Тренинг для повышения продаж

Жесткая конкуренция, избыток предложений заставляют предприятия, работающие в сфере продаж, уделять внимание повышению квалификации своих менеджеров. Профессиональная подготовка sales-менеджеров и специалистов по работе с клиентами позволит не только повысить их профессионализм, но и обеспечить лидерские позиции компании на рынке.

Зачем нужны тренинги по повышению продаж?

Чтобы предприятие было конкурентоспособным на рынке, каждый его сотрудник должен стать профессионалом продаж, а не номинальным приемщиком заказов, осуществляющим отпуск товара клиентам. А значит, руководитель такой компании должен сделать все, чтобы вооружить свой персонал необходимым багажом знаний, умений и навыков. Тренинги по увеличению продаж способны стать толчком для роста оборотов предприятия и увеличения его прибыли.

Компания LiCO занимается организацией и проведением тренингов повышения продаж более 19 лет. Опытные тренеры готовы сделать все необходимое, чтобы провести обучение персонала предприятий Москвы или Санкт-Петербурга. Также мы готовы организовать тренинги по продажам и в других городах России, Казахстана, Беларуси. Направление обучения, его основные принципы и акценты устанавливаются заказчиком. Компания LiCO готова разработать индивидуальный план под нужды конкретного клиента.

Какими могут быть тренинги по продажам

Тренинговая компания LiCO предлагает различные варианты обучения, способствующие увеличению продаж.

• Работа с возражениями.
• Продажи по телефону.
• Эффективные холодные звонки.
• Тренинг активных b2b-продаж.
• Техника продаж в торговых залах.
• Оптовые и корпоративные продажи.
• Правильная мотивация продавца и клиента для заключения сделки.
• Принципы выстраивания отдела продаж.
• Эффективные переговоры и закрытие сделок.
• Обучение торговых представителей.
• Обучение руководителей отделов.
• Успешные лакшери-продажи дорогостоящих товаров и объектов.

Многолетний опыт тесного сотрудничества с представителями российского бизнеса, огромное число проведенных тренингов позволяют нам быть уверенными в эффективности нашего обучения. Мы готовы помочь вам увеличить уровень продаж, повысить конкурентоспособность и прибыль компании. Тренеры LiCO проведут обучение ваших сотрудников, работающих с клиентами, и sales-менеджеров.

Что дают тренинги по продажам

Обучение считается эффективным, если оно помогает достигать целей, поставленных клиентом. После прохождения обучения в компании LiCO ваши сотрудники научатся:

• правильно общаться с клиентами, чувствовать уверенность в своих действиях и словах;
• выявлять потребности клиентов, использовать их для закрытия сделок;
• пользоваться базовыми принципами продаж, их правилами и инструментами;
• работать с данными в CRM, понимать их важность, знать, что с ними делать;
• увеличивать не только количество сделок, но и средний чек по ним;
• переходить с позиции ведомого на позицию ведущего;
• создавать и поддерживать благоприятный климат в коллективе;
• проводить эффективные холодные звонки, перестать их бояться;
• использовать современные методы и техники продаж, получать эффективные скрипты для их осуществления;
• использовать несколько эффективных методов, способных не только повысить количество заключенных сделок, но и увеличить прибыль компании;
• мыслить нестандартно, выстраивать беседу так, чтобы повысить уровень продаж.

Пройдя специальное обучение, sales-менеджеры обучатся:

• основным навыкам продаж;
• работе с возражениями;
• техникам СПИН, small talk, сторителлинга;
• цепочке ХПВ (Характеристика – Преимущества – Выгода);
• быстрой презентации товаров или услуг.

Как повысить цену и сохранить клиента

Увеличение себестоимости, связанное с подорожанием сырья, значительно снижает прибыль многих b2b-компаний, потому они вынуждены повышать цены на свою продукцию. Иногда sales-менеджеры боятся называть клиентам более высокие цены из-за страха их потерять.

Данная проблема коснулась многих отечественных фирм, работающих в b2b-продажах. Потому компания LiCO вынесла рассмотрение и решение этого вопроса в отдельный тренинг. В ходе обучения каждый слушатель узнает, как поднять цену и тем самым сохранить прибыль предприятия, и при этом не потерять клиента, поддерживать с ним хорошие отношения.

Так, в компанию LiCO обратился руководитель отдела продаж одной московской компании, рассказав следующую историю. Стоимость сырья выросла на 25 %, соответственно, цена готового продукта увеличилась на 7,5 %. Один из sales-менеджеров этой компании не смог убедить старого клиента компании в целесообразности такого поднятия цен. В итоге контракт был подписан на следующих условиях: цена для него была поднята лишь на 4 %, а все остальные коммерческие условия остались без изменений. Незначительная на первый взгляд разница в 3,5 % привела к падению маржи на целых 14 %, что и видно на предлагаемом графике.

Упомянутый руководитель отдела попросил нас подсказать, что необходимо сделать, чтобы изменить ситуацию и улучшить результаты, а также обучить этого и других менеджеров отдела правильно обрабатывать подобные ситуации.

Как проводить переговоры о повышении цены

Чтобы переговоры о поднятии цены прошли максимально эффективно, менеджеру необходимо:

• составить матрицу продаж;
• подготовиться к переговорам и провести их надлежащим образом.

Подготовка продажников к проведению переговоров о поднятии цены должна основываться на том, чем руководствуется клиент, отказываясь от новых условий сотрудничества:

• если для клиента ведение переговоров является простой игрой, то менеджер должен убедить его в целесообразности покупки. Ему необходимо проявить уверенность в предлагаемом продукте, его цене и конкурентоспособности самого предложения. Используя техники продаж, менеджер должен сказать, что нет никаких исключений относительно увеличения цены. Это аргументируется данными, собранными в процессе подготовки к переговорам;
• если же клиент действительно ограничен бюджетом либо иными обстоятельствами, то в ходе переговоров продавцу следует пойти на ряд уступок. В этом ему поможет составленная «Матрица продавца» для торга по ценам в b2b.

Данная матрица должна разрабатываться таким образом, чтобы в ней отразились различные элементы и коммерческие условия новой цены: предлагаемые проценты поднятия, сроки внедрения новых условий, минимальная партия товара, сроки оплаты, условия поставки и т. д.

Матрица цены для sales-менеджера

Пример площадки допустимого торга по ценам от наиболее важного параметра, имеющего принципиальное значение, до наименее важного, но также имеющего значение.

Для каждого элемента матрицы (предлагаемого процента, сроков внедрения новых условий, минимальной партии товара, сроков оплаты, условий поставки и т. д.) определяются позиции:

• самая лучшая;
• реальная;
• приемлемая.

В этом случае у продажника появляются практические инструменты, с помощью которых он может эффективно проводить переговоры о поднятии цены. Теперь он способен свободно предлагать различные условия, и маржа останется на допустимом уровне.

Составление такой матрицы по предлагаемым ценам позволяет sales-менеджеру построить «защитный коридор» вокруг цены благодаря:

• установлению минимального значения, ниже которого опускаться нельзя (люфта). В нашем случае менеджер не может опуститься ниже показателя в 5 %;
• сбалансированным встречным предложениям, которые он может делать клиенту. При этом менеджер спокойно комбинирует условия. К примеру, клиенту может быть сказано следующее: «Мы готовы изменить цену на минимальный процент, но тогда объем заказа увеличится до 8 тыс. единиц. Вы готовы к такому предложению?»

Таким образом, переговоры постепенно будут двигаться вперед в нужном направлении. Спустя некоторое время продажник сможет закрыть сделку и подписать контракт.

Чтобы составить матрицу продаж, менеджер должен тщательно подготовиться. Ему необходимо провести немалую исследовательскую и аналитическую работу: изучить статьи, провести исследования, собрать необходимые данные о стоимости сырья. Кроме этого, понадобится узнать ценовую стратегию конкурентов и сопоставить уровень качества товара. Все полученные данные должны быть тщательно обработаны.

А чтобы в ходе переговоров позиция sales-менеджера была устойчивой, ему необходимо как можно больше знать о самом клиенте и его потребностях. Успешные продажники в b2b предлагают клиентам инструменты, помогающие им объяснять своим покупателям повышение цены.

Желание нашего клиента мы выполнили. Была разработана специальная программа по обучению sales-менеджеров работе в условиях поднятия цен. В результате обучение прошли не только продажники, но и руководитель отдела. А клиенту было сделано такое предложение, которое было выгодно не только ему, но и компании-продавцу.

Предложение от компании LiCO

Как было сказано выше, квалифицированные sales-менеджеры не только увеличивают прибыль фирмы, но и делают ее конкурентоспособной. Прохождение обучения в компании LiCO может превратить ваш персонал в акул продаж. Мы поднимем боевой дух сотрудников, дадим им набор инструментов для эффективного ведения переговоров, работы с возражениями и закрытия сделок.

Проводя бизнес-обучение не первый год, тренеры компании знают, как добиться наилучших показателей. Наши тренинги построены таким образом, чтобы слушатели получали теорию и отрабатывали полученные навыки. Потому программы обучения на 20 % состоят из теории и на 80 % из практики. Такое соотношение гарантирует, что полученные знания и практические навыки будут сразу же применяться в работе.

Если ваша компания работает в сфере продаж, то вам следует задуматься о квалификации ваших sales-менеджеров. И даже если сейчас товарооборот вас устраивает, подумайте о том, что будет в случае его увеличения.

Помните о том, что ваши конкуренты не дремлют. Возможно, они уже записали своих менеджеров на обучающие программы по повышению продаж. Прохождение обучения – это выгодная инвестиция в будущее, которая даст превосходный результат. Не дайте шансов конкурентам продавать больше! Запишите своих сотрудников на тренинг компании LiCO для увеличения продаж.

Читать вторую часть

Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.