Будут ли яхты на гребне бизнес волны спроса

 Смысл продаж или яхтинг для покупателя

Бизнес тренер: Можете ли вы назвать известных владельцев яхт Ферретти?

Радован Вольмут: Покойный Айртон Сенна, Брижит Бардо, Шон Коннери, принц Дубая… Только наших российских клиентов мы не можем называть. Могу сказать лишь, что это очень известные люди.

ЖУРНАЛИСТ: Сколько стоят ваши яхты?

Р.В.: Самая маленькая, семиметровая лодка – 50–60 тысяч долларов. Большие, шестидесятиметровые – 25–30 миллионов.

ЖУРНАЛИСТ: Когда вы открыли московское представительство Ferrettigroup?

Р.В.: Три года назад. И я вижу, что Россия – богатая страна. Многие состоятельные русские люди уже давно покупают яхты в Италии, Франции, в других странах Средиземноморья, в Америке. Теперь можно купить и в Москве. Сейчас русские обзавелись костюмами, машинами, загородными домами. Значит, следующими будут яхты. Я думаю, что через два-три года Москва сравнится с Нью-Йорком по числу богатых людей и финансовой силе.

Тренер: А каков объем российского рынка в вашем бизнесе?

Р.В.: Если бы Москва стояла на море, я был бы богатым человеком. Но и здесь, слава Богу, есть хорошая работа. Здесь много людей, предпочитающих проводить отдых на море, кататься на яхтах. За границей русские покупают чуть больше яхт, чем в Москве. В Подмосковье ведь только два больших водохранилища, где можно держать яхту, но на этих водоемах сейчас действуют 14 яхт-клубов. В основном здесь покупают катера длиной 6–10 метров, реже – яхты до 25 метров. Причем 95 процентов яхт и катеров мы продаем в Москве, два – в Санкт-Петербурге и три – в других городах.

ЖУРНАЛИСТ: А все-таки кто ваши покупатели?

Р.В.: Если коротко сказать – богатые люди. По данным наших маркетологов недавно прошедших в Москве стратегическую сессию, это люди в возрасте от 35 до 55 лет. Они тратят на яхты 2–3 процента от своего состояния. Если человек купил яхту за миллион долларов, значит, у него есть около 50 миллионов. Если купил за 4 миллиона – значит, его состояние насчитывает до 200 миллионов. Я думаю, эти данные совершенно точные.

ЖУРНАЛИСТ: А сколько лет служит человеку яхта?

Р.В.: Яхты медленно стареют, но часто меняют владельцев. Люди начинают с маленьких надувных лодок, и каждый раз, когда человек видит катер чуть побольше, он думает: я хотел бы иметь такой же. Мы эту болезнь называем «еще один метр». И так каждый год: еще метр, еще метр. Я думаю, что русский покупатель уже начал понимать, что такое яхта.

ЖУРНАЛИСТ: Так что же это такое?

Р.В.: Поначалу наши российские покупатели считали, что яхта – это свидетельство престижа, это возможность показать свое богатство и не более. Для них не было важно, что может дать яхта человеку. Мы поговорили с представителями других компаний – нашими конкурентами – и поняли, что такое представление надо менять. И мы заказали бизнес тренинги, чтобы тренеры нам помогли это сформулировать в нормальной речи с клиентами.

Тренер: А в чем же смысл яхты, что вы сформулировали та для себя?

Р.В.: У меня в жизни было много профессий. Я хорват, я много путешествовал, видел весь мир, и я убежден, что лучше яхт и моря ничего нет. Можете верить мне на сто процентов. Лучше этого простора и свободы ничего нет, и испытать это можно только на яхте. Яхта может быть большой или маленькой, парусной или моторной, скоростной или тихоходной. Каждый может выбрать себе по характеру – как машину.

Но есть особый бизнес шарм яхтсменов: это жизнь марины, по-вашему – яхт-клуба. Там собираются люди одного круга, состоятельные люди, которые любят море, открытый простор, свежий ветер, спорт, технику. Яхта ведь очень сложна с точки зрения технологии. На ней может быть столько же оборудования, сколько на самолете. Владелец яхты должен все изучить и знать: чем больше знаешь, тем выше стоишь. Жизнь марины – это дружба между людьми. И в этом смысл яхты.

ЖУРНАЛИСТ: Кто управляет яхтой – владелец или шкипер?

Р.В.: Это зависит от размера яхты. Маленькими лодками – до 14 метров – управляют владельцы. А на яхте больше 14 метров надо иметь шкипера, тогда владелец может вести ее, когда ему удобно, а в другое время – шкипер. В сложных метеоусловиях судно должен вести профессионал. Если яхта больше 20 метров, нужны второй шкипер и моторист.

При покупке яхты шкипер должен вместе с владельцем все осмотреть, все оборудование проверить. И в отсутствие владельца, например, зимой, шкипер должен время от времени проверять состояние всех агрегатов судна, потому что яхта, как и автомобиль, не должна долго простаивать.

На небольшой лодке шкипер может быть и механиком, и коком, на большой яхте необходимо, чтобы шкипер был профессионалом. Хорошие шкиперы – бывшие морские офицеры, имеющие за плечами профессиональную школу, владеющие искусством вождения судов. Если вы хотите пройти три океана, надо нанимать профессиональную команду. Матрос, машинист, штурман – все должны иметь соответствующие сертификаты. Знаете, есть хорватская пословица: люби море, но держись берега. Потому что море не прощает ошибок.

ЖУРНАЛИСТ: На что надо обратить внимание при покупкеи продаже яхты?

Р.В.: Яхта – это сочетание качества, дизайна и стоимости. Найти баланс довольно трудно. Вообще в Интернете можно получить информацию обо всех наших яхтах и их владельцах, но этого мало. Мы считаем, что покупатель должен обязательно попробовать яхту на море или на водохранилище. Например, наши яхты так плавно выходят на глиссирование, что если вы наполните до краев бокал вина, из него не должно пролиться ни капли.

Если человек купил яхту Ферретти, он стал членом нашей семьи. Мы стараемся видеть его жизнь и жизнь его яхты. Он может позвонить нам или нашим дилерам в любое время, и мы решим его проблемы в течение 24 часов, где бы он ни находился, потому что мы хотим, чтобы владелец яхты пришел к нам еще раз и купил следующую – на метр больше.

ЖУРНАЛИСТ: А все-таки что лучше – моторная или парусная яхта?

Р.В.: Это связано с характером человека. Я, когда был молодой, ходил на парусниках. От точки «А» до точки «Б» можно идти потихонечку, со скоростью 6–8 узлов в течение целого дня. Для парусника нужна большая команда, там много работы. И это чистое ощущение моря.

Философия моторной яхты другая. Вы утром встали, позавтракали в одной бухте, за час или два прошли путь, который парусник пройдет за день. И весь день вы купаетесь, отдыхаете. Скорость наших яхт от 18 узлов (это тихоходные яхты) до 55 узлов у скоростных катеров. Вообще у наших яхт очень большой запас хода: они на одной заправке могут пройти 3200–3500 миль. Есть владельцы, которые переходят через Атлантический океан. Можно даже совершить кругосветное плавание. А один из наших московских клиентов на небольшой, четырнадцатиметровой яхте собирается обойти вокруг Европы.

ЖУРНАЛИСТ: Что собой представляет Ferrettigroup?

Р.В.: Это большой холдинг, включающий в себя восемь известнейших в мире заводов. На них собирают 450 судов в год. Один завод находится в США, это знаменитый Bertram, где делают спортивные рыболовные лодки с высокой рубкой для спиннингов, устойчивые к океанской волне. Семь других заводов расположены в Италии. Среди них главный – Pershing. Этому заводу 145 лет. Здесь катера собираются вручную, и это «Роллс-Ройсы» среди яхт. На этом заводе была построена «Аква Рива» – десятиметровый катер, который «снимался» в нескольких итальянских фильмах. Это образец старого доброго дизайна, один из красивейших катеров.

ЖУРНАЛИСТ: На ваших заводах делается все, до малейшего винтика, или вы работаете с поставщиками?

Р.В.: Мы изготавливаем корпуса, мебель и пользуемся продукцией других компаний от кабелей до двигателей и электроники, причем выбираем самых лучших в мире поставщиков. Например, двигатели мы покупаем у Volvo, Mann, Catarpillar, MTU. При этом мы не берем массовую продукцию, моторы изготавливают именно по нашим специальным заказам, по разработкам наших инженеров.

ЖУРНАЛИСТ: А все-таки, что лежит в основе строительства яхты: ваша разработка или заказ клиента?

Р.В.: Мы строим разные яхты – от 7 до 60 метров и даже больше, и каждый покупатель может выбрать судно по своему вкусу. В принципе есть «фирменный» дизайн, но заказчик может выбрать цвет кожи, текстиля, может поменять архитектуру яхты примерно на треть. Недавно мы продали в Москве одну 30-метровую яхту, на которой клиент попросил установить две бани – русскую и финскую.

ЖУРНАЛИСТ: А что вообще может быть установлено на яхте?

Р.В.: Все что хотите. Все, что необходимо клиенту для жизни, все, к чему он привык на суше: телевизор, компьютер, спальня, кабинет, столовая, джакузи… Вот только вертолетную площадку разрешается делать на яхтах длиной не меньше 60 метров.

ЖУРНАЛИСТ: Кто придумал этот стиль жизни на море?

Р.В.: Глава фирмы – Норберто Ферретти. Он участвует в строительстве каждой крупной яхты от начала до конца, вместе с архитектором и дизайнером разрабатывает проект. Когда судно готово, Норберто вместе со своей командой выходит на нем в море, он должен сам все опробовать и увидеть, как что работает. Он вникает во все детали, а после возвращения собирает всех инженеров, строивших судно, и говорит, что нужно изменить. Поэтому наши яхты продуманы до последнего сантиметра. На них нет бесполезной площади. Они самые бесшумные и экологически чистые: не загрязняют воду.

ЖУРНАЛИСТ: В чем главное отличие яхт Ферретти?

Р.В.: В дизайне и технологиях. Наши лодки выполнены в мирных, спокойных тонах. Другие производители предпочитают яркие краски. И уже несколько раз случалось в России, когда владельцы яхт, купленных у других фирм, просили поменять их на Ферретти. И еще одно отличие: салоны наших яхт открыты к морю. Если человек вышел в море, он должен его видеть отовсюду, где бы он ни находился.

ЖУРНАЛИСТ: Как будет развиваться ваш бизнес?

Р.В.: Сейчас мы строим новые верфи, и в ближайшее время увеличим выпуск яхт наполовину. В прошлом году мы разместили на Миланской бирже наши акции на 200 миллионов долларов. Их раскупили за полчаса – такого на этой бирже никогда не было. Ведь мы выпускаем известную всем и отличную продукцию. За год цена наших акций выросла на 84%.

ЖУРНАЛИСТ: Есть ли какие-то ограничения для владельцев яхт в России?

Р.В.: Нет. Надо лишь быть осторожным зимой, чтобы лед не повредил корпус. Одно время были проблемы с дизельным топливом на Черном море, но сейчас все в порядке.

Да, еще русским надо бы аккуратнее с двигателем обращаться: они любят сразу «давить на газ», а когда двигатель еще холодный, нужно подождать минут пять, пока он не наберет нужную температуру.

ЖУРНАЛИСТ: А как ваши яхты называются – по специальным обозначениям или по именам?

Р.В.: Между собой мы пользуемся специальными обозначениями. Например, «Ферретти 62-18». Это значит: лодка длиной 62 фута, с корпусом номер 18. Но каждый владелец дает яхте собственное имя. Есть старое английское правило – давать судам женские имена. Говорят, это приносит удачу. Все мои яхты я называл «Миа» – по имени моей дочери.