Неценовая аргументация при работе с клиентами
Для крупного производителя клея и герметиков проведен корпоративный бизнес тренинг. Тема обучения: “Эффективная не ценовая аргументация при продаже”. Место проведения тренинга: г. Москва.
Бизнес тренинг продаж по эффективной аргументации проведенный в Москве.
Конференц зал и аренда помещения для тренинга была так же произведена в компании LiCO.
Что же такое не ценовая аргументация?
Аргументация это самое сложное для начинающих переговорщиков, которым кажется, что если они "сбрасывают" цену в переговорах b2b то это сразу дает им преимущества перед конкурентом.
Это частая и типичная ошибка переговорщика. Умение выявить другие потребности, кроме банального снижения стоимости за единицу товара и есть первый шаг в освоении искусства переговоров и не ценовой аргументации.
Бизнес тренинг этому посвященный дает сильные преимущества для участников, которые его прошли. Они стали более сильными и уверенными в себе, компании, продукте и перестали сбавлять цену при первом намек клиента, о том что ему что то не нравится в предложении b2b переговорщика.
Примеры материалов для бизнес тренингов по дистрибуции
Образец письма дистрибьютору
Уважаемая …..!
Наша Компания доводит до Вашего сведения, что за выполнение Торговых Условий за май 2013 года вашей Компании
«Обл потребитель союз» начислены бонусы по следующим критериям:
- ПРЕДОПЛАТА ЗА ТОВАР и/или ОПЛАТА В ТЕЧЕНИЕ 5 (пяти) БАНКОВСКИХ ДНЕЙ с даты накладной (ТТН, ЖД) «П/О» - 22’741,73 руб. (выплачивается скидкой в цене)
- ТЕКУЩАЯ РАБОТА
- СОБЛЮДЕНИЕ ПЛАНОВОГО ОБЪЕМА ВЫБОРКИ ТОВАРА от НТ, установленного НТ в товарных единицах – «V» - 22’741,73 руб. (выплачивается новинками)
|
Месяц 2013 года |
Плановый объем выборки |
Фактический объем выборки |
Фактический объем выборки, руб. |
% |
|
Январь |
1100 |
1109 |
2’273’846,61 |
100 |
|
Февраль |
1150 |
1137 |
2’450’382,68 |
99 |
|
Март |
1200 |
1202 |
2’598’877,63 |
100 |
|
I квартал ИТОГО |
3450 |
3448 |
7’323’106,92 |
100 |
|
Апрель |
1200 |
1200 |
2’514’116,56 |
100 |
|
Май |
1000 |
962 |
2’274’173,21 |
96 |
|
Июнь |
500 |
|
|
|
|
II квартал ИТОГО |
2700 |
|
|
|
- СОБЛЮДЕНИЕ УСТАНОВЛЕННЫХ ДОГОВОРОМ купли-продажи и/или другой формой договора с УСЛОВИЙ ОПЛАТЫ ПО СРОКАМ И ОБЪЕМАМ (в рублях) – 9’096,69 руб. (выплачивается скидкой в цене)
c.ПОДДЕРЖАНИЕ НА СКЛАДЕ ПАРТНЕРА ПОЛНОГО СОГЛАСОВАННОГО АССОРТИМЕНТА (в АЕ – ассортиментных единицах) в количествах, достаточных для удовлетворения спроса суб партнеров, но не менее двухнедельного запаса – «АЕ» - 2’274,17 руб. (выплачивается скидкой в цене)
- СОБЛЮДЕНИЕ 100% ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ НОВОЙ ПРОДУКЦИИ НТ в собственной розничной сети при соблюдении рекомендованных розничных цен
И
СОБЛЮДЕНИЕ 100% ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ НОВОЙ ПРОДУКЦИИ минимум в 50% розничных точек обслуживаемого региона при соблюдении рекомендованных розничных цен – 22’741,73 руб. (выплачивается согласованным ассортиментом)
ИТОГО: общая сумма бонусов по ТУ для Вашей Компании за МАЙ 2013 года составляет 79’596,06 руб.
Компания еще раз подтверждает, что данные ТУ носят эксклюзивный и конфиденциальный характер и являются следствием партнерских доверительных отношений между нашими компаниями.
С уважением,
Генеральный директор ООО « ТД Таймыр»
СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПО РАСЧЕТУ СУММ:
Схема начисления бонуса:
|
ТУ ВЫПОЛНЯЮТСЯ |
п/о |
Текущая работа |
Работа с новинками |
ИТОГО |
||
|
V |
АЕ |
СР |
РС |
|||
|
Июль |
1% |
1% |
0,5% |
1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% |
3.5% |
|
|
Август |
1% |
1% |
0,5% |
3.5% |
||
|
Сентябрь |
1% |
1% |
0,5% |
3.5% |
||
|
Октябрь |
1% |
1% |
0,5% |
3.5% |
||
|
Ноябрь |
1% |
1% |
0,5% |
3.5% |
||
|
Декабрь |
1% |
1% |
0,5% |
3.5% |
||
П/О– предоплата и/или оплата в течение 5 (пяти) б.д.
V - выполнение месячного объема продаж
$- выполнение сроков оплаты
АЕ – соблюдение полного ассортимента продукции
СР (собственная розница) – 100% представленность новой продукции НТ в собственной розничной сети Партнера при соблюдении рекомендованных розничных цен
РС (розничная сеть) - 100% представленность новой продукции НТ минимум в 50% розничных точек региона, обслуживаемого Партнером, при соблюдении рекомендованных розничных цен
Критерии выполнения ТУ за каждый месяц (V, АЕ) являются самостоятельными для начисления бонусного процента и начисление бонусного процента по каждому осуществляется при условии его (критерия) выполнения.
Критерий выполнения сроков оплаты ТУ за каждый месяц ($) является основополагающим для начисления всего бонуса. В случае полного или частичного несоблюдения финансовой дисциплины бонус (V, AE) не выплачивается.
При этом выполнение каждого критерия в каждом месяце не может быть меньше 80%, а по результатам 3 месяцев – 100%.
Схема начисления бонусного процента:
По итогам отчетного периода при условии выполнения Партнером критериев ТУ НТ начисляет Партнеру бонусный процент в следующем порядке:
- - бонус за предоплату начисляется ежемесячно и выплачивается в течении первых 5 рабочих дней следующего месяца скидкой в цене.
- - бонус за выборку товара (V=1%) начисляется по результатам работы за месяц из расчета 1,0% от стоимости фактически выполненного объема продаж.
Данный бонус выплачивается новой продукцией, а в случае ее отсутствия, любой другой продукцией НТ;
3. - бонус за соблюдение установленных договором купли-продажи и/или другой формой договора с НТ условий оплаты по срокам и объемам ($) (в рублях) и бонус за поддержание на складе партнера НТ полного ассортимента НТ (в АЕ – ассортиментных единицах) в количествах, достаточных для удовлетворения спроса субпартнеров, но не менее двухнедельного запаса, начисляется по результатам работы за месяц и выплачивается скидкой в цене.
