Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,
Время работы: С 9.30 до 18.00

Банковские продажи как неотложная финансовая помощь

Банки и их сотрудники

Рынок розничного кредитования в России вновь начинает развиваться, и получить самый популярный потребительский кредит – на неотложные нужды – до сих пор можно всего лишь в нескольких банках. Однако уже через полтора-два года банкиры предрекают настоящий кредитный бум.

Нужно позарез продать услугу или все просто?

Как утверждают банкиры, сегодня наибольшим спросом у населения пользуются именно кредитные продукты. По словам Дмитрия Тарасова, директора управления стратегического планирования Сбербанка России, «например, в 2002 году динамика роста потребительского кредитования превысила темпы роста активов банковской системы в два раза. Эта тенденция определяется ростом доходов населения и расширением потребительского спроса на товары и услуги. Как следствие, в структуре кредитного портфеля банковской системы России доля кредитов физическим лицам возросла с 1,6% на начало 2001 года до 2,8% на 1 января 2003-го».

Лилия Ильясова, начальник управления кредитования башкирской дирекции банка «УРАЛСИБ»: «В последнее время возрос интерес граждан к потребительским кредитам, вырос объем продаж кредитов, выдаваемых банками. Основные причины – стабилизация экономического положения в стране, повышение уровня доходов населения, относительно невысокий уровень инфляции. Среди населения все больше становится качественных заемщиков, способных без проблем возвратить кредит и выплатить проценты по нему».

Один из самых популярных потребительских кредитов – на неотложные нужды. Минимальный размер такого кредита – 30 тысяч рублей, максимальный, как правило, 300 тысяч рублей (или эквивалент в валюте). При этом максимальная сумма, на которую может рассчитывать заемщик, обычно равна троекратному размеру его зарплаты, то есть, зарабатывая в месяц 10 тысяч рублей, вы можете получить кредит в размере не более 30 тысяч.

В отличие от других кредитов (на приобретение автомобиля, жилья, бытовой техники и т.п.), кредит на неотложные нужды нецелевой, и в этом его главное преимущество для потребителя: ты не обязан сообщать банку, на что собираешься потратить занимаемые деньги, будь то ремонт квартиры, поездка в отпуск, обустройство дачного участка или оплата медицинских услуг.

Александр Колошенко, член правления, директор управления по работе с физическими лицами «Райффайзенбанка Австрия»: «Потребительские или многоцелевые кредиты (кредиты на неотложные нужды) в Райффайзенбанке – это кредиты, позволяющие клиенту тратить выданную сумму по своему усмотрению. Заемщик может получить сумму наличными или поручить банку перевести сумму в пользу третьей стороны в оплату услуги или продукта».

Билет в один конец

Недавно на бизнес тренинге в Ситибанке произошел забавный случай. Тренер нам рассказал, что в преддверии майских праздников клиент обратился в банк и сообщил, что он заказал в турфирме билет, который нужно срочно выкупить, поэтому он хотел бы взять кредит. После чего кредитный аналитик спросил: «Я надеюсь, билет не в один конец?»

На самом деле проверка заемщика банком – процедура весьма серьезная. Однако если финансовое состояние потенциального клиента еще можно оценить, то определить, будет ли заемщик добросовестно и в срок гасить кредит и не имеет ли он долгов по кредитам в других банках (если он сам не объявит об этом в анкете), весьма затруднительно. Именно поэтому некоторые банки уже долгое время говорят о необходимости создания кредитных бюро, куда от банков будет стекаться информация о заемщиках, чтобы любой банк мог запросить там сведения об интересующем его клиенте. Сейчас же службы безопасности пытаются проверять клиентов, запрашивая информацию у своих коллег, однако такой способ малоэффективен – заемщиков много, и угадать, в какие банки они могли обращаться за кредитами, практически невозможно. К тому же далеко не все банки согласны делиться информацией о своих клиентах.

Елена Позныхова: «В настоящий момент в России каналы обмена информацией между банками о частных заемщиках не работают. Ситибанк постоянно предпринимает попытки создать некий пул банков, которые были бы так же, как и мы, заинтересованы в том, чтобы делиться между собой информацией хотя бы о плохих заемщиках. Сегодня у нас есть возможность получить грант из благотворительного фонда «Ситигруп» на развитие проекта, касающегося создания кредитного бюро. Но у других банков позиция другая: кто-то говорит, что, мол, «у нас клиентская база больше, чем у вас», другие считают, что незачем выдавать такую информацию банку-конкуренту, лучше подсунуть ему плохого клиента».

Неотложная финансовая помощь как продажа услуги

Однако сегодня получить «неотложный» кредит можно всего лишь в нескольких банках. Главная причина осторожности банкиров – повышенные риски, связанные с этим продуктом. Как пояснил «ФК» Дмитрий Дьяков, начальник отдела потребительского кредитования управления розничного кредитования Банка «Первое ОВК», «кредитование на неотложные нужды – один из наиболее рискованных видов потребительского кредитования, потому что по этой программе банк не отслеживает целевое расходование средств».

С другой стороны, такое кредитование имеет все перспективы развития: по мнению Аллы Масалович, начальника кредитного управления Русславбанка, «для банка кредиты на неотложные нужды не столь рисковые, как корпоративные кредиты, потому что они диверсифицированы по сумме: как правило, любому банку выгоднее и безопаснее выдать много мелких кредитов, чем один крупный. Второй плюс – хорошая доходность по потребительским кредитам».
тренинг продаж
Бесспорным лидером в потребительском кредитовании является Сбербанк, который занимает 46% рынка. В прошлом году он выдал кредитов на неотложные нужды на сумму 43,9 млрд. руб. и $31,6 млн. Также «неотложные» кредиты выдают Банк «Первое ОВК», Промышленно-строительный банк (Санкт-Петербург), Газпромбанк, «УРАЛСИБ» (кроме филиала, расположенного в Москве), Русславбанк. Знаменательно, что в этом году такие кредитные продукты запустили сразу два иностранных банка: «Райффайзенбанк Австрия» в январе и Ситибанк в апреле.

Кстати, еще одно достоинство кредита на неотложные нужды – быстрота получения: как правило, банки выдают кредиты через три-пять дней после сбора всех документов.

Дмитрий Дьяков: «Сама формулировка услуги – «кредит на неотложные нужды» – подразумевает, что человеку деньги нужны срочно. Поэтому, я считаю, процедуру выдачи кредита нужно максимально ускорить: в идеале она не должна занимать более двух дней. Конечно, при этом не должно страдать качество проверки заемщика».

Как раз для того, чтобы ускорить процедуру выдачи кредита, некоторые банки уже начали разрабатывать систему скоринга – экспресс-оценки кредитоспособности заемщика.

Анна Горячева, начальник управления кредитования физических лиц департамента частных клиентов Газпромбанка: «В настоящий момент мы продумываем систему массового скоринга, которая у нас уже работает по программам автокредитования и кредитования на приобретение товаров длительного пользования через торговые сети, имеющие договор с банком. Массовое обслуживание физических лиц – процесс более трудоемкий, чем обслуживание корпоративных клиентов, поэтому мы стремимся сделать его более технологичным, чтобы частные клиенты при обращении в банк тратили как можно меньше времени».

Кем быть 

Как же получить у банка деньги на неотложные нужды? Обязательным требованием к потенциальному заемщику практически во всех банках является постоянная или длительная регистрация в месте расположения головного офиса банка или его филиалов, если вы хотите взять кредит там. Второе непременное условие – постоянное место работы (как правило, под этим подразумевается работа, где человек трудится не менее шести месяцев). И третье: регулярный доход в размере, достаточном для погашения кредита. «Достаточный» доход каждый банк определяет сам, например, для заемщиков Ситибанка минимальный размер зарплаты составляет 16 тыс. руб. Некоторые банки, например, «Первое ОВК», выдают кредиты и менее состоятельным гражданам – с зарплатой от 10 тыс. руб.

Минимальный пакет документов, который банк просит предоставить, – это паспорт, справка о доходах и анкета-заявление. Кстати, если ваша зарплата делится на «белую» и «серую» и подтвердить справкой вы можете лишь «белую», то есть меньшую ее часть, некоторые банки согласны идти на компромисс и учитывать при расчете суммы кредита неофициальные доходы. При этом фактором, усиливающим степень доверия к заемщику и, соответственно, увеличивающим размер ссуды, служит наличие вкладов в этом или другом банке, портфель ценных бумаг, недвижимость и тому подобные материальные блага.

Также банк, стремясь максимально обезопасить себя при выдаче нецелевого кредита, требует от потенциального заемщика оформить залог либо поручительство (если запрашиваемая сумма большая, могут потребовать и залог, и поручительство). Обычно в качестве залога принимаются имущество (квартира, автомобиль) и ценные бумаги. Поручителем может быть юридическое или физическое лицо, причем в последнем случае банки нередко допускают, чтобы за заемщика ручались его ближайшие родственники.

Дмитрий Дьяков: «Поручитель с заемщиком несут перед банком солидарную ответственность, которая носит компенсационный характер. То есть в случае, если заемщик не погашает вовремя кредит, поручитель обязуется перед банком погасить за него кредит в полном объеме. В свою очередь поручитель будет иметь право предъявить регрессное требование к заемщику в судебном порядке».

От поручителей банки требуют те же справки и документы, что и от заемщика, что замедляет и усложняет процедуру получения «неотложного» кредита. Например, в Сбербанке для получения кредита на неотложные нужды более $1000 требуются три поручителя. В Промышленно-строительном банке с тремя поручителями можно рассчитывать на сумму, эквивалентную $5001 и выше (меньшая сумма требует двух поручителей). Однако в этом году у потенциальных заемщиков появилась альтернатива – возможность получения необеспеченного кредита, то есть не требующего ни залога, ни поручительства. Такие кредиты предоставляют всего два банка, причем оба иностранные: «Райффайзенбанк Австрия» и Ситибанк.

Александр Колошенко: «Мы выдаем кредиты только клиентам Райффайзенбанка. Ни одна из программ кредитования нашего банка не предполагает поручительства третьих лиц. Потребительские кредиты Райффайзенбанка не требуют залога или обеспечения, но заемщик должен застраховать свою жизнь на сумму, не меньшую, чем сумма кредита, на весь срок кредита».

Елена Позныхова, начальник отдела кредитования частных клиентов Ситибанка: «Для получения нашего универсального кредита не требуется поручительства или залога, и в этом существенное преимущество нашего продукта. Банк принимает кредитное решение на основе индивидуальных характеристик заемщика: сколько он получает, как долго живет по этому конкретному адресу, насколько у него стабильная работа и источник доходов. В принципе, для банков это наиболее рисковый вид кредитования, потому что банк может ошибиться в своем решении. Однако качество кредитного портфеля банка целиком и полностью зависит от его кредитной политики, а у Ситибанка кредитная политика достаточно консервативна, что позволяет минимизировать риски. Мы не идем на поводу у рынка массового потребления: одно из основных наших требований – это «чистая», легальная зарплата от 16 тысяч рублей, которую клиент может подтвердить».

Кстати, гораздо проще получить кредит, если для банка ты являешься не клиентом «с улицы», а сотрудником организации – корпоративного клиента банка. Сегодня программы корпоративного кредитования развивают многие банки, в том числе Газпромбанк, Русславбанк, Промышленно-строительный банк, Банк «Первое ОВК» и др. Обычно поручителем в этом случае выступает организация-работодатель. При этом, как правило, сотрудников корпоративных клиентов кредитуют по льготным ставкам на большие суммы и сроки.

Дмитрий Дьяков: «Для сотрудников корпоративных клиентов банка «Первое ОВК» у нас
разработана льготная тарифная политика. Например, мы можем снизить минимальную сумму кредита до 15 тысяч рублей ($500), выдать кредит в размере не трех, а четырех подтвержденных зарплат, разрешить досрочное погашение в объеме, превышающем ежемесячный платеж, снизить ставку с 33 до 27 процентов по рублевым кредитам, а также снизить или вовсе убрать комиссию за открытие ссудного счета».


Нецелевой кредит оправдывает средства

И о самом главном: сколько же придется заплатить за такое удовольствие? Диапазон процентных ставок весьма широк: от 19% годовых в рублях в Сбербанке до 33% в банке «Первое ОВК». Средние рублевые ставки – 21–25%. Кредиты в валюте (и в долларах, и в евро) в среднем выдают под 12–15% годовых. По словам банкиров, чаще всего заемщики берут кредиты на год и больше (в «Райффайзенбанке Австрия», Ситибанке и Газпромбанке можно «одолжиться» и на три года, а в Сбербанке – на пять лет).

Елена Позныхова: «Мы сформулировали на стратегической сессии в Москве наше основное преимущество Ситибанка перед российскими банками – доступ к более дешевым ресурсам. Собственно, поэтому ставки у российских банков существенно выше, так как им приходится использовать либо собственный капитал, либо брать кредиты у более крупных банков, а это достаточно дорого. С другой стороны, ставки по кредитам зависят от общей ситуации на рынке, от ставки рефинансирования ЦБ, кроме того, все следят за тем, что происходит на межбанковском рынке. Сейчас стал заметен переход от «коротких» кредитов к «длинным», поэтому банки также смотрят и на то, что происходит с более «длинными инструментами» с погашением через 2, 3 года, 5 лет. Сегодня существует тенденция к понижению ставок, но я не думаю, что оно будет радикальным».

Чтобы снизить риски невозврата, многие банки предлагают заемщику дополнительно застраховать жизнь и здоровье на срок действия кредитного договора (в некоторых банках, например «Райффайзенбанке», это условие обязательное). Впрочем, обходится страховка недорого: например, в банке «Первое ОВК» стоимость страховки в среднем равна 0,5% от суммы кредита.

Погашение кредита происходит ежемесячно в заранее оговоренные даты, при этом сумма ежемесячных платажей не меняется за срок жизни кредита. Банки идут навстречу потребителю и стараются максимально упростить процедуру погашения: например, заемщику Ситибанка не нужно каждый месяц приходить в банк, чтобы гасить кредит – банк автоматически списывает необходимую сумму с его счета в установленный день.

Добросовестных плательщиков любят везде, говорят на на тренинге по мотивации, поэтому банки стараются их всячески поощрять: могут увеличить размер следующего кредита или бесплатно выдать пластиковую карту. Банкиры не скрывают, что в будущем намерены заняться созданием специальных бонусных программ для тех, кто «оправдал доверие».

Дмитрий Дьяков: «Мы стремимся и дальше работать с добросовестными заемщиками, которые вовремя погасили кредит: например, банк может выдать таким клиентам пластиковую карту с прикрепленным лимитом овердрафта, предложить льготные условия или упростить процедуру по другим кредитным программам. Если такой клиент обратится в банк за кредитом еще раз, то степень доверия к нему значительно выше, поэтому он сможет получить сумму, значительно превышающую ту, на которую он мог бы рассчитывать при первоначальном обращении»

 

Назад к списку