Разработка книги продаж в компании

О создании и правильном использовании книги продаж в компании

Качество продаж это необходимый параметр скачка, так называемого бурного увеличения сбыта в b2b сегменте рынка. Стандарты продаж нужны для того, чтобы повысить качество работы менеджеров отдела.

А это качество, в свою очередь, повлияет на такой параметр, как конверсия из первичных обращений в сделки.

Одним из эффективных инструментов, помогающих компаниям повысить качество работы своих менеджеров по продажам, является корпоративная книга продаж. Этот документ, содержащий стандарты и методики продаж, играет важную роль в формировании единого подхода к продажам внутри компании.

Проект по повышению качества работы отдела продаж для строительной компании, например, может состоять из трех основных этапов. В рамках этих этапов разрабатываются и внедряются стандарты продаж, а также формируется корпоративная книга продаж.

Что входит в корпоративную книгу продаж?

Книга продаж включает в себя различные элементы, необходимые для успешной работы менеджеров по продажам.

В нее входят:

1. Технология продаж и работы с клиентами: книга содержит методики и стратегии, которые помогают менеджерам эффективно вести переговоры, управлять отношениями с клиентами и заключать успешные сделки.
2. Стандарты и алгоритмы продаж в ключевых ситуациях контакта с клиентом: книга описывает шаги, которые менеджер должен предпринять при приеме первого звонка от потенциального клиента, встрече с клиентом в офисе продаж компании, презентации на объекте и в процессе убеждения клиента сделать покупку.
3. Нормативы совершения активностей, направленных на продажу: книга продаж определяет требования к количеству и качеству активностей, которые менеджеры должны совершать для достижения поставленных целей продаж.
4. Библиотека аргументов для продаж и работы с клиентами: книга содержит набор эффективных аргументов, которые помогают менеджерам убедительно представлять продукцию или услуги компании и преодолевать возражения клиентов.
5. Продуктивные установки и правильные речевые модули и скрипты для менеджеров по продажам: книга продаж содержит рекомендации по формулированию эффективных установок для менеджеров, помогая им настроиться на успех и достижение поставленных целей. Также в книге приведены готовые речевые модули и скрипты, которые помогают стандартизировать коммуникацию с клиентами и обеспечивают единый стиль общения.
6. Чек-листы качества продажи и работы с клиентами в ключевых ситуациях: книга продаж содержит чек-листы, которые помогают менеджерам проверить выполнение всех необходимых действий и этапов в процессе продажи. Это позволяет контролировать качество работы и удостовериться в том, что ничего не упущено.

Корпоративная книга продаж имеет целый ряд преимуществ для компании

Во-первых, она создает единые стандарты работы, обеспечивая уровень качества продаж на высоком уровне. Это особенно важно в B2B-сегменте, где взаимодействие с клиентами является долгосрочным процессом.

Во-вторых, книга продаж служит важным инструментом обучения и самообучения для менеджеров по продажам. Она предоставляет не только теоретические материалы, но и практические рекомендации, которые помогают менеджерам развивать свои навыки и повышать эффективность своей работы.

В-третьих, книга продаж способствует улучшению контроля над процессом продажи. Благодаря чек-листам и стандартам, менеджеры могут быть уверены, что все необходимые шаги выполнены и никакие детали не упущены. Это помогает предотвращать потерю потенциальных клиентов и повышает вероятность успешного завершения сделок.

И, наконец, книга продаж стимулирует повышение эффективности работы отдела продаж в целом. Она способствует созданию единого коммуникационного стиля, обеспечивает согласованность действий сотрудников и повышает уровень профессионализма Когда у всех менеджеров есть доступ к общим стандартам и методикам, они могут лучше понимать ожидания компании и единообразно применять эти знания в своей работе.

Книга продаж также является надежным источником информации для новых сотрудников, которые присоединяются к отделу продаж. Они могут использовать книгу в качестве руководства и ориентира, чтобы быстро адаптироваться к рабочей среде и начать демонстрировать хорошие результаты.

Для правильного использования книги продаж в компании необходимо проделать нескольких важных шагов.

Во-первых, необходимо обеспечить доступность книги всем сотрудникам отдела продаж. Она должна быть доступна в электронном формате или на физических носителях, чтобы каждый сотрудник мог обратиться к ней при необходимости.

Во-вторых, регулярное обновление и актуализация книги продаж являются важными составляющими ее эффективного использования. Все новые стратегии, методики и лучшие практики должны быть включены в книгу, чтобы отражать изменяющуюся реальность бизнеса и клиентские потребности.

В-третьих, обучение и тренинги сотрудников по использованию книги продаж являются неотъемлемой частью процесса. Сотрудники должны быть ознакомлены с содержанием книги, ее структурой и основными принципами, чтобы максимально эффективно использовать ее в своей работе.

Наконец, регулярный мониторинг и оценка применения стандартов и методик из книги продаж являются важной частью процесса улучшения работы отдела продаж. Менеджеры должны следить за тем, как эти стандарты внедряются и применяются и принимать меры по корректировке и улучшению, если необходимо.

Что ж, пора вывести резюме: правильное использование книги продаж в компании способствует улучшению качества работы отдела продаж и достижению лучших результатов.

Преимущества, которые могут быть получены при правильном использовании книги продаж:

1. Улучшение навыков и знаний сотрудников: Книга продаж предоставляет сотрудникам не только базовые знания, но и передовые методики и лучшие практики в области продаж. Это помогает развивать навыки коммуникации, убеждения и заключения сделок, что в конечном итоге повышает профессионализм и эффективность менеджеров продаж.
2. Единый подход к продажам: Книга продаж определяет стандарты и методики, которые должны применять все сотрудники отдела продаж. Это помогает создать единый коммуникационный стиль и подход к взаимодействию с клиентами. В результате улучшается согласованность действий сотрудников и повышается качество обслуживания клиентов.
3. Увеличение конверсии из потенциальных клиентов в сделки: Книга продаж предлагает стандартные алгоритмы и подходы для работы с клиентами на различных этапах продажного процесса. Это помогает улучшить конверсию, поскольку менеджеры продаж могут применять эффективные методики в каждой ключевой ситуации и преодолевать возражения клиентов.
4. Обеспечение согласованности и контроля: Книга продаж позволяет установить четкие стандарты работы и процедуры, которые должны соблюдаться всеми сотрудниками. Это способствует согласованности действий, предотвращает пропуск важных шагов и обеспечивает контроль за процессом продажи. Регулярное обновление и мониторинг книги продаж позволяет компании адаптироваться к изменениям на рынке и эффективно реагировать на новые вызовы.
5. Обучение новых сотрудников: Книга продаж является ценным ресурсом для обучения новых сотрудников. Она помогает им быстро ориентироваться в рабочей среде, узнавать правильные подходы и методики, которые используются в компании. Новым сотрудникам можно предоставить книгу продаж в качестве руководства и инструкции, чтобы они могли изучить ее содержание и применять полученные знания в своей работе. Это поспособствует более быстрой адаптации новых «продажников», улучшит качество и согласованность их работы, поможет им достичь начального взлета, столь важного первого успеха в продажах в новой для них компании.

Кроме того, книга продаж может использоваться для проведения внутренних тренингов и обучающих программ. Менеджеры по продажам могут использовать материалы из книги для подготовки и проведения тренинговых сессий, на которых они обучают своих коллег. Это помогает улучшить знания и навыки всех сотрудников отдела продаж, повышает их профессионализм и способствует достижению общих целей компании.

В конечном счете, правильное использование книги продаж в компании не только улучшает качество работы отдела продаж, но и способствует увеличению продаж и росту бизнеса. Книга продаж является мощным инструментом, который помогает стандартизировать и оптимизировать процессы продаж, повышает профессионализм сотрудников и обеспечивает единый подход к взаимодействию с клиентами.