Как выбрать своего консультанта, когда нужна услуга по разработке стратегии?

Вопросы и ответы про стратегические сессии и выбор модератора

«Как выбрать своего консультанта, если цель - услуга по разработке стратегии?»

В. Зависит ли результат работы консультанта от степени его вовлечения в жизнь и проблематику компании-клиента? Стоит ли искать вовлеченного или отстраненного?

О. Вовлеченность консультанта в проблематику и реалии компании-клиента, конечно, необходима. Но здесь важно сохранить незаангажированность. Поскольку, во-первых, консультантам, как и руководителям, свойственно «влюбляться» в свои детища. А значит, и терять объективность взгляда. Однако консультанты зачастую для того и нужны, чтобы увидеть то, что не видно изнутри компании. Во-вторых, чрезмерная вовлеченность приводит к осознанному или неосознанному желанию консультанта «не противоречить» («угождать») взглядам клиента.

В. Как влияет на эффективность работы консультанта степень его специализации? Кому отдать предпочтение: универсалу или узкому специалисту? И где находится эта грань между универсализацией и специализацией компетенции консультанта?

Услуга формирования стратегии

О. Все зависит от задач, для которых привлекаются консультанты. Здесь следует обратить внимание на следующее. Одна из проблем– неумение ставить цели, задачи. Это связано, в частности, и с незнанием корневых причин проблем, возникающих на предприятии проблем и неумением их находить. К примеру, если у компании снижается рентабельность, это не означает, что финансовый консультант поможет исправить ситуацию. Возможно, причины лежат в маркетинговых ошибках. А значит, на первый этап консалтинговых работ – диагностику – лучше привлекать универсальных специалистов. И уже после определения причин проблем и/или точной постановки задач консалтинговых работ привлекать узких специалистов.

В. Что скрывается за рекомендацией выбирать консультанта по его ориентации либо на процесс, либо на результат?

О. Консалтинговые работы – даже маркетинговое сопровождение или внедрение инноваций – это проектная форма работ. А значит, именно результат наиболее важен.

В. Заканчивается ли выбор после выбора? Стоит ли устраивать своему консультанту «проверки»? Это отразится на результатах и атмосфере вашего сотрудничества и на самой услуге по разработке стратегии?

О. Один из важнейших критериев выбора консультанта – это доверие к нему на интуитивном уровне. Лучшая проверка – результат выполнения проектов. Можно начинать с небольших проектов с новыми консультантами, повышая важность и масштабы проектов по мере роста доверия. Однако, следует помнить, что конечный результат консалтингового проекта зависит не только от качества рекомендаций, которые даются, но и от качества их воплощения. Так, например, сформированная консультантами концепция позиционирования бренда сама по себе не даст больших продаж при недостаточной представленности товара в рознице или ошибках в реализации позиционирования путем маркетинговых коммуникаций.

Правильный маркетинг SM

• применимый
• действенный
• понятный

Идея рекомендуемого нами подхода к ведению коммерческой деятельности, которую мы называем «Правильный Маркетинг», апробирована совместно со многими украинскими производственными и торговыми предприятиями.

Суть идеи состоит в следующем. Услуга разработать стратегию не такая простая, как кажется с первого взгляда.

Для эффективной деятельности компании необходима чёткая организационная структура компании, функциональные связи и оптимизированные информационные потоки, должностные обязанности, обученный персонал, объединённый в команду.

Структура компании строится под её деятельность.

Деятельность компании осуществляется в рамках разработанной стратегии. Стратегия компании базируется на комплексном плане работы компании на долгосрочную перспективу.

Основой стратегии и комплексного плана развития – является рыночная информация.

Для повышения эффективности деятельности и конкурентоспособности компании, решения проблем и реализации рыночных возможностей необходимо проделать следующие конкретные шаги:

1. Провести аудит (ревизию) маркетинговой и организационной деятельности компании.
2. Выделить ключевые направления деятельности (потенциальные направления).
3. Провести рыночные исследования, конкурентный анализ. Определить перспективность конкретных направлений.
4. Разработать рыночную стратегию по каждому направлению. Под разработанную стратегию и перспективный план оптимизировать организационную структуру.
5. Разработать и внедрить тактические мероприятия по продвижению на рынок выбранных товаров и услуг (комплекс маркетинга).

Выбор за вами, консультанты и модераторы стратегических сессий LiCO - хороший выбор для заказчика.

 

В качестве дополнения:

Изменение вектора

В этом году мировое бизнес-сообщество погрузилось в обсуждение новых маркетинговых теорий, касающихся преимущественно общения с потребителями. Из всего многообразия предлагаемых идей БИЗНЕС выбрал две наиболее яркие. На первый взгляд они кажутся совершенно разными. Первая говорит о том, что информация в социуме распространяется через легко внушаемых индивидуумов и, соответственно, ставит под сомнение прижившуюся в маркетинговой среде теорию о преимущественном влиянии на общественное мнение неформальных лидеров (тренд-сеттеров), вторая - отвергает необходимость сегментации целевой аудитории по возрастным категориям. Но при ближайшем рассмотрении выясняется, что обе идеи объединяет один элемент - перелом от персонифицированного общения с клиентом к массовой коммуникации.

Услуга разработка маркетинговой стратегии организации - Теория первая

Настоящий фурор в маркетинговом сообществе некогда произвел труд штатного автора газеты "The New Yorker" (а ныне гуру маркетинга) Малкольма Гладуэлла "Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам".

Автор книги утверждал, что основными распространителями информации являются неформальные лидеры. То есть люди, обладающие даром общения и способностью убеждать других. При этом г-н Гладуэлл разделял их на три типа: объединители (социально влиятельные персоны) - способные заразить какой-либо идеей других людей; эксперты - способные повлиять на решение или действия сотоварищей и непосредственно продавцы - умеющие пересказывать сообщения экспертов доступным для большинства языком. Совместные действия этих трех "носителей информации" создают социальную цепочку, благодаря которой информация в массах распространяется со скоростью эпидемии. С этой позицией не согласен Дункан Уоттс, профессор социологии Колумбийского университета (Нью-Йорк, США). Ученый вместе со своим коллегой Питером Доддсом провел эксперимент, в ходе которого пришел к выводу, что информация в массах не всегда ширится благодаря неформальным лидерам. Конечно, у влиятельных или именитых людей шансов создать эффект информационной эпидемии гораздо больше, чем у их малоизвестных собратьев, - все же у первых круг общения не ограничивается только рамками близких, друзей и знакомых. Но в целом и они не всегда способны породить цепную реакцию и подвигнуть народ на потребление чего-либо.

Дункан Уоттс уверен, что в большинстве случаев информация распространяется благодаря легковнушаемым людям. И от количества в той или иной социальной цепи таких индивидуумов зависит успех маркетинговых коммуникаций.

 

О типичных программных продуктах для разработки стратегии:

Один из важнейших этапов развития успешного бизнеса — определение стратегии. Программа «Стратег» обеспечивает решение всех основных проблем возникающих при разработке и реализации, как стратегии компании в целом, так и инвестиционного проекта в частности: оценка экономической эффективности, создание и контроль исполнения плана действий, создание бюджетов по местам возникновения затрат и доходов, моделирование и оптимизация стратегической и тактической деятельности.

Продукт обеспечивает поиск, обработку, группировку и мониторинг информации, систему Call-centre, а также мониторинг, учет, планирование и анализ маркетинговой деятельности, оперативную маркетинговую и финансовую диагностику, стратегический анализ, как компании пользователя, так и конкурентов, контрагентов, а также мониторинг, учет, планирование и анализ маркетинговой деятельности, оперативную маркетинговую и финансовую диагностику, стратегический анализ, как компании пользователя, так и конкурентов, контрагентов.

Программный продукт предназначен для пяти основных категорий потребителей:

1. Предприятий, планирующих свою стратегическую деятельность, для которых не решена проблема моделирования и оптимизации, создания и реализации своей стратегии.
2. Инвестиционных менеджеров, которым необходимо планирование, учет, анализ и контроль реализации инвестиционного проекта в режиме реального времени.
3. Инвесторов, которым требуется удаленный перманентный мониторинг и контроль использования вложенных ресурсов в предприятия различных сфер бизнеса.
4. Руководителей, которым необходим оперативный и стратегический маркетинговый мониторинг, отслеживание в режиме реального времени внутреннего и внешнего состояния компании, а также конкурентов и потребителей.
5. Консультационным компаниям, специализирующихся на разработке и реализации инвестиционных проектов, маркетинговой стратегии и тактики, как для отечественных, так и для иностранных заказчиков. Консультационных компаний, специализирующихся на разработке и реализации инвестиционных проектов, маркетинговой стратегии и тактики, как для отечественных, так и для иностранных заказчиков.

Основными функциональными возможностями продукта являются:

Проведение профессиональных маркетинговых исследований с целью определения реальных рыночных перспектив и оценки текущего рыночного положения, как всего предприятия, так и отдельных сфер; Разработка различных сценариев развития предприятия на ближайшую и длительную перспективу, путем ситуационного моделирования;

Формирование отчета прибыли и убытка по дате, по направлениям деятельности, согласно национальным и международным стандартам;

Формирование отчета о движении денежных средств по направлениям деятельности, по дате в режиме реального времени, согласно национальным и международным стандартам;

Формирование оперативных планов денежных потоков в режиме реального времени;

Проведение профессиональных маркетинговых исследований с целью определения реальных рыночных перспектив и оценки текущего рыночного положения, как всего предприятия, так и отдельных сфер бизнеса; Проведение диагностики текущего финансово-экономического состояния;

Определение стратегических перспектив выживания, развития, конкурентной борьбы

Выработка различных сценариев развития предприятия на ближайшую и длительную перспективу путем ситуационного моделирования;

Выбор наиболее оптимального сценария, руководствуясь значениями автоматически вычисляемых ключевых показателей деятельности;

Построение бюджетов деятельности с возможностью осуществления контроля их выполнения;

Формирование основных финансовых отчетов по международным стандартам, а также создание различных форм отчетов по усмотрению пользователя;

Автоматическое формирование документов бизнес-планирования в разрезе сфер бизнеса:      Детального плана действий; Бизнес-плана; Проспекта эмиссии; Маркетингового плана; Финансового плана;

Плана промоутинга; Плана привлечения персонала;  Контроль и анализ себестоимости по филиалам и по компании в целом;

планирование, контроль и анализ кредиторской и дебиторской задолженностей компании;

Формирование баланса компании по направлениям деятельности, по компании в целом на любую дату в режиме реального времени по национальным и международным стандартам;

Формирование отчета о прибылях и убытках по направлениям деятельности, по компании в целом на любую дату в режиме реального времени по национальным и международным стандартам;

Формирование отчета о движении денежных средств по направлениям деятельности на любую дату в режиме реального времени по национальным и международным стандартам;

Планирование и моделирование, оптимизация денежных потоков компании, фактическое сопровождение в режиме реального времени;

Автоматический анализ финансово-хозяйственной деятельности компании или отдельного направления деятельности;

Гибкий выбор методик проведения анализа финансового состояния;

Формирование аналитических показателей по абсолютным и средним величинам;

Расчет плановой и фактической оборачиваемости, ликвидности, рентабельности и др.;

Использование в планировании и управлении различных инструментов: операционный и финансовый рычаги, рентабельность чистых активов, норма покрытия и др.;

Формирование и оптимизация в режиме реального времени оперативных планов денежных потоков;

Управление и контроль платежей и поступлений при помощи платежного календаря;

Расчет экономического роста компании;

Выведение любых документов на печать или их трансформация в другие приложения и др.

В разрезе стратегической деятельности система осуществляет:    Формирование тренда изменения валютных курсов;  Формирование на основе оперативной деятельности плановых бюджетов на стратегическую перспективу; Формирование бюджетов операционной деятельности по годам; Формирование бюджетов затрат и доходов; Анализ себестоимости производства; Анализ себестоимости продаж;
Формирование бюджетов инвестиционной деятельности по годам; Формирование бюджетов финансовой деятельности по годам; Построение графиков привлечения и возврата кредитов (с выбором различных типов кредита и моделированием различных способов погашения долга и процентов); 

Оптимизация наиболее приемлемого графика кредитования;

Планирование и управление лизинговыми и арендными операциями, гибкая настройка параметров;

Анализ чувствительности проекта к изменению основных факторов, влияющих на его результаты;

Планирование и управление вводом в эксплуатацию основных фондов, управление активами;

Управление запасами, кредиторской и дебиторской задолженностями;

Моделирование налогового поля по годам;

Расчет потребности в оборотном и рабочем капитале;

Анализ стратегических планов с использованием метода обратного пересчета;

Автоматическое формирование финансовой модели с использованием методики бюджетирования;

Расчет баланса по направлениям и в целом по компании по национальным и международным стандартам;

Расчет отчета о прибылях и убытках по направлениям и в целом по компании по национальным и международным стандартам;

Расчет отчета о движении денежных средств компании по направлениям и в целом по компании по национальным и международным стандартам;

Расчет денежных потоков нулевого и n-го года, гибкое моделирование;

Автоматическая оптимизация денежных потоков; дисконтирование денежных потоков; Расчет срока окупаемости, показателей прибыльности;

Автоматический анализ финансово-хозяйственной деятельности;

Расчет стоимости компании, стоимости капитала компании и коэффициента банкротства;

Удобный интерфейс для работы с текстовой частью и финансовой моделью.
Таким образом, программный продукт «Стратег» позволяет формировать и управлять стратегической деятельности предприятия, учитывая внутренние и внешние ограничения и возможности компании.