Рациональное использование рабочего времени продавцом b2b

Время, используемое для продажи

Давайте разберемся в вопросе, как более рационально использовать рабочее время именно продавцу b2b сектора?
В b2b продажах время используется продавцом очень по разному, хотя это его основной ресурс. И если даже раз за разом посылать его на тренинг работы с возражениями, но не контролировать, как менеджер по продажам распределяет свое время, результат обучения будет малозначимым. Ведь на первый столбец он потратил лишь 5% своего рабочего дня, а должен был не менее 20%.

1. Время прямой продажи.
Непосредственный контакт, влияющий на  ЛПР клиента:
визиты  к нему (ним), звонки именно им, а не секретарю, скайп- переговоры с ним, чаты с клиентом, поездки с клиентом на демонстрацию товаров, оборудования или аналогичные решения.

2. Время косвенной продажи b2b.
Вспомогательные средства, влияющие на результат в случае отсутствия прямого контакта: отправка писем и смс клиенту, встреча с другими лицами на этой компании напрямую не влияющих на решение о закупке нашего товара или услуги.

3. Дополнительное время, для обеспечения пунктов 1. и 2.
Поездки, написание писем клиенту, чтение писем от клиента, ожидания у дверей переговорной, время затраченное на договоренности с клиентами о встречах, подготовка к встречам, написание коммерческих предложений, разговоры с секретарями.

4. Прочее рабочее время.
Отчеты, техническое обеспечение сделки – согласование договоров у юристов и бухгалтеров, визиты к своему руководителю, совещания, собрания, корпоративные праздники, обучение, самообучение, наставничество.

5. Личное время
Занятие личными делами в сети, звонки домой, обеды, кофе, перекуры, общение с коллегами, решение личных вопросов в рабочее время.

Печально, если вдруг выясняется, что ваши подчиненные в основном сосредоточены на 3-5 разделах. Ведь деньги для компании они зарабатывают только в первых двух. 

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO