Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Ч2 Вниманию менеджеров по активным продажам

навыки и компетенции у продажников

3. Описать необходимые компетенции (навыки) и управлять ими путем перевода каждого из них в наблюдаемое поведение (навыки продаж).

В конкурентной среде на все смотрят с точки зрения клиента и его лпр: лучший маркетинг, лучшие продукты, лучшие предложения. Все это оказывает влияние на отношения с вашим клиентом и его лпр.

Продажа остается искусством! Искусство человеческих отношений, искусство создания авторитета и доверия, искусство отвечать на ожидания, искусство убеждать и вести переговоры. Можно ли это искусство измерить и передать кому-то?

Да, мы можем наблюдать продуктивное и эффективное поведение "сейлза",  исходя из фактов:

  • он выглядит хорошо, он слушает хорошо, он может твердо стоять на своем.
  • он хорошо подготовлен/-а (что такое "хорошая подготовка"?!)
  • он знает клиента
  • он сосредоточен на цели
  • он "заслужил  право" задавать вопросы

4. Принять политику продаж, направленную на устойчивое развитие компетенций и поведения в активных продажах и деловых переговорах на бизнес тренинге.

Довольно часто разрабатывается только курс начального обучения. А как же спортсмены или музыканты? Разве они никогда не должны тренироваться или заниматься? Как говорится, "тяжело в бизнес обучении, легко в бою"!

Какие составляющие нужны, чтобы разработать такую политику постоянных повышений квалификации: открытые тренинги или корпоративные бизнес семинары? 

Реальность:

Следует моделировать ситуации, которые имеют отношение к реальности. Это дает возможность понять свои поступки и последствия своих действий.

Действие:

Этапы вашего развития должны поддерживаться тренировкой. Таким образом, уроки можно сразу закрепить на практике. От корпоративного тренинга к корпоративным победам.

Последствия:

Следует записывать результаты применения  бизнес-тренинга в реальной жизни. Это необходимо, чтобы привести программу подготовки в соответствие и обеспечить устойчивое развитие. Это необходимо, чтобы подготовка и обучение представляли собой более длительный процесс, а не просто отдельные, оторванные друг от друга курсы. Эффект от этих "случайностей" быстро уменьшается – от них столько же пользы, как от стрельбы холостыми патронами.

 

5. Выводите ваших "продажников" в "поле" и постарайтесь привлечь sales менеджеров вашего отдела продаж к этой деятельности и участвовать в их развитии.

52% руководителей отделов b2b продаж  утверждают, что у них не хватает времени, чтобы сопровождать и тренировать своих продавцов.

Почему? Конечно, у коммерческих директоров много различных обязанностей. Им надо участвовать в собраниях в головном офисе и в других внутренних проектах. В то же время они жалуются, что им не хватает времени на "полевую" работу. Отговорка ли это? Или это отсутствие мотивации как следствие отсутствия точных знаний как это правильно делать?

Вы с легкостью можете присоединиться к своим молодым и неопытным менеджерам по работе с b2bклиентом. Труднее наблюдать и выслушивать отчет опытного sales продавца, мотивируя его при этом. Для этого требуются способности, которые не даются от рождения, которые надо развивать.

Великие футболисты не обязательно становятся великими тренерами? А коммерсанты - бизнес тренерами?

 

Вывод:

Эффективная коммерческая деятельность в активных продажах b2b сектора является результатом сложного процесса. Управление этим процессом является еще более сложным делом. Ответственный руководитель ведет войну на два фронта: с одной стороны, он должен внедрить и поддерживать на должном уровне процесс продаж, с другой — определять и развивать конкретные способы поведения, необходимые на каждом этапе этого процесса у сотрудников.

Эти два рычага сильно увязаны. Активно участвуя в развитии таланта и навыков продавцов, начальник отдела продаж может очень помочь делу. Он может увеличить добавочную ценность (коммерческой деятельности), если больше сосредоточится на средствах и ресурсах, чем только на мотивации и результатах.

Читать часть 1

 

активно продавать в секторе b2b

Назад к списку