Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Тренинг "Работа с возражениями"

Моментальное
реагирование!
Контраргументы

Команда тренеров LiCO организует открытые и закрытые (внутрикорпоративные) тренинги по работе с возражениями клиентов и партнеров.
С участниками индивидуально и в группах работают опытные психологи, менеджеры по продажам, специалисты по риторике и переговорам.

Особенности тренингов от LiCO

  • Бизнес обучение проходит в небольших группах по 10-14 человек.
  • Практические задания – главный компонент обучения. Их выполнение записывается на камеру, ошибки подробно разбираются в группах и тет-а-тет (участник - тренер).
  • Возможно дистанционное обучение персонала.
  • Корпоративные бизнес тренинги проводятся в любых городах России (и мира) и так же предполагают дистанционное обучение.
  • В корпоративных тренингах по работе с возражениями учитывается специфика бизнеса заказчика.

Цель

Участники тренингов учатся моментально анализировать возражения и находить контраргументы в повседневных спорах, при продаже товаров (услуг), общении с партнерами и постоянными заказчиками компании. Полученные навыки увеличат продажи и помогут устанавливать (сохранять) долгосрочные отношения с партнерами и клиентами.

Методика

Тренинг состоит из пяти частей:

  • Лекции.
  • Обсуждения (мозговые штурмы, круглые столы).
  • Практика (упражнения, специальные бизнес игры для тренингов, отработка разных сценариев).
  • Разбор успехов и ошибок с помощью видеозаписи практических упражнений.
  • Индивидуальная работа с каждым участником.

Аудитория

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами, HR-менеджеры, руководители различных подразделений и другие специалисты.

Содержание курса:

1. Предпосылки для работы с возражениями.

  • Значение глубокого выяснения ситуации клиента и дальнейшее использование полученной информации для формирования максимально выгодного предложения.
  • Формы ведения записей на переговорах (лист переговоров).
  • Структурное «до выяснение» ситуации клиента («дерево выяснения»).

2. Рассмотрение возражений.

  • Что такое возражение?
  • Агрессивный способ и пассивный способ возражения у клиента.
  • Как относиться к возражениям?
  • Причины возражений.
  • Когда рассматривать возражения?
  • Алгоритм работы с возражениями.

3. Правила работы с возражениями.

  • Как планировать возражения.
  • Как предвосхищать и опережать возражения.
  • Как снимать возражения по мере их возникновения.
  • Как сохранять доброжелательность.
  • Как уметь дослушать до конца.
  • Как разобраться в сути возражения.
  • Как отвечать на возражения.

4. Реакция клиента на различные способы работы с возражениями.

  • Типы клиентов.
  • Стандартные фразы и их адаптация под тип клиента.
  • Виды реакций клиента на возражения.

5. Типы возражений клиентов.

  • Скрытые.
  • «В другой раз».
  • «Нет потребности в услуге».
  • Возражения против свойств товара.
  • Возражения против компании – поставщика.
  • Другие типы возражений.
  • Финансовые возражения.

6. Рассмотрение цены и типы финансовых возражений.

  • Причина возникновения финансовых возражений и как к ним относиться.
  • Польза для клиента, и сколько он готов платить за нее.
  • Отличия отговорок и возражений.
  • Использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности в нашем предложении.
  • Понимание причин, побудивших клиента к возражениям, связанным с ценой: алгоритм отработки возражений, связанных с ценой:
    • Не понимание отличий между нашим предложением и вариантами конкурентов.
    • Недоумение - «почему это столько стоит»
    • Ограничения бюджета клиента.
    • Дороже, чем у конкурентов.
    • «Поторговаться» (получение более выгодных условий сотрудничества).
    • Скрытые причины (устраивает существующий поставщик, личный интерес и т.д.).

7. Работа с возражениями.

  • Логика и эмоции в возражениях.
  • Игнорирование возражений как метод.
  • Как превратить возражение в вопрос.
  • Как отложить собственный ответ на возражение.
  • Верните возражение покупателю «бумерангом».
  • Употребление вопросов по существу возражений.
  • Прямое отрицание возражения.
  • Косвенные возражения «Да, но….».
  • Получение ответа на возражения от третьего лица.
  • Уход в «бесконечное уточнение».

8. Итоги тренинга.

Подать заявку на тренинг

Презентация, как элемент переговоров в компании.
Презентация нового товара.
Проведение презентаций с использованием оборудования.
Технология подготовки успешной презентации.
Эффективная презентация в Power Point.
Эффективная презентация для большой аудитории.
Эффективная презентация для малой группы.
Эффективная презентация для средней группы.
Эффективная презентация и дегустация.
Эффективная презентация как продажа.
Эффективная презентация медицинского представителя.
Эффективная презентация на деловой встрече.
Эффективная презентация услуг банка.
Эффективная работа на выставке.
Эффективная техническая презентация.
Эффективное выступление руководителя.
Эффективное обучение и выступление.

Подать заявку

все тренинги

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГОВ LiCO

Участники изучают как высказывать аргументы