Непростая дорога пройдена отраслью бизнес тренинга после кризиса.
К началу послекризисного года ситуация на рынке бизнес тренингов «откатилась» к аналогу 2008-2009 годов, весьма похожему на по некоторым тенденциям на 2001-2003 годы.
Бизнес тренинги вновь стали активно обсуждать сами коммерческие директора заказчиков и даже владельцы бизнеса.
HR- менеджеры теперь в два - два с половиной раза реже управляют бюджетом и выбором партнера-провайдера тренингов.
Соответственно, сравнивая текущий прошедший год с 2007-2008 годов, посмотрим, а что поменялось на рынке и в работе тренинговой компании.
В этом уже году количество встреч менеджера по продажам в тренинговой компании на 1 проданный проект возросло в 2,5 раза, а количество звонков (из-за постоянных пересогласований дат и времени встреч) - в 7 раз! В 3 раза чаще стали отменять уже зафиксированные тренинги.
Максим Кикоть размышляет: "По опыту двух пережитых мной на этом рынке уже двух кризисов (1998 и 2008) могу сказать: «Все на рынке бизнес тренингов развивается по спирали, но спираль всегда закручивается в неожиданную сторону…".
В целом по отрасли количество заказов упало в 4,5 раза. Тренинги заказывают, только четко оценив, какой же результат необходимо получить. Что понятно и даже приятно.
Деньги здесь есть, особенно если горизонт планирования развития не год, а пять и более лет. Ведь заводы строили и в 2009, понимая, что, если сейчас упустишь рынок – в 2010 и 2011 обратно «не отвоюешь». Самая популярная тема тренинга - «Сложные переговоры». Нужно отметить значительный рост требований заказчиков: «изучайте наш товар и делайте тренинг по продажам, закрепляя знания по товару в ваших кейсах».
Конкуренты-психологи «в шоке»: «Это же надо, запоминать все свойства их товара и ассортимент, искать вместе с ними на тренинге аргументы, одни для дистрибьюторов (B2B), другие - для частных покупателей (например в рознице В2С) и все это в рамках одного тренинга»!
Но главное, отрасль для тренингов жива и в 2010 только будет расти. Уж очень рынок перспективен и «вкусен», особенно для западных производителей. Снижение средней стоимости дня тренинга по данной отрасли - 15-25%.
Принципиальные отличия рынка стройматериалов от рынка «строительства» - производства по-прежнему открывают, их стоимость и инвестиции в них рассчитаны у многих компаний на 5-20 лет. К тому же, стройматериалы в 2009 году активно продолжали покупать частные лица.
Вложены «длинные» деньги и кризис всего лишь помеха, а не крушение. Тогда как у строителей цикл типичного проекта - 3 года. Кризис для многих из них - крах прибыльного дела, построенного на «чужих», коротких и «дорогих» деньгах.
Тренингов стало меньше в 4 раза. Часть банков вообще не учились в 2009 году. Тенденция года: заказы стали передавать все более специализированным тренинговым компаниям. Увеличился интерес к дистанционному обучению. Снижение средней стоимости заказа незначительно. Практически, если заказ состоялся, то по докризисной цене. Возможно, это связано с ростом заказов для топ менеджеров банка, и снижением практически до нуля программ для операционистов и младшего управленческого звена. Заказывали следующие темы: «Сложные переговоры», «Закупки», «Управление изменениями», Simultain - управление проектами.
По моим прогнозам, спрос в банковской отрасли в 2010 будет очень медленно, но неуклонно расти.
Отрасль за прошедший год испытала немало потрясений: начиная от закрытия в некоторых компаниях доменных печей и увольнения до 40% персонала, заканчивая подъемом на китайских заказах до почти докризисного уровня. Компаниям было не до тренингов: сначала они всех увольняли, затем – нанимали обратно.
По моим данным, заказы на тренинги, почти как в строительстве, упали в 20 раз. Но перспективы на 2010 год есть.
Падение продаж, в среднем, в самой отрасли - на 55%. Падение продаж тренингов - в 4 раза.
При этом, требования заказчика к тренерам и компаниям возросли в разы, «на глазах». Основное пожелание: «знайте и любите наш бренд, требуйте этого же от участников тренинга». Наиболее продуманная система оценки знаний участников и влияния тренингов на продажи. Не смотря на падение самого рынка, все производители понимают: парк машин стареет, кто захватит рынок сейчас, будет в выигрыше в будущем. Новые тренды: тренинги по продажам машин вторичного рынка, и, похоже, тренеру вместо английского, скоро нужно будет изучать китайский. Пример продажи «Фордом» бренда «Вольво» в Китай заразителен.
Спрос в этой отрасли по прогнозам в 2010 будет все так же стабильно мал, расти не будет. Заказчики – цепки и требовательны. Снижение цены дня до 30%. А что делать, машины тоже подешевели. Правда, в долларах.
Падение продаж в самой отрасли почти не произошло, а по некоторым препаратам даже наблюдается существенный подъем. Единственное «но» - не хватает стабильности.
Здесь самое маленькое падение продаж тренингов: всего в 1,5 раза. Но «упали» и они. Причем «падение» необычное.
Мы столкнулись с ростом конкуренции с западными тренерами. Видимо, для поддержания своего (английский, датский и так далее) тренингового рынка или своего учебного центра часть заказов была в приказном порядке передана в Европейские представительства.
Но, конечно, выезжали не все сотрудники. Активно обучали фармацевты только своих внутренних тренеров, которые и передавали полученные знания в российские филиалы.
Наиболее популярные тренинги: «Управление изменениями», «Внедрение и разработка KPI» «Управление персоналом», «Сложные переговоры », «Формирование команды». Пожалуй, это одна из немногих отраслей, которая продолжает активно поддерживать командный дух своих сотрудников. Тенденции: «Дайте нам то, что мы еще не видели».
Прогноз по отрасли: рынок будет расти, плавно переходя все же к российским производителям фарм препаратов. Благо, правительство выделило им деньги на развитие и даже обязало их потратить в сжатые сроки.
Максим Кикоть,
генеральный директор
Компании LiCO
Опубликовано: БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЕ. Навигатор