Бизнес семинар: "Эффективное управление деятельностью компании"

выполнение бизнес-процессов

Для крупного производителя бытовой техники в Москве состоялся бизнес тренинг на тему “Управление деятельностью: эффективное выполнение бизнес-процессов и достижение результата”.

Содержание бизнес семинара:

• Идея успешного управления деятельностью в бизнес-процессах;
• Понимание и анализ бизнес-процессов;
• Эффективное выполнение бизнес-процессов;
• Оптимизация и развитие бизнес-процессов;
• Эффективное командное взаимодействие и достижение результата.

Ведущий корпоративного бизнес обучения – Олег Щеглов, исполнительный директор LiCO.

Ранее для этой же компании был подготовлен и успешно проведен тренинг профессиональных продаж, подробнее содержание курса по продажам смотрите здесь.

В чем связь этих двух обучений? Дело в том, что успешные изменения могут быть внедрены, если менеджеры по продажам отлично продают, но и при этом есть четкие бизнес процессы продажи.

Они выполняются, а руководитель их контролирует. 

Типичные возражения клиента, которые были отработаны на прошлом тренинге для продавцов b2b

1. «Меня не интересует ваше предложение»
а) Хотя Вы сейчас не интересуетесь этим вопросом,
я мог бы все же осветить его, возможно, в будущем у Вас
возникнет такая потребность.
б) Это любопытно' Вас интересует только тот товар, который
Вам знаком! В таком случае, если Вас  не интересует наша продукция, мне бы не хотелось,
чтобы Вы приняли решение, не узнав, в чем суть моего предложения, а я с удовольствием побеседовал бы с Вами на эту тему.
2. «Я постоянно в командировках»
а) И Вы тоже! Давайте я принесу Вам наши материалы, и вы
сможете спокойно посмотреть их, когда Вам будет удобно
Возможно, Вас что-нибудь заинтересует.
б) Мы можем с Вами назначить время для встречи сейчас?
3. «У меня нет времени»
а) Понимаю, Вы торопитесь. Согласитесь, что  бывают ситуации,
когда необходимо выделить время не только для срочных
дел, но и для важных, независимо от  своих желаний.
б) Время – деньги! Я могу Вам принести материалы. Вы
сможете с ними спокойно ознакомиться в свободное время
Уверен в их полезности для Вас.
4. Бюджет уже исчерпан (денег нет)
а) Но нам и не нужны деньги, я хотел  побеседовать с Вами о…

б) Я понимаю, но мне и не нужны деньги, у меня появились
некоторые мысли, которые я  могу обсудить с
Вами, чтобы Вы могли их учесть при определении бюджета
на следующий год. Раз у Вас сейчас нет свободных денег,
Вам нечего и терять. Вы только выигрываете.
в) Хорошо, но для этого нам необходимо будет скоро
встретиться, чтобы изменить данное положение.
Позаботимся и о том, чтобы в будущем не возникло такой
же ситуации.

5. «Вышлите мне материалы по факсу»
а) Я нахожусь недалеко от Вас и сейчас сам принесу их.
б) У меня много различных образцов, поэтому будет лучше,
если я зайду к Вам. Тогда сразу и посмотрим, что Вам
лучше подходит.
6. «У меня уже есть товар другой фирмы»
а) Замечательно! Вы как раз тот человек, с кем я хочу
побеседовать. Только Вы можете оценить наше
многостороннее и выгодное предложение.
б) Замечательно! Вы наверняка такой человек, который может
оценить умение все взвесить прежде, чем принимать
решения. Когда мы сможем побеседовать о развитии
Вашей текущей деятельности ?
в) Всегда полезно узнать точку зрения других,
поэтому я и хочу с Вами поговорить.
г) Отлично! Я уверен, что дополнительная информация
поможет Вам при принятии решений в будущем, поэтому я
с удовольствием поделюсь ею.
7. «Я сам все знаю»
а) Замечательно! С удовольствием побеседую с человеком,
который знает, о чем говорит. Постоянный обмен мнениями
важен, чтобы идти в ногу со временем.
б) Ну это облегчает мою работу - тогда Вы должны знать,
насколько важен для Вас такой разговор.
8. «Мне не надо, я доволен тем, что у меня есть»
а) Редко, когда говорят так,  и это приятно слышать.
Даже завидно, что в условиях …. банковского кризиса,
повышения цен на материалы…., увеличения налогов и других трудностей кто- то успешно решает свои проблемы.

Вы уверены, что Вы не оставили без внимания ни один
вопрос? Что могло бы повысить надежность или
улучшить результаты Вашей фирмы?
Вы как человек, умеющий все просчитывать, видимо,
согласны со мной, но это все необходимо хорошенько
обдумать, верно?
9. «Я еще подумаю, позвоните мне еще раз, попозже»
а) Да, конечно, но так как от моего предложения может быть
польза уже сейчас, то я могу принести Вам материалы, и Вы
спокойно ознакомитесь с ними, когда Вам будет удобно.
б) Да, конечно, но разрешите мне сделать Вам одно
предложение. Давайте встретимся, что бы обсудить этот вопрос
сейчас? Я могу дать Вам кое-какую ценную информацию,
которая может иметь для Вас важное значение.
10. «Вы хотите мне что-то всучить"
а) Вы всегда боитесь, что Вам кто-то хочет продать то, что
Вам не нужно? Наверное, нет. Вы же уверенны в себе.
б) Я не хочу Вам ничего продавать. Я хочу вместе с Вами
обсудить, какие у нас для вас есть предложения. Решение
принимаете Вы, я могу Вам только помочь при этом.
11. «На эту тему уже много говорилось»
а) То, что Вы много обсуждали эту тему, говорит о том, что Вы
заинтересованы в разумном планировании Хорошо, когда
есть возможность обсудить этот вопрос со многими
фирмами и людьми Я хотел бы побеседовать с Вами на эту
тему еще раз.
б) Это действительно так. Хороший клиент, считающий
планирование важным, рассматривает различные
предложения и возможности. Другой вопрос, что он
покупает или использует на практике. Поэтому я
с удовольствием побеседовал бы с Вами на эту тему.
в) Я вижу. Вы уже знакомы с этим делом. Так как по телефону
я не могу дать Вам достаточно информации, я предлагаю
обсудить эту тему при личной встрече.

г) В таком случае, Вы уже приняли решение?
Решение еще не принято: В таком случае нам надо
встретиться. Время - деньги, чем больше уходит времени,
тем больше вреда может принести откладывание решения
на потом.
Решение уже принято: "Нам надо посмотреть, возможно
ли расширить Вашу деятельность или улучшить
предложение которое Вы получили от другой компании".

Как использовать знания наставника, чтобы организовать бизнес процесс передачи знаний внутри компании? А вот это вопрос обсуждался именно в текущей программе.