Тренинги для руководителей отдела продаж

1.

Факторы, влияющие на результат продаж подчиненных.

• Три группы факторов: внешние, внутренние, личный вклад.
• Взаимосвязь и специфика факторов.
• Персональная ответственность за результаты.
• Важность умения самостоятельно принимать решения и ответственность.

2.

Цели тренинга и методы работы.

• Ожидания от тренинга.
• Правила (как мы себя ведем, чтобы эффективно использовать время).
• Знакомство.
• Расписание.

3.

Функции руководителя по продажам.

• Подбор персонала.
• Анализ деятельности подчиненных.
• Постановка целей.
• Планирование развития подчиненных.
• Мотивация труда персонала.
• Контроль.
• Стили руководства и их применение.
• Эффективная коммуникация как средство реализации всех функций.

4.

Организация продаж.

• Бизнес-процесс продаж: алгоритм и этапы продаж.
• Распределение ответственности в процессе продаж.
• Планирование сбытовой деятельности и показатели результативности продаж.
• Технологии процесса продаж.   

5.

Постановка целей по продажам.

• Почему важно уметь правильно ставить цели подчиненным?
• Каким требованиям должна отвечать цель?
• Отличие целей и задач.
• Примеры постановки целей.

6.

Анализ деятельности подчиненных  и планирование результата.

• Модель «результат – вклад – компетентность» как инструментарий анализа факторов продаж.
  - Определение ключевых индикаторов для анализа.
  - Взаимосвязь факторов.
• Планирование достижения целей с помощью полученной при анализе информации.

7.

Контроль.

• Определение функции контроля.
• Схема контроля.
• Что и с какой периодичностью необходимо контролировать у своих подчиненных.
• Жесткость контроля, как ее можно усилить и для чего.
• Система контроля по основным параметрам каждого уровня анализа работы подчиненного (результат, личный вклад, компетентность).

8.

Мотивация на результат.

• Что такое мотивация.
• Теории мотивации и их практическое применение.
• Выяснение и понимание потребностей подчиненных.
• Связь мотивации с результатами деятельности.
• Составление «карты мотивации» подчиненного.
• Формирование мотивационных утверждений.

9.

Подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития.