Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,
Время работы: С 9.30 до 18.00

Тренинг для менеджеров «Искусство продаж»

Названия тренингов «Искусство продаж» часто вводят читателей в заблуждение, ведь сегодня продажи стали строго регламентированной системой действий. Порядок ведения беседы с клиентом детально прописывается, а отхождение от него считается серьезной ошибкой. С целью внедрить этот регламент проводятся специальные бизнес-тренинги для менеджеров отдела продаж.

Тренинги для менеджеров отдела продаж

Рассмотрим на примере.

Сеть клубов World Class привлекает клиентов по методике, которая используется в компаниях многоуровневого маркетинга (MLM) в США. Техники продаж впервые появились в Соединенных Штатах в 30-х годах ХХ века. С тех пор принципиальных изменений не произошло.

Начальник отдела продаж компании World Class Константин Карпов считает, что в основе всех методик лежит поэтапное продвижение продукта, начиная с привлечения к нему интереса, убеждения клиента в его необходимости и заканчивая, собственно, продажей. Отличаются только конкретные детали.

В процессе проведения тренингов по продажам разрабатываются разнообразные сценарии, которым должны следовать менеджеры при общении с потенциальными клиентами. При этом учитывается ряд факторов, в частности место собеседника в иерархии компании. Так, для работы с собственником торговой точки действуют одни правила, а с его наемными работниками – совершенно другие.

Менеджеры по продажам сети фитнес-клубов World Class используют два сценария продаж: пассивные и активные. При пассивных продажах потенциальный клиент интересуется услугой, а при активных – представители компании связываются с целевой аудиторией. Об особенностях сценариев, которым необходимо следовать в процессе таких коммуникаций, можно узнать во время тренинга. Надо заметить, что наряду с различиями между ними много сходств. Так, и пассивные, и активные продажи должны проходить через 7 основных этапов.

1 этап – Происходит знакомство.

2 этап – Проявляется внимание.

3 этап – Оцениваются возможности.

4 этап – Возникает интерес.

5 этап – Потенциального клиента убеждают в необходимости покупки.

6 этап – Объясняются преимущества продукта.

7 этап (заключительный) – Происходит непосредственно продажа.

Участие менеджеров в тренингах по продажам позволяет не только узнать, как действовать на каждом из этих этапов, но и обучиться правильному подбору речевых конструкций и некоторым другим приемам, позволяющим повысить эффективность работы. Благодаря следованию сценариям можно составлять прогнозы уровня продаж и управлять ими.

В эффективности тренингов можно убедиться на примере крупных отечественных компаний, которые благодаря обучению персонала сценариям работы с клиентами смогли значительно увеличить продажи. Так, в компании «Вимм-Билль-Данн» весь менеджмент, занимающийся активными продажами, посещает специальный тренинг, что позволяет увеличивать продажи на 60 %.

Тренинги по продажам приобрели широкую популярность и высоко оценены как инструмент повышения эффективности персонала.

Еще один пример:

«Но главное, что дают сценарии, - это возможность управлять продажами и прогнозировать их», говорит директор маркетингового консалтингового агентства "Качалов и коллеги" Игорь Качалов.

«Если создать отдел сбыта из десяти человек, обучить их сценарию разговора активной продажи для определенного продукта, то уже через месяц будет результат в виде коэффициента продаж [этого продукта]. Руководитель будет знать, что, например, из 100 звонков, сделанных его подчиненным, 20 должны быть результативными», - объясняет Качалов.

По его мнению, коэффициент продаж является критерием для контроля над тем, насколько менеджер соблюдает сценарий. Если у одного менеджера показатель ниже среднего, это означает, что он не соблюдает всех прописанных процедур (и в этом случае для него надо организовать дополнительный бизнес тренинг) или просто не приспособлен к этой работе - тогда с ним лучше расстаться.

В компании "Вимм-Билль-Данн" все менеджеры по активным продажам проходят специальный тренинг в учебном центре "тренинги для м компании. А с прошлого года ВБД стала бесплатно обучать продажам сотрудников компаний-дистрибьюторов. По словам Дмитрия Куприянова, директора управления по работе с персоналом компании "Вимм-Билль-Данн", в результате продажи сетевым клиентам выросли в прошлом году на 60% , а за три месяца этого года доля продукции ВБД в крупнейших розничных сетях увеличилась на 5% до 47%.

Однако собственный учебный центр может позволить себе далеко не каждая компания. Поэтому для обучения продавцов на бизнес тренингах, как правило, привлекают тренинговые компании. Тренинги по продажам для менеджеров широко распространены.

Один день обучения команды из 10- 12 человек обходится примерно от $2 000 до 4000. Обычно требуется не меньше трех-четырех дней занятий, после которых на свет появляется усвоивший "правильные" модели разговора дисциплинированный менеджер.

Любое отклонение от сценария считается грубейшей оплошностью. Но менеджеры по продажам не считают, что это лишает их работу творческого начала. "Ничто не помешает мне самостоятельно вносить дополнения в разработанную схему разговора, - рассуждает консультант шведского издательства The Bonnier Group Владимир Исаев, в обязанности которого входят прямые продажи нескольких специализированных изданий. - Более того, если этого не делать, то получится топтание на месте, ведь ни один сценарий нельзя считать идеальным: это все-таки из области человеческих отношений, которые по определению непредсказуемы".

 

Пример сценария продаж:

«Как продать вино» в сеть магазинов?

   Пример эффективной продажи в сети магазинов

Встреча: торговый представитель, продающий активными продажами грузинские вина, и управляющий сетью продуктовых магазинов.

Этап 1-й. Проблема.

Формулируются проблемы, которые могут волновать потенциального клиента. Из них выбирают наиболее важные, при этом косвенно связанные с предлагаемым продуктом. Например, любой управляющий магазином хочет увеличить выручку. После формального приветствия разговор (на этом этапе телефонный) можно продолжить так:

ТП: - Вы хотите поднять выручку отдела алкогольной продукции?

УП: - Разумеется.

ТП: - Я тут изучил несколько методик продаж и составил небольшую схему. Если расставить товары специальным образом, то теоретически выручка должна увеличиться на 25%. Хотите, я покажу вам как?

УП: - Почему бы и нет? Приходите завтра в 09.00.

На этом этапе важно, чтобы покупатель сам пригласил продавца к себе. Как говорят успешные продавцы, "хороший продавец не тот, кто продает, а тот, у кого покупают".

Этап 2-й. Решение.

Торговый представитель рассказывает директору о правильной расстановке товаров. Стандартные приемы расстановки:

  • цена должна увеличиваться слева направо,
  • вина одного производителя должны стоять в одном ряду,
  • товары из нижнего ценового сегмента нужно ставить на нижнюю полку,
  • из верхнего ценового сегмента нужно выставить на верхнюю полку.

Наиболее ходовая позиция выставляется на уровне глаз покупателей. После этого торговый представитель выкладывает на стол прайс-лист грузинских вин, которые он продает.

Этап 3-й. Аргумент.

Здесь важно логично вставить в разговор информацию о своем товаре.

Например.

ТП: "Директор магазина N давно торгует нашими винами, и, когда мы расставили их по правилам, оборот увеличился на 30%".

Этап 4-й. Действие.

После того как предлагаемый товар "вплетен" в схему увеличения продаж, торговый представитель предлагает попробовать его выставить на полки и посмотреть на результат. После получения согласия торговый представитель переходит к обсуждению технических сторон - форм оплаты и поставок.

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ СЕМИНАРОВ LiCO 

Участники корпоративного семинара LiCO: "Искусство продаж"

Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.

Назад к списку
Заявка на тренинг
Нажимая на кнопку "Отправить", Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности