Успешные переговоры: достижение результата и сотрудничество

Для сотрудников дерево перерабатывающей компании проведен корпоративный бизнес тренинг на тему “Успешные переговоры: достижение результата и развитие сотрудничества”. Обучение проводили ведущие бизнес тренеры консалтинговой компании LiCO в городе Дзержинск.

Программа  обучения включала следующие блоки:

• Основная идея успешной работы с клиентами
• Структура проведения визита
• Подготовка к визиту
• Успешное открытые визита
• Информационная карта клиента
• Текущая ситуация клиента
• Планы и потребности клиента
• Требования к продуктам и поставщикам
• Способы оценки предложения и принятия решения
• Аргументация: выбор и убедительное представление аргументов
• Работа с возражениями
• Методика торга
• Получение и фиксация договоренностей
• Закрепление результата визита
• Выводы и итоги тренинга

Материалы для проведения бизнес тренингов

ПЕРЕГОВОРЫ О СТОИМОСТИ (переговоры о цене)

Сообщение о стоимости – это всегда стимулирование клиента к принятию решения

• Как можно раньше определяйте спрос, потребности, возможный уровень капиталовложений клиента.

• Стоимость называйте как можно позже. Никогда не называйте стоимость в конце фразы, если она не является преимуществом.

• Называя сумму, добавляйте комментарии, отражающие ее соответствие пользе. «Товар… стоит…, за эти деньги Вы получите…».

• Остерегайтесь шокировать клиента стоимостью. Психологически уменьшайте стоимость. Избегайте круглых цифр.

• Продавайте дополнительную пользу.

• Дайте возможность клиенту ощутить действие преимуществ. «Проверьте сами…».


По возможности избегайте переговоров о стоимости по телефону

Слуховое восприятие последовательно, то есть в тот момент, когда Вы сообщаете собеседнику что-либо, он слышит только это.
Эта закономерность крайне неудобна для продавца в переговорах по телефону, так как Ваша задача – создать в сознании собеседника приоритет выгод вашего товара и услуги над стоимостью.
Если вы сообщаете стоимость по телефону – знайте: Ни о чём другом Ваш клиент в этот момент не думает.

Способы уйти от обсуждения стоимости по телефону:

• Настаивайте на личном контакте.
• Ссылайтесь на то, что не уполномочены вести переговоры о стоимости.
• Если клиент настаивает на сообщении стоимости по телефону, говорите о диапазоне цен.
• Предлагайте выслать ценовое предложение вместо обсуждения по телефону.