Как стоит готовиться менеджеру по продажи дверей?

Если честно, то большинство начинающих менеджеров по продажам не делают этого, и увы, это им мешает в переговорах. 

А что необходимо:
1. Подготовка себя нематериально (эмоциональную):

• Прочитать письма с информацией об изменениях.
• Список клиентов с кем Вам нужно сегодня созвониться.
• Эмоциональный настрой.

 2. Подготовка необходимых документов и «материальную»

• Внешний вид, соответствующий стандартам компании.
• Бейдж на уровне груди, не на животе и не на плече.

1. 3.Подготовка офиса продаж

• Чистые образцы, как самих фрагментов, так и окраски.
• Порядок на рабочем столе.
• Проверить раздаточные материалы (брошюры для клиентов).

Цель общения менеджера по продажам с клиентом при первом телефонном обращении или посещении в офисе – записать клиента на замер заказных дверей и пригласить приехать смотреть образцы в зал!

Вторая часть, практический пример.

Посетитель идет к стендам, открывает и рассматривает образец российской межкомнатной двери. 

Что делать продавцу в зале, который недавно прошел тренинг по продажам в торговом зале?

Использовать фразы – зацепки, которые наработали на курсе обучения.

Пример фраз «зацепок»: «Это - двери марки «Тундра» в разрезе, с усиленными металлическими профилями внутри конструкции.

Мы можем предложить двери одностворчатые, с двумя створками, с входные, энергосберегающим стеклом и бронированные…»

«Этот экземпляр интересен тем, что… (называем особенности и преимущества профиля «ТУНДРА»). Мы можем предложить Вам еще следующие варианты…(ассортимент профиля «ТУНДРА»).

В каких комнатах Вы хотите менять двери?»

Если клиент игнорирует вопросы, не вступает в диалог или говорит «Я сам посмотрю».
Рекомендуемый ответ менеджера (желательно произносить с легкой улыбкой и умеренным позитивом):

«Меня зовут Григорий. Если у Вас появятся или будут вопросы, обращайтесь, я здесь».

 Фразы, препятствующие установлению контакта 

1. Чем могу Вам помочь?

Хочется ответить «Деньгами» или задать вопрос Я что, так беспомощно выгляжу?!
2. Я Вас слушаю! - «Как начальник».
3. Подсказать что-то? «Мы не в школе».
4. Могу я Вам быть чем-нибудь полезной?

Иногда у клиентов начинает разыгрываться фантазия.
5. Какие у Вас вопросы?

Сильно зависит от интонации.

Лучше использовать фразу «Скажите, пожалуйста, что Вас еще интересует?».
6. Вы определились с профилем, заполнителем, цветом, стеклом?

Это закрытый вопрос с претензией на то, что клиент должен разбираться в конструкции и уже должен ответить либо «да», либо «нет».

 
7. Вас что-то заинтересовало?

Это закрытый вопрос.

Лучше применить что-то из ряда модельных фраз:

«Что Вас больше всего заинтересовало в этом образце?».

«Перехват» клиента на выходе из офиса, если клиент не пообщался с Вами.

Здравствуйте, возьмите, пожалуйста, информацию о выборе дверей.

Менеджер встает так, чтобы клиент развернулся спиной к другим образцам, и мог удобнее рассмотреть именно данную дверь. 

В буклете, и каталоге Вы увидите, затем показывает пункты на рекламной листовке, не отдавая ее в руки.
Затем задаем еще вопросы, вот их примеры:

1. «Куда у вас будут открываться двери?»
2. «Где вы планируете менять двери?»
3. «Что Вас интересовало?»,
4. «Что могло бы заинтересовать?»
5. «Двери присматриваете?
6. «В какой комнате планируете их менять»? 
7. «Где еще вы хотите поменять двери, кроме гостиной, о которой вы рассказали»?