Тренируем подготовку к переговорам

Неудачи в подготовке к переговорам - это подготовка неудачи!

Что необходимо учитывать начинающему переговорщику перед встречей (переговорами) с одним или несколькими участниками? Чему учат на тренинге "Ведение переговоров"?

• Вспомнить и записать на бумаге – «Каковы мои цели на этой встрече»?
• Какова область деятельности компании контрагента или нескольких?
• Каковы ее настоящие потребности и потенциальные на срок до 3 лет?
• С кем я конкурирую в этих переговорах и на «этом поле»?
• Расширяется или сворачивается бизнес данной компании в настоящее время?
• Растет ли моя доля в их бизнесе благодаря нашей договоренности?
• Нужны ли мне дополнительные факты и информация о людях принимающих решение - ЛПР?
• Знаю ли я, как к ним «добраться»? Как об этом лучше договорится?
• Сколько времени я «затрачу» на эту беседу?
  • Откровенность, насколько он открыто играет?
  • Обратная связь, что он (они) скажут после встречи?
  • Уточнение и пере формулирование, как вести себя во время подведения резюме переговоров?
  • Что я смогу сделать в этом направлении для фиксации договорённостей в нашу пользу?
  • Какие ограничения могут жестко направлять какие-либо действия игроков на их поле?

Что надо знать о клиенте или поставщике?

• История компании, ассортимент выпускаемой продукции, рыночная стратегия.
• Область бизнеса, в которой она работает в РФ и в мире.
• Нынешние партнеры, поставщики и клиенты.
• Ведущий персонал – люди, от которых зависит его бизнес. Социальные сети позволят найти подобную информацию.

Кто этот контрагент для нас?

• Возможности и перспективы будущего у клиента (чем обладает, важный, неважный).
• Платежеспособность в данный момент и в следующий период.
• Как решает вопрос о закупках, продажах, поставках?
• Что важно для него в моих возможностях?
• На основе чего оценивает мое положение и мое коммерческое предложение?
• Как на него влияют конкуренты? Что могут дать лучше, чем я?
• Какова ситуация клиента и его финансовое состояние?
• Как он осознает эту ситуацию (завышено или занижено)?
• Что сделать в том случае, сели решения будут приниматься с большим трудом?
• Как повлиять на решение группы?