Как продают агенты после тренингов по продаже по недвижимости

Продажи на рынке недвижимости или размышления у парадного подъезда

Всем, кто хоть раз задумывался о покупке квартиры, приходилось сталкиваться с выбором, у кого покупать – у инвестора или у риэлтора? В каждом варианте есть свои плюсы и минусы, главное – трезво оценить ситуацию и свои представления о рынке недвижимости. И не верить мифам.

Роман «Котлован»

Сотрудничество инвестора и риэлтора начинается еще до того, как будет выстроен новый дом. В процессе выбора места под застройку риэлтор может подсказать, как позиционировать новый объект недвижимости, какую ценовую политику выбрать.

«Цена квартиры в большинстве случаев определяется инвестором, но при этом учитывается и мнение риэлторов», – говорит директор риэлторской компании Baut-L Юрий Лакеев.

Однако прежде чем определить, будете ли вы покупать жилье напрямую у застройщика или через риэлтора, надо разобраться в том, как они взаимодействуют. В этом уверен коммерческий директор АСК «Жилая среда» Сергей Рыбников: нужно оценить, кто продает квартиры дешевле, и кто будет отвечать в том случае, если клиента что-то не устроит.

С точки зрения цены покупать квартиру всегда дешевле у инвестора. Это подтверждает и Сергей Ткаченко, заместитель генерального директора ООО «Гута-Эстейт». Сложность в том, что сначала надо отыскать ту квартиру, которая вам действительно нужна, а потом найти ее продавца. Для этого надо пересмотреть кучу рекламных объявлений, поговорить со всеми знакомыми и потратить на это уйму времени. Если покупатель на это готов, в конечном счете поиск увенчается успехом, ведь в это время по ту сторону баррикад тоже предпринимали усилия: искали продажников, давали рекламу, считал конверсию звонков, проводили бизнес тренинги по продажам недвижимости.

Но вернемся к человеку с деньгами, к покупателю квартиру. Принципиально важно, что даже в случае обращения к риэлтору покупаете вы все равно у инвестора, поэтому вполне логично прийти сразу к нему. К тому же на рынке элитной недвижимости последнее слово при выборе будущих жильцов также говорит застройщик.

А вот на рынке панельного жилья ситуация другая. Например, в 39 м микрорайоне Люблино более 600 квартир продает инвестиционная компания «Правовой центр жилья», и только она. По словам заместителя генерального директора компании Николая Румянцева, строительная компания «ИНТЕКО» передала «Правовому центру жилья» эксклюзивные права на розничную реализацию этих квартир, и «Правовой центр жилья» стал, в итоге, единственным продавцом на этом рынке. По такой же схеме в районах панельной застройки работают и другие компании.

Уже долгое время на рынке первичного жилья есть тенденция: большие строительные компании создают свои отделы продаж. Собственный отдел продаж, например, есть у компании «Дон-Строй». По словам Сергея Рыбникова, это может сделать сам процесс продажи квартиры более гибким – риэлторские проценты, изначально заложенные в стоимость квартиры, можно уступить покупателю в виде скидки.

Но как бы надежен и честен ни был продавец, они с покупателем все равно находятся по разные стороны баррикад, а покупатель хочет иметь гарантии, что его интересы будут соблюдены. Именно этому и будет учить на тренинге бизнес тренер: что уступить, где расхвалить, о чем расспросить будущего покупателя.

Сейчас залог доверия к риэлтору это репутация, а приобрести ее значительно сложнее, чем бумагу с разрешением работать.

«Одним из признаков респектабельности компании может стать реклама, размещенная сразу в нескольких СМИ – на сайтах, в газетах, журналах, на ТВ и радио, качественно сделанный свой Web-сайт и масштабы проекта строительства», – считает Лариса Максимова, заместитель начальника ГУП по реконструкции и развитию уникальных объектов.

В то же время агрессивная реклама должна настораживать: всегда есть фирмы, которые хотят получить максимум прибыли с помощью массированной рекламной кампании. Однако реклама не главное, что характеризует добросовестного инвестора, главное – прозрачность его деятельности. Инвестор должен в обязательном порядке предоставить покупателю правоустанавливающие документы на строительство и продажу объектов: постановление Правительства Москвы о строительстве объекта (из документа видно, кто является инвестором, и кто, соответственно, обладает правами на объект); зарегистрированный в Департаменте муниципального жилья и жилищной политики Москвы инвестиционный контракт (прописана доля города и инвестора, на какую часть квартир последний имеет право, ведь продавать он может только их; здесь также прописаны сроки окончательного строительства); протокол раздела площади между инвестором и городом. Если клиент обращается к риэлтору, кроме этих документов он должен иметь договор между риэлтором и инвестором, по которому определено, что покупаемая квартира находится в доле продавца. Если эти документы есть, высока вероятность, что покупатель не будет обманут.


Плюсы покупки у риэлтора

Тем, кто ценит свое время и не хочет искать подходящий вариант самостоятельно, отслеживая рекламу и просматривая десятки сайтов про недвижимость, стоит обратиться в риэлторскую компанию. Плюсов от похода к риэлтору достаточно много.

Ассортимент. В отличие от девелопера, который представляет клиенту только «свои» дома, риэлтор может познакомить покупателя с множеством вариантов сразу – разных стилей, цен и местоположения.

Объем информации или что после обучения агент расскажет покупателю.

По словам начальника отдела элитного жилья компании «МИАН» Андрея Железнова, хороший агент, прошедший курс продаж, даст клиенту полную информацию и анализ нужного сегмента рынка в нужном объеме.

Риэлтор предоставит:

• большой выбор квартир, соответствующих требованиям клиента;
• их ценовые характеристики;
• характеристики квартиры, включая метраж, высоту потолков и т.д.;
• информацию об отделке жилья;
• о числе квартир в доме;
• об окружающей инфраструктуре;
• о стадии строительства;
• об «уровне доверия» к инвестору и застройщику.

Наконец, клиента отвезут на заинтересовавшие его объекты.

Доверие к прошедшему тренинг - выше

Как бы подробно ни рассказывал агент или инвестор о своей недвижимости и как бы корректно себя ни вел, в подсознании покупателя будет прочно сидеть убеждение в том, что продавец всего лишь расхваливает свой товар, особенно если он говорит «как по писанному», не своими словами, а заученными обтекаемыми формулами.

Риэлтору, который продает сразу несколько объектов, верят больше, хотя и тут клиент не может быть уверен до конца в том, что риэлтором не движет желание поскорее продать именно этот объект, который он хвалит в сравнении с тем, который не хвалит.

Индивидуальный подход в продажах

Заработок риэлторской компании состоит из процентов от продажи каждой квартиры. В сфере элитного строительства, где одна квартира может стоить до $1 млн., заработок риэлтора может составить от $15 тыс. до $40 тыс. Это достаточно большие деньги, чтобы уделить должное внимание каждому потенциальному покупателю.


Минусы покупки у риэлтора по старым схемам

Наряду с этим покупатель должен осознавать, что обращение к риэлторской компании таит в себе одну опасность: риэлтор не несет никакой юридической ответственности за соответствие приобретаемой квартиры проектному решению после заключения договора о соинвестировании квартиры покупателем (долевого участия, уступки права), и к нему нельзя предъявить претензии. За качество жилья, не смотря на участников и стороны процесса продаж, полную ответственность несет заказчик строительства. В том случае, если риэлтор только приводит покупателя к продавцу, а результатом визита становится заключение договора между покупателем и инвестором, обязанности риэлтора по отношению к покупателю нигде не прописаны. Если же риэлтор предоставляет дополнительные услуги по подбору и юридическому оформлению квартиры и покупатель отдает деньги напрямую ему, то договор заключается именно с риэлтором. Оформление квартиры в собственность после сдачи дома в эксплуатацию оплачивается покупателем дополнительно.

Однако, по словам начальника отдела элитного жилья компании «МИАН» Андрея Железнова, успешно и давно работающая на рынке жилья риэлторская компания продает жильё не у всякого застройщика (инвестора). Компания «МИАН» сотрудничает только с проверенными структурами (в том числе и с юридической точки зрения).

Андрей Железнов советует покупателям не упускать из виду то, что риэлтор фактически продает не саму квартиру (на стадии закладывания фундамента никакой квартиры еще нет), а лишь права на нее. По договору о соинвестировании клиент получает юридическое право на жилье и на те условия, которые в договор внесены.

Но, если после окончания строительства что-то окажется не таким, как предполагалось (полно историй, когда обещанные гаражи так и не материализуются и жильцы тратят не лишние деньги на разговоры по мобильному в ожидании, когда дом будет подключен к МГТС), жаловаться можно только застройщику: договор-то заключался именно с ним. Участие же риэлтора в процессе покупки или продажи нигде не закрепляется, риэлтор – только посредник и консультант.


Трое из ларца, одинаковы с лица

Путаницу создает и то, что один объект продают сразу несколько риэлторов. Цены у разных риэлторов могут варьировать (один риэлтор готов оказывать услуги за 2,5% от продажи квартиры, другой – не менее чем за 3,5%).Выбрать одного риэлтора из многих непросто. Если покупатель раньше не обращался ни в одну из названных фирм и не слышал отзывов от друзей и знакомых (а личные рекомендации играют в таком вопросе немаловажную роль), ему непонятно, кому можно доверять и кто делает более выгодное предложение. У одного хорошие скидки, но это какая-то неизвестная фирма. Другая компания продает дороже, но зато это крупный игрок. А у третьего риэлтора красивый офис в Центре, хороший кофе и разговорчивые консультанты: они все так замечательно описывают, что ты уже практически чувствуешь себя жильцом этого чудесного дома, сразу видно – тренинги прошли недавно. И вот тут-то очень легко попасться на крючок: риэлтор говорит с клиентом на одном языке и именно то, что от него хотят услышать.

Сложность с выбором риэлтора заключается еще и в том, что после отмены обязательного лицензирования риэлторских агентств покупатель в поисках надежной компании уже не может руководствоваться тем, есть у нее лицензия или нет. Хотя само по себе лицензирование слабо защищало клиентов от неудачных сделок: лишь в случае многочисленных нарушений и жалоб лицензию у компании могли отозвать. Но это еще хорошо, если дом продают только риэлторы.

Сергей Владимиров, заместитель начальника инвестиционного отдела компании «ИНТЕКО», рассказал, что продажами занимаются сегодня почти все, кто имеет хоть какое-то отношение к недвижимости, – и застройщики, и риэлторы, и подрядчики. Этим нарушаются все правила цивилизованного рынка. Главным для покупателя становится выяснить, кто продает конкретную интересующую его квартиру, найти координаты этой компании и иметь дело только с ней.

Отметим, что, по словам руководителя департамента элитного жилья агентства «Контакт недвижимость» Дениса Попова, большое количество продавцов на один объект не способствует привлечению большего числа клиентов. Поэтому постепенно дело идет к тому, что один объект будут продавать не больше 2–3 риэлторских компаний. В то же время достаточно редки случаи, когда один дом эксклюзивно продает один риэлтор.