следующие раз еще у вас впереди…

Продолжать забег стоит только если менеджеры хорошо подготовились, побывали на бизнес тренинге, посвященному сложным деловым переговорам.

А затем внедрили свои новые знания в практику работы с заказчиком, закрепляя их шаг за шагом.

Максим Кикоть,
генеральный директор
Компании LiCO