В этом втором отчете из нашей серии о текущем состоянии продаж мы спрашиваем коллег по продажам:
Какие виды поведения продавцы b2b считают необходимыми принять, чтобы перейти от поиска быстрой победы к устойчивой производительности в продажах? И на какие стандарты поведения поощряют их руководители?
Итоги года
Продавцы провели этот год «на передовой», сражаясь за бизнес компании в продажах b2b.
В этом году мы будем публиковать результаты - четыре отчета о «состоянии продаж».
В первом отчете мы попросили продавцов рассказать нам, насколько уверенно они чувствовали себя при выполнении их работы и достижении своих целей. Мы проверили их уровень загруженности и приверженность этими менеджерами по продажам своей компании.
В этом втором отчете мы задаем следующие вопросы:
Как высоко я могу "летать" в b2b продажах?
В целом, шестеро из десяти продавцов понимают, что такое «образцовое поведение» для sales в b2b продажах.
В этом отчете мы показываем, что продавцы, в целом, адекватно понимают, что такое «образцовое поведение». Около 64% действительно разделяют нашу точку зрения (которая основана на 30-летнем опыте выявления и моделирования передового опыта продаж). Самые большие пробелы в знаниях присутствуют там, где люди даже не "понимают", что такое «образцовое поведение», в области поиска потенциальных клиентов (prospecting) (там, где продажники чувствуют себя также наименее компетентными) и диагностики.
Понимание надлежащей практики при ведении переговоров и закрытии сделок гораздо выше.
Можете ли вы помочь мне этого достичь?
В целом, только пять из десяти руководителей в продажах в корпоративных правилах обычно поощряют такое «образцовое поведение» sales.
Если, в целом, 64% директоров по продажам понимают, что такое пример для подражания, значительно меньше (48%) руководителей в целом поощряют такое поведение.
Сфера «выяснения ситуации» (prospecting) (снова) оценивается весьма скромно, а навык "ведение переговоров" имеет наиболее высокие оценки с небольшим перевесом.
Вот вопросы для руководителя, требующие решения, чаще всего таким решением будет тренинг продаж, так как b2b продажи требуют постоянного роста квалификации.