Как доработать содержание тренинга для опытных коммерческих представителей

Углубляем и детализируем запрос на тренинг

Компания "ААА". Группа продвинутых менеджеров, продавцов - ветеранов.

Пусть HR директор компании уже отправил запрос на подготовку и проведение тренинга, мы рассмотрев заявку, в ходе его обусждения выявляем наиболее значимые для этого курса параметры.

Уточнены следующие задачи тренинга: Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества с уже имеющимися корпоративными заказчиками, поиск новых, более крупных. 

Декларирована такая цель курса:
Создание эффективной система ведения взаимоотношений с клиентом, в основе которой лежат психологические методы, доказавшие свою результативность на практике. Участники уточнят и расширят свое представление, о том какие бывают типы клиентов, проведут диагностику заказчика, распределят своих клиентов исходя из полученных форм анализа, сформируют варианты стратегии взаимодействия с конкретным типом заказчика.

Отличия от иных, уже проведенных в данной группе программ:

Участники проведут «инвентаризацию» уже имеющихся у них инструментов и навыков, а также дополнят свой набор техниками и приёмами предложенными компанией LiCO. Опробуют новые формы действий в ролевых упражнениях, практике.

1. «С кем вести переговоры внутри организации?» - клиент, как определенный сотрудник в организации клиента
1.1 Типология заказчиков и иерархия ответственности сотрудников компании клиента
1.2 Стратегии взаимодействия с клиентами разных типов
1.3 Потребности и интересы клиентов в процессе переговоров и их взаимосвязь с типологией

2.«Как вести переговоры с представителями конкретной организации в b2b?» - структура и этапы переговоров о продажах
2.1 Визит к клиенту, как частный случай переговоров и способ оказания влияния на принятие решений
2.2 Два «слоя» переговоров. Первый слой это формирование отношений с личностью конкретного представителя заказчика и второй, «предметный» слой это непосредственно обсуждение продукции или услуги компании.

2.3 Этапы переговоров по продажам:
* первичный контакт, создание впечатления о себе и своей организации
* экспресс - диагностика заказчика как партнера по взаимодействию
* выстраивание отношений с разными уровнями иерархии сотрудников у заказчика
выявление и анализ запроса (интересов, проблем, спроса),
* техники задавания вопросов, уточнений
* методики создавать «дерево возможных проблем» потенциального b2b потребителя нашего товара с возможностью показа, как мы их будем решать
* презентация в терминах СПВ (Свойства товара или услуги, затем показ Преимущества нашего предложения именно для этого клиента, и демонстрация Выгоды для компании заказчика)
* стимулирование к принятию решения о сотрудничестве,
* поиск способов договоренностей о дальнейших шагах и удобной форме взаимодействия

Выделим и обсудим отдельно форму проведения мероприятия и задания, которые будут включены:

• Информационные блоки; структурированные дискуссии и обсуждения;
• Работа в малых группах,
• Ролевые игры и упражнения.
• Характерные для данного бизнеса кейсы

Включаем разбор мешающих им примеров из практики, выбранных самими будущими участниками, которые они выбрали как характерные:  

• Случайные люди на встрече,
  Переговоры о продаже с группой лиц
• Резкая смена настроения у переговорщиков другой стороны

HR попросил включить как значимую дополнительную тему:
* Реакции коммерческих представителей в стрессовых ситуациях, возникающих в работе переговорщика (скорость, концентрация внимания, поиск решения, выбор ответа)

Поэтому нам необходимо будет отработать в ходе курса:

Приемы и методы, которые смогут помочь во время стресса, например, в беседе с руководителями клиента.

Дополнительные требования:

Предлагаем доработку тренинга настроенного на ту конкретную отрасль, в которой работает "ААА", при этом в программе дополнительно появится:

• 4 правила для этой конкретной отрасли (сферы работы этого заказчика),
• 8 типовых ошибок которые совершают опытные продавцы,
• 7-12 примеров, кейсов для проработки в мини группах.

Обсуждаем включение в этот же курс модуля для менеджеров из b2c подразделения.

Заказчику хочется включить блок "Переговоры в b2c: их ведение, формулирование предложений, часто встречающиеся упущения и просчеты", примерные вопросы блока:
• Приемы стимулирования продаж в ритейла: план промо-мероприятий и акции, специальные предложения для покупателей, распродажи – как форма повышения лояльности
• Разработка рекламной кампании: мотивы для привлечения покупателя

Отклоняем затем в связи с дефецитом времени, и необходимостью сконцентрироваться на b2b, решаем перенести эту часть запроса в отдельный курс, который проведем именно для b2c подразделения.

Директор по сервису настаивает на включении в данный курс модуля «Эффективный сервис». Модуль будет посвящен тому, как проводить работу с клиентом после принятия решения о сотрудничестве, и после первой оплаты и продажи.
* Как менеджеру по продажам посмотреть на сервис глазами клиента
* Что должен знать и уметь менеджер по продажам для эффективной работы со
своими уже покупающими клиентами, удержание услугами и качеством обслуживания
* Стимулирование эффективной работы с клиентами с точки зрения расширения ассортимента закупок уже покупающими заказчиками.

Соглашаемся с этим предложением, попросив у HR увеличить длительность тренинга на один день.

Основа для содержания создана, первичные переговоры о программе курса закончены.