Торговые шаги и визуальная оценка торговой точки

Торговые шаги и визуальная оценка торговой точки...

Снаружи торговой точки

1. Есть ли рядом:

• Школа или университет?
• Остановка общественного транспорта?
• Наружная реклама?
• Другие магазины?

2. Оценка окон и дверей

• Есть ли наши Р.О.S. материалы и в каком они состоянии?
• Размещены ли Р.О.S. материалы наших конкурентов?
• Проводятся ли рекламные кампании?
• Какие возможности для размещения наших P.O.S. материалов? 

Визуальная Оценка

1. Внутри торговой точки:

• Дистрибуция.
• Дисплеи.
• Доминирование.
• Цены.
• Возможности для развития после проведения переговоров.

Вербальная Оценка

Мы должны знать:

• Какой бренд и сорт  продается лучше всего?
• Какой бренд и сорт продается медленнее?
• Сколько блоков продано?
• Кто основные покупатели?
• Какова ожидаемая прибыль?
• Где он покупает продукцию?
• Как часто требуются визиты?
• Какие действия планирует конкурент?
• Какое отношение к мерчендайзингу?
• Где проходит основной поток покупателей?

Во время проведения Оценки часто возникает необходимость «физически» проверить запас продукта и на полке и на складе.

Убедитесь в том, что у вас есть разрешение проверять запас продукта на складе и самостоятельно выставлять продукт на полке.

Продажа в Торговую Точку

ВАША ЦЕЛЬ: обеспечить продажу всего ассортимента, обязательного для данного канала. Именно для этого пройдите тренинг по переговорам.

В рамках этого ассортимента, постепенно достигая цели, продавайте товар, следуя приоритетам.

Пример: Если точка берёт 20 SKU, ваш первый шаг – убедиться, что это SKU с наиболее высоким приоритетом. Во время следующих визитов ваша цель – достижение обязательного ассортимента для данного канала.

Правило «Управления ассортиментом выполнено», если:

Весь обязательный для данного канала ассортимент присутствует в торговой точке.

Все сорта размещены в правильном порядке на соответствующем дисплее.

Все сорта размещены в точке продаж, соответствующей данному виду продукции.

Правило управления торговым ассортиментом основано на Листе Приоритетов

1. Правило может быть направлено на:

1. Определенную Категорию.
2. Точно выбранный Бренд.
3. Конкретный Сорт. 

2. Лист Приоритетов основан на:

• Доле рынка.
• Объемах продаж в тоннах, килограммах.
• Объеме продаж в рублях.
• Экономической прибыли в %.
• Стратегической важности  этого продукта в данный год и сезон.

3. Размещай дисплей верно:

• Оцените потенциал торговой точки и выберите оптимальный вариант имеющегося у компании дисплея.
• Стремитесь размещать постоянный дисплей, а не временный вариант.
• Добейтесь полного согласия клиента, чтобы избежать перемещения или удаления дисплея.
• Размещайте дисплей в  Горячей Зоне.
• Используйте соответствующие факты и преимущества, чтобы убедить клиента установить дисплей в выбранном вами месте.