Тренинг Управление продажами с помощью CRM

Руководство и планирование продаж с CRM  

Задачи  и Цели:

1.    I.  Автоматизация бизнес процессов по работе с клиентами

1.  II.  Повышение активности менеджеров по продажам:
   1. Контроль по исходящим и входящим звонкам в компанию.
   2. Контроль по проведённым встречам и их результатам.

1. III.  Подробная информация о контрагентах:
   1. Текущий статус сделки.
   2. Контакты всех лиц организации.
   3. Вся история работы с клиентом.

1. IV.  Прозрачная аналитика, повышение качества работы и развитие компетентности менеджеров:
   1. Воронка продаж.
   2. Средняя продолжительность сделки.
   3. Эффективность менеджеров.

Программа тренинга:                                      

1. 1.    Что дает CRM бизнесу:

• Понятие CRM систем и CRM систем стратегии  
• Основные объекты CRM системы  
• Цели и задачи CRM системы  
• Правила по использованию систем для руководителей и менеджеров  
• Роли в организации и CRM системы

1. 2.    Основы внедрения CRM систем:

• Этапы внедрения
• Регламент и документация по внедрению  
• Накопление и сохранение информации о клиентах. Безопасность хранения
• Построение процесса продаж с помощью CRM системы 
• Начало работы. Сложности, которые ждут руководителя отдела продаж в работе с продажниками при внедрении CRM и как с ними справляться

1. 3.    Анализ деятельности подчиненных:

• Модель РВК («Результат – Вклад – Компетентность») как инструментарий анализа факторов продаж
• Ключевые показатели эффективности и работа с ними
• Постановка целей и планирование их достижений с помощью информации, полученной при анализе
• Примеры постановки целей

1. 4.    Система ведения клиентов в CRM

• Этапы продаж и классификация задач в CRM. Ведение клиента от 1й звонка к сделке и далее поддержание контакта
• Виды сделок

1. 5.    Управление временем менеджеров при работе с CRM

• Постановка целей и задач на различные периоды времени
• Методика определения приоритетов (текущие, среднесрочные и долгосрочные задачи)
• Сортировка задач по важности и срочности, регулярности и случайности
• Принятие решения по приоритетам и перепоручению, распределение времени между несколькими направлениями работы или проектами
• Управление временем через управление вниманием
• Способы учета и классификации времени

1. 6.    Эффективная работа с клиентской базой

• Сегментирование клиентов
• Мониторинг клиентской базы
• Регулярность контактов с клиентами

1. 7.    Контроль результатов с помощью CRM:

• Виды отчётов в работе с CRM менеджера по продажам
• Контроль над сотрудниками с помощью CRM. Что и с какой периодичностью необходимо контролировать у своих подчиненных.
• Жесткость контроля, как ее можно усилить и для чего
• Выявление отклонений в работе продажника
• Определение путей развития сотрудников с помощью CRM
• Как повышать эффективность работы по продажам с клиентами с помощью CRM
• Формирование отчетности для высшего руководства

Продолжительность тренинга: 2 дня.

Тренинг проводит:

• ведущий тренер-консультант LiCO по управленческим программам