Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Аудит отдела продаж

Как LiCO проводит аудит отдела продаж (коммерческого отдела)?

Аудит продаж необходим для компаний в любых отраслях современного бизнеса

 

А. Анализ деятельности отдела продаж и документов ее сопровождающих.

Работа ведется с руководителями, и при необходимости с владельцами бизнеса

 

Консультанты нашей компании дистанционно и в личном общении, и получают информацию о текущем состоянии и способах работы отдела продаж в настоящий момент.

Затем консультанты систематизируют и оцифровывают полученные от руководителей и их ассистентов данные по отделу продаж для последующего анализа. Проводят этот анализ по нескольким наиболее критичным для этого бизнеса направлениям начиная с целеполагания.

 

Б. Анализ воронки продаж и анализ бизнес процессов продаж

Консультанты LiCO осуществляют детальный полный контроль этапов воронки продаж. Анализируют ее. Осуществляют поиск тех узких мест на каждой стадии воронки, где компания теряет клиентов или недополучает доход от заказов. 

Консультанты LiCO проверяют действия менеджеров, соответствие их воронке, рассчитывают возможный рост общей суммы выручки, которую принес один клиент, один менеджер, один заказ и потенциал роста этих показателей.

 

В. Аудит матрицы «активность – компетентность сотрудника»

Консультанты LiCO оценят деятельность отдела продаж по количеству обращений в компанию, соотношения скорости написания коммерческих предложений, оформления счетов, скорости фиксации сделок, и отражения этого в документах и в автоматизированных системах компании (включая программы 1С, CRM, и других). Произведут расчет возможного роста оборота и прибыли при ликвидации потерь на каждом этапе. Определят маркеры изменений для достижения целей компании по объему продаж и прибыли, марижинальности продуктов и услуг.  

 

Г. Анализ текущей структуры отдела продаж и сотрудников

Консультанты, анализируют структуру продаж, ориентируясь на лучшие примеры отраслей и в зависимости от выбранной бизнес модели. Тестируют ее на соответствие воронке продаж, и проводят аудит работы сотрудников по ее реализации. Затем определяют, какие именно изменения необходимо внести.

 

Д. Аудит автоматизации бизнес-процессов продаж

Консультанты LiCO определяют:

  • Где именно оптимизация и настройка бизнес-процессов снижает издержки бизнеса.
  • Появление каких изменений в автоматики и технической поддержки бизнес процессов повышает производительность отдела продаж наиболее быстро, а где это даст долгосрочный и стратегический эффект.

Сделают расчет, как повыситься стоимость бизнеса в целом после таких инноваций и изменений.

 

Кроме аудита коммерческие подразделения часто запрашивают и услугу внедрения изменений в работу отдела продаж.

Услуги по наращиванию эффективности и росту рентабельности отдела продаж

Основные принципы построения организационной структуры коммерческого блока

Определяем:

  • Какие отчеты необходимо регулярно проверять директору, чтобы контролировать эффективность работы отделы продаж
  • По каким параметрам, и с какой периодичностью правильно контролировать отдел продаж для выполнения планов
  • Как настроить работу в CRM сотрудников отдела продаж 
  • Как набирать сотрудников в отдел продаж
  • Из каких частей состоит система мотивации менеджеров отделов продаж и их руководителей

 

 

Планомерная поэтапная цифровизация и автоматизация отдела продаж

 

Что могут консультанты LiCO сами и с привлечением наших «цифровых» партеров, компаний, лидеров рынка в области цифровизации:

 

С использованием:

 

  • Установки и настройки CRM «под бизнес», а не бизнес «под CRM»
  • Офисных роботов (алгоритмов и программ заменяющих рутинные операции в отделе продаж)
  • Внедрения элементов BI

 

Такая цифровизация позволит нарастить финансовую отдачу на каждого сотрудника продаж, то есть приносимую им прибыль компании. Эти изменения будут происходить за счет существенного прироста скорости работы с заказчиками, и настройки размера и рентабельности сделок.

 

Подробнее эти услуги стоит обсуждать лично с конультантами LiCO.

 

 ДОПОЛНЕНИЯ

 

повышение удовлетворенности сотрудников

Компания LiCO предоставляет свои услуги в области формирования эффективной корпоративной культуры в организации, либо проводит диагностику состояния и уровня развития уже имеющейся.

Этапы разработки корпоративной культуры. Подробнее

Одним из основных факторов, влияющих на мотивацию (или же демотивацию) сотрудников является корпоративная культура компании. В зависимости от ключевых ценностей и норм действующей корпоративной культуры люди, работающие в компании, могут, в одном случае, являться сплоченной командой, объединенной общими целями, а в другом случае, участниками стихийно созданных и разрозненных внутри организационных групп с обособленными интересами и ориентирами.

Зачастую неудовлетворенность существующей корпоративной культурой не озвучивается сотрудниками компании напрямую, а выражается в различных негативных проявлениях, а именно:

  • Снижение установленных результатов труда;
  • Повышение текучести персонала (процент текучести превышает допустимые нормы);
  • Сложности во внутренних коммуникациях (процесс взаимодействия подразделений или отдельных сотрудников компании между собой часто сопровождается различными сложностями, приводящими к ухудшению работы и возникновению конфликтов);
  • Появление негативных настроений в коллективе.

Именно в таких ситуациях важно провести своевременную диагностику причин их возникновения и на основе полученных заключений осуществить необходимые преобразования.

Консультанты компании LiCO проводят глубокую диагностику основных составляющих корпоративной культуры компании и определяют то, какой видят сотрудники корпоративную культуру своей компании и как она соотносится с их ожиданиями. Основными методиками, применяемыми консультантами компании LiCO в процессе диагностики корпоративной культуры компании являются:

  • Анкетирование сотрудников компании на основе специально разработанных опросников;
  • Тестирование сотрудников компании, позволяющее определить тип корпоративной культуры, свойственный компании на данном этапе её развития;
  • Проведение диагностических интервью с сотрудниками и руководителями компании;
  • Наблюдения за рабочими ситуациями в компании.

Результатом проведенной консультантами компании LiCO диагностики будут являться конкретные рекомендации по необходимым изменениям и преобразованиям, которые будут способствовать совершенствованию существующей корпоративной культуры и повышению степени её мотивационного воздействия на сотрудников компании.

Так же проводятся бизнес тренинги связанные с развитием корпоративной культуры компании, бизнес семинары по оценке существующей системы мотивации и обучение по ее развитию.

Аудит отдела продаж 1

Да здравствует стимулирующая перестройка!
Перестройка культуры потребует и смену мотивирующих факторов, а это процесс долгий и трудный.

Методы могут варьироваться от создания системы внутри корпоративных мероприятий (концертов и походов) до изменения корпоративной культуры вознаграждения лучших или смены структуры бизнес-процессов. По мнению консультантов, процесс мотивации персонала должен быть системным, и скорее всего потребуется разработка системы мотивации.

Системный подход предполагает управление мотивацией работников на всех уровнях (личностном, групповом, организационном) и включает совокупность взаимосвязанных элементов (изменение поведения сотрудников, перестройка содержания работы, управление по целям).

Практика мотивации:
Соответственно, для повышения эффективности труда сотрудников важно по справедливости награждать. При этом учитывать, что сотрудники оценивают свой размер поощрения по сравнению с поощрениями других сотрудников. В организации существует много видов деятельности, к которым можно применить принцип справедливости. К наиболее значимым из них относятся ротация кадров, карьерный рост, оценка выполнения работы, распределение прибавок к зарплате и установление стандартов выполнения работы.

Аудит отдела продаж 2

Комментарии:
Одна из внутренних коммерческих тайн это зарплаты сотрудников. И это понятно.
К сожалению или к счастью, ни одна из этих и других мотивационных теорий так и не подсказала секрета управленческого счастья. Но анализ этих идей позволил вывести основные правила, которые способны повысить эффективность мотивационных мероприятий.

Если это не учитывать, то сотрудники все время сравнивают соотношение между тем, что они получают в своей рабочей ситуации (своими результатами), и затраченными на это усилиями (своими вложениями) с соотношением результатов и вложений других людей в фирме. К результатам относятся: заработная плата, статус, должностной уровень. Наиболее значимыми вложениями являются умения, знания опыт, стаж работы и образование. До тех пор пока они не начнут считать, что получают справедливую награду за труд, сотрудники будут стремиться уменьшить интенсивность своей личной работы.