Технология продаж "Холодные звонки и переговоры"
ведение эффективных переговоров во время холодного звонка
В Москве 17-18 апреля в конференц зале для тренингов LiCO проведено корпоративное обучение на тему: “Технология продаж холодным звонком”.
В нем принимали участие сотрудники компании, крупного производителя инструментов.
В качестве ведущего бизнес тренинга выступил тренер - консультант Кикоть Максим.
Коротко, чему был посвящен тренинг холодные звонки:
- Целенаправленная работа по продаже
- Холодные звонки и активные продажи
- Договоренность о переговорах
- Основная идея переговоров
Построение эффективных переговоров: структура
- Подготовка к переговорам
- Открытие переговоров, знакомство с потенциальным заказчиком
- Уточнение ЛПР,
- Выяснение последовательности принятия решения в данной компании
Навыки установления контакта
- Презентация компании - краткий рассказ о собственной компании, ее продукте и услугах
- Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником
- Активизация и последовательность задавания вопросов
- Эффективная аргументация
Рассмотрение возражений;
- Подведение к решению
- Действия специалиста после принятия решения и обсуждения с заказчиком его потребностей по телефону.
С какими основными сложностями сталкивается начинающий менеджер по продажам, когда впервые звонит потенциальному клиенту, если знает о нем только то, что смог найти в Интернете?
Что надо знать менеджеру по телефонным продажам для роста уверенности? Конечно, быть информированным.
Как готовят секретаря для общения по телефону
Что бы не пугать себя заранее, надо понимать алгоритмы работы другой стороны.
Подготовка телефонной беседы для секретаря
Задайте себе вопрос: Что Вы чувствуете, когда звоните в какую-либо фирму и телефонный оператор не в состоянии дать нужную Вам информацию?
1. Слушайте. Говорите с подходящей скоростью.
2. Не дайте разговору свернуть в ненужное русло, но удостоверьтесь в том, что разговариваете именно с тем, кто разбирается в проблеме.
3. Имейте целью то, чтобы Вы всегда могли объявить, когда люди вернутся или когда с ними можно будет связаться позже.
4. Применяйте продуманные выражения: нет, к сожалению, только что, еще, не раньше Старайтесь избегать: "он еще не пришел" или "он уже уехал с сегодняшнего дня".
Это может создать у звонящего впечатление равнодушия.
Скажите вместо этого: "Его прибытие ожидается в 10.00",
"С ним можно связаться после 14.00", "Ему пришлось задержаться дольше, чем ожидалось, может ли кто-нибудь другой
помочь?"
- Если кто-либо "выскочил" на минутку или в туалете, можете ответить: "Он на минуту вышел из комнаты - могу ли я передать ему информацию (может ли кто-либо
другой помочь)?"
- Если из-за скользящего графика Вы не знаете точного времени прибытия и ухода, то Вы отвечаете просто: "У нас скользящий график до 9.30", или, соответственно, "У
нас скользящий график с 16.00"
- Не говорите "Этого я не знаю" или "Я получила такое
указание".
Попытайтесь вместо этого помочь, отвечая "если Вы можете подождать минуточку, то я попытаюсь выяснить".
Что важно знать продавцу- никто специально не готовит секретарей вам отказывать, значительная часть отказов связана с тем, что секретарь просто не может понять с ке действительно важно для ее компании соединять.
Обслуживание лучше всегда замечают тогда, когда его недостает.
Настолько же важно, как Вы говорите, как и что Вы говорите.
5. Представьте решение предложения. Не достаточно, что Вы сообщаете, что кто-то занят в настоящий момент.
Предложите звонящему выбор: "Не могли бы Вы подождать?", "Не могли бы Вы поговорить с кем-либо другим?
6. Если клиент ждет у занятого номера, не забудьте спрашивать его по крайней мере каждые 30 секунд, хочет ли он и далее ждать.
Также слушайте ответ.
7. "Еще минуточку, пожалуйста" может иногда показаться слишком формальным. Попытайтесь менять формулировки, например, " Могли бы Вы еще подождать".
8. Хорошо повторить имя или номер потенциального клиента или поставщика, когда соединяете; по крайней мере, удостоверьтесь, спрашивает ли он Николая Петровича или Николая Павловича.
