Лист подготовки менеджера по продажам b2b

Подготовка к переговорам

Краткий лист подготовки для менеджера по продажам b2b.

Список пунктов для уточнения и получения необходимой информации о клиенте b2b

Дата переговоров:

_____________________________________________________________________________

Название

_____________________________________________________________________________

Компания контрагента

Сайт клиента

_____________________________________________________________________________

Область сотрудничества: ассортимент, услуги, товары нашей компании

_____________________________________________________________________________

Цель встречи:

_____________________________________________________________________________

Планируемый результат:

Пример:

мах: 1000 000

min: 500 000

Что известно об этой компании: 

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

С кем нужно встретиться:

Фамилия, Имя, Отчество

_____________________________________________________________________________

Должность 

_____________________________________________________________________________

Вопросы к встрече:

Какие основные преимущества по сравнению со мной могут предложить мои конкуренты
_____________________________________________________________________________

Кто является моими основными конкурентами при работе с этим клиентом?
_____________________________________________________________________________

Что потеряет мой потенциальный клиент, если не будет сотрудничать с нашей компанией?

_____________________________________________________________________________

Мои аргументы:

_____________________________________________________________________________

Типовые возражения:

_____________________________________________________________________________

Координаты участников

_____________________________________________________________________________

Даты согласования следующего контакта

_____________________________________________________________________________

Что мы пообещали:

_____________________________________________________________________________

Итоги

Материалы для ознакомления перед курсами: 

тренинг по продажам b2b, возражения тренинг, аргументы тренинги.

Цель:  уточнение информации о клиенте

Организационно-процедурные приемы в начале встречи с клиентом

1. Выбор времени и места встречи.
2. Определение повестки переговоров.
3. Подбор и установление очередности тем для обсуждения.
4. Дозирование информации в начале встречи - избегая перегрузки сведений о своей (нашей) фирме
5. Управление дискуссией и фиксирование изменений в позициях и ролях всех участников переговоров.