Торговые шаги и визуальная оценка торговой точки

Снаружи торговой точки
1. Есть ли рядом:
- Школа или университет?
- Остановка общественного транспорта?
- Наружная реклама?
- Другие магазины?
2. Оценка окон и дверей
- Есть ли наши Р.О.S. материалы и в каком они состоянии?
- Размещены ли Р.О.S. материалы наших конкурентов?
- Проводятся ли рекламные кампании?
- Какие возможности для размещения наших P.O.S. материалов?
Визуальная Оценка
1. Внутри торговой точки:
- Дистрибуция.
- Дисплеи.
- Доминирование.
- Цены.
- Возможности для развития после проведения переговоров.
Вербальная Оценка
Мы должны знать:
- Какой бренд и сорт продается лучше всего?
- Какой бренд и сорт продается медленнее?
- Сколько блоков продано?
- Кто основные покупатели?
- Какова ожидаемая прибыль?
- Где он покупает продукцию?
- Как часто требуются визиты?
- Какие действия планирует конкурент?
- Какое отношение к мерчендайзингу?
- Где проходит основной поток покупателей?
Во время проведения Оценки часто возникает необходимость «физически» проверить запас продукта и на полке и на складе.
Убедитесь в том, что у вас есть разрешение проверять запас продукта на складе и самостоятельно выставлять продукт на полке.
Продажа в Торговую Точку
ВАША ЦЕЛЬ: обеспечить продажу всего ассортимента, обязательного для данного канала. Именно для этого пройдите тренинг по переговорам.
В рамках этого ассортимента, постепенно достигая цели, продавайте товар, следуя приоритетам.
Пример: Если точка берёт 20 SKU, ваш первый шаг – убедиться, что это SKU с наиболее высоким приоритетом. Во время следующих визитов ваша цель – достижение обязательного ассортимента для данного канала.
Правило «Управления ассортиментом выполнено», если:
Весь обязательный для данного канала ассортимент присутствует в торговой точке.
Все сорта размещены в правильном порядке на соответствующем дисплее.
Все сорта размещены в точке продаж, соответствующей данному виду продукции.
Правило управления торговым ассортиментом основано на Листе Приоритетов
1. Правило может быть направлено на:
- Определенную Категорию.
- Точно выбранный Бренд.
- Конкретный Сорт.
2. Лист Приоритетов основан на:
- Доле рынка.
- Объемах продаж в тоннах, килограммах.
- Объеме продаж в рублях.
- Экономической прибыли в %.
- Стратегической важности этого продукта в данный год и сезон.
3. Размещай дисплей верно:
- Оцените потенциал торговой точки и выберите оптимальный вариант имеющегося у компании дисплея.
- Стремитесь размещать постоянный дисплей, а не временный вариант.
- Добейтесь полного согласия клиента, чтобы избежать перемещения или удаления дисплея.
- Размещайте дисплей в Горячей Зоне.
- Используйте соответствующие факты и преимущества, чтобы убедить клиента установить дисплей в выбранном вами месте.

Назад к списку