Тренинг Активные продажи b2b и нацеливание клиентов

Приглашаем на тренинг!

 

Посмотреть список всех тренингов по продажам

Смотреть отзывы от наших клиентов

"Активные продажи b2b и нацеливание клиентов на решение"

 

Целевая группа: Специалисты по работе с клиентами и продажам В2В, менеджеры по продажам, руководители продажами.

 

Цель тренинга:

В настоящее время редкие клиенты принимают решения быстро или автоматически и менеджеру по продажам необходимо помочь клиенту в этом.

Поэтому ключевой вопрос, который стоит перед менеджерами в продажах сейчас: как использовать инструменты, ведущие к совершению покупки и позволяющие сделать эту сделку не последней?

В свою очередь, уже работающим и опытным, многое знающим менеджерам по продажам необходимо систематизировать те навыки, которые они используют в работе с клиентом на интуитивном уровне.

Таким образом, цель тренинга это получение и перевод знаний и умений участников доводить сделку до конца с уровня «иногда само получается» на уровень «получается, потому что знаю как и умею делать».

 

Методика тренинга: Интерактивная подача информации, мозговой штурм, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), ролевые игры, видеозапись.

 

Содержание тренинга:

 

1.     Принятие клиентом решения как цель продажи

• ключевые этапы в продажах В2В
• нацеливание клиента на необходимое решение
• основные причины и факторы откладывания решений в условиях текущей ситуации на рынке
• по каким признакам можно понять заинтересованность клиента и степень его готовности принять решение
  
  

2.     Подталкивание клиента к совершению первой сделки

• умение прояснять интересы всех сторон, вовлеченных в решение
• как согласовать работу сотрудников клиента, которые участвуют в процессе принятия решения?
• как подвести клиента к обсуждению «лестницы решения» в его компании?
• как облегчить клиенту процесс принятия решения?
• как быть, если ЛПР (лицо принимающее решение) колеблется, откладывая его принятие?
• как умело противостоять действиям со стороны конкурентов на данном этапе?
• техника фиксации договоренностей
• действия менеджера в случае неблагоприятного исхода

  3.     Преодоление сопротивления клиента

• предупреждение и снятие сопротивления клиента
• что такое пассивное и активное «сопротивление» клиента сделке?
• участники «акций сопротивления» у клиента, как с ними работать?
• техника слабых сигналов
  
  

4.     Работа с отговорками и возражениями клиента

• поводы для задержки принятия решения и отговорки клиентов
• прагматичное отношение к высказанным возражениям клиента
• способ определения возражений и отговорок (их отличия)
• реакции менеджера на «я вам перезвоню», «ну, я подумаю», и т.п.
• прием, позволяющий управлять возражениями
• методы эффективной работы с возражениями и отговорками
• как находить для клиента качественные альтернативные решения?
  
  

5.     Завершение сделки, заключение договора и действия по его реализации

• индикаторы сделки и возможности перехода к завершению сделки
• правила поведения на стадии завершения сделки
• разница между согласием клиента, подписанным им договором и действиями по его выполнению для клиента
• когда начинается выполнение договора?
• последовательность выполнения договора
• создание необходимых условий выполнения договора
• как инициировать выполнение клиентом первых шагов?
• контроль за прохождением решения и его исполнения (оплаты) в структуре клиента
• распределение ответственности в «закупочном» комитете или совете клиента
• поиск и «создание» ответственных лиц у клиента
  
  

6.     Как побудить к действию уже покупавшего клиента

• выработка стратегии: как последовательно возвращать клиента
•  список необходимых действий менеджера

 

Подведение итогов тренинга

 

Ведущий:

Кикоть Максим, бизнес тренер LiCO, с опытом ведения бизнес-тренингов более 15 лет. Опыт продаж b2b более 17 лет.

 

Стоимость участия одного вашего сотрудника зависит от:

1.Места проведения (города),
2.Длительности бизнес курса (один, два или три дня)
3.Темы тренинга
4.Количества участников от одной компании.

 

Отзыв клиента о тренинге "Активные продажи b2b и нацеливание клиентов на решение"

 

Чтобы узнать стоимость тренинга Свяжитесь со специалистами:

Москва +7 495 748 01 82

Санкт-Петербург +7 812 331 98 03

 

Написать в LiCO:

office@lico.ru

 

 

 

Дополнительную информацию можно получить у менеджеров.

Пройдя курс, вы и ваши подчиненные сможете получить дополнительные эффекты:

мы раскроем сильные и слабые стороны системы продаж вашего бизнеса;

сообщим после курса, какие сотрудники смогут добиться лучшего результата;

наши тренеры будут в курсе всего вышеперечисленного и дадут применимые для развития каждого менеджера рекомендации.

Подход LiCO к проведению программы:

·       мы внимательно слушаем запрос;

·       мы изучаем опыт продавца b2b;

·       и самое главное мы внимательно слушаем, что говорят сами продавцы о запросах ваших клиентов.

Тренеры компании используют комплексный подход для повышения квалификации менеджеров по активным продажам.

 

Дополнения:

• Как для сотрудников своей команды правильно выбрать бизнес-тренинги по продажам.
• Структура бизнес-тренингов для отдела сбыта, позволяющая быстро выбрать курс обучения эффективным продажам в Москве.
• Повысьте уровень в переговорах с помощью проверенных технологий и методов.          

Переговоры активных b2b менеджеров 
 

Аудитория: продавцы 2b2, менеджеры по работе с клиентами, линейные менеджеры

Симуляционные, ролевые игры, проигрывание конкретных ситуаций по ведению переговоров с сопротивляющимся клиентом и b2b партнером, практические техники убеждения, приемы психологической техники – все это составляет интенсивный тренинговый курс для людей, зарабатывающих общением.

Бизнес-статистика утверждает: «Успех бизнесмена определяется на 15% качеством и ценой предлагаемого продукта и услуги и на 85% - его умением общаться».

В практических ситуациях участники тренинга освоят техники создания и прорыва «тупика» в переговорах:

• 5 основных причин, создающих «трудного» клиента и партнера и «тупик» в переговорах;
  - как возникает эмоциональное сопротивление партнера;
  - возникновение скептического отношения к обсуждаемой теме;
  - демонстрация силы;
  - сопротивление навыкам общения партнера;
  - возникновение собственных негативных эмоций;
   
• 5 задач активного менеджера, решения которых необходимо для преодоления «тупика»;
  - не реагировать ….
  - «обезоружить» оппонента ….
  - «сменить игру» …
  - сделать так, чтобы ему было легко сказать «да» …
  - сделать так, чтобы ему было трудно сказать «нет» …
   
• 5 «шагов» поведения, позволяющих совершить «прорыв» в «тупиковых» переговорах;
  - техники «нереагирования» и  дистанцирования;
  - приемы «перехода на сторону оппонента»;
  - техники «смены рамки» для «смены игры»;
  - как создается «золотой мост» перехода оппонента от сопротивления к согласию;
  - «жесткие»техники «ведения» партнера;
   
• Практическая психология общения с заказчиком. Основные техники успешного поведения в конфликтном поле:
  - основные техники и схемы решения конфликтных ситуаций;
  - применение техник К. Томаса в работе с сопротивляющимся клиентом:
  "избегание – противоборство – уступка – сотрудничество – компромисс".
   
• Определение и тренировка своего индивидуального бизнес-типа и бизнес-стиля поведения. Диагностика «со стороны» клиента и партнера.
  
  Методика доминантности и формальности А. Роу
   

Уникальные тесты, позволяющие определить персональный индекс эффективности в бизнесе и деятельности.

Что еще в продажах является критическим процессом? Продавец это человек самоуверенный, он хочет получать возможность развития, а не только гарантии стабильности. Если ты хочешь гарантии, значит, думаешь, что будет завтра, послезавтра так же как сегодня. Для продавца важно положительно мыслить о «сегодня» как о вызове. Менеджер должен доказывать свою состоятельность как профессионала и уверенность своим клиентам каждый день, это постоянство не должно смущать, а держать в тонусе сотрудника. Он должен постоянно наращивать, как броню, веру в свою продукцию и в свою компанию и так - до небывалых высот. Только тогда он сможет передавать эту свою «веру» партнерам по переговорам и оказывать на них влияние.

Задачи семинара:

 

• ознакомить с этапами продаж, сформировать понимание методик сбыта, цели и структуры отдела;

• обучить эффективным методам установления доверительного контакта с клиентами;

• отработать и закрепить навыки и умения установления контакта;

• выделить основные типы клиентов данной компании и определить способы взаимодействия с ними;

• отработать навык активного слушания и эффективного задавания вопросов на  этапе выяснения потребностей;

• научить эффективно презентовать свой продукт на языке пользы для клиента;

• отработать технику снятия возражений и завершения сделки.

 

Итоги семинара подробно:

 

В результате участники смогут:

• эффективно выстраивать взаимодействие с клиентом;

• устанавливать с заказчиками и комитетом по закупке долгосрочные отношения;

• выяснять истинные потребности клиента и развивать через эти потребности новые предложения;

• эффективно, убедительно проводить презентацию на языке клиента;

• переводить непреодолимые возражение клиента в преодолимые;

• уверенно закрывать сделку, доводить ее до заключения контракта.

Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.

Начать презентацию