Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Тренинг по активным и эффективным продажам

Программа бизнес тренинга
"Активные и эффективные продажи
B2B"

Целевая группа: данный бизнес тренинг по продаже предназначен торговым представителям, менеджерам по продажам, продавцам b2b рынков, sales менеджерам.

Цель: бизнес тренинг активных продаж позволяет развить персоналу, занятому в b2b продажах, получить необходимые умения и методы, необходимые для работы и развития своей деятельности в области продаж, создания системы в своей работе, отработки навыков переговоров с b2b клиентами.

Методика: мини лекции, индивидуальные и групповые упражнения и их анализ с помощью видеосъемки, разбор типичных примеров (case-study), мозговой штурм, презентация решений участниками, ролевые и развивающие игры в группах.

Продолжительность: 2 дня.

Содержание:

1.  Возможности торгового представителя  и менеджера по продажам для улучшения  своей работы.
  • факторы, влияющие на работу по продаже товаров и услуг.
  • анализ процесса работы.
  • определение вклада в продажу.
  • подготовка переговоров.
2.  Техника продаж b2b и ее отличия в разных отраслях бизнеса.
  • различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар.
  • создание доверительных отношений с клиентом.
  • признаки результативной беседы с b2b клиентом.
  • «ступеньки» принятия решения клиентом.
3.  Выяснение ситуации клиента.
  • употребление вопросов.
  • типы вопросов.
  • «воронка» вопросов.
4.  Аргументация и ее влияние на продажу.
  • создание банка аргументов.
  • выбор весомых для клиента аргументов.
  • способ подачи аргументов клиенту.
  • уточнение преимуществ нашего товара для клиента.
5.  Рассмотрение возражений.
  • причины возражений клиента.
  • методы рассмотрения возражений.
  • борьба с возражениями клиентов.
6.  Рассмотрение цены.
  • влияние скидок и понижения цены на доход компании.
  • когда переходить к обсуждению цены.
  • формы представления цены.
  • удержание клиента.
7.  Самосовершенствование.

Итоги тренинга. 

Дополнения можно прочесть в статье.

Чем дальше развивается индустрия обучения, тем более значимой становится проблема инструментария, и есть, собственно, главный вопрос развития бизнеса. Технологии формируют вечно молодой облик бизнеса. И в не меньшей степени это технологии образования. Что же новенького изобрела человеческая мысль для впаривания корпоративных истин в косные мозги сотрудников?



Эй, бизнес тренер, больше жизни!

В транснациональных компаниях система корпоративного обучения продажам отлажена казалось бы, давно. На вопрос о новых методах и технологиях обучения нам в свое время Виктор Молостов, руководитель отдела продаж компании Pfizer, сказал: «Все гораздо прозаичней, чем вы предполагаете. Новая технология заключается в еще более строной и четкой системе, в том, что процесс корпоративного обучения простроен вперед, как минимум на год, лучше на три. Поступаем так: мы делим сотрудников на группы с учетом уровня развития той или иной компетенции, учитываем стаж работы в компании и педантично их учим. Например, на тренинге по возражениям, сначала записав учебное видео, расскажем о том, как преодолеть отговорки в стандартных ситуациях. Затем с помощью видеофильма покажем варианты поддерживающего поведения. Затем в ролевых играх будем тренировать этот навык, одновременно записывая действия обучаемых на камеру. И в третьей части, используя съемку, проанализируем действия участников тренинга в ролевой игре. О намеченном времени обучения сотрудников Pfizer информируют за несколько месяцев. А за несколько недель участник тренинга по знанию продукта получает список литературы, которую он должен проработать – иначе не сдаст входное тестирование, прибыв на программу. Каждый сотрудник Pfizer понимает, как он будет применять полученные навыки, и как это скажется на его успехах в компании».

Но курсы в западном корпоративном обучении даже не самое главное. Ставка делается на самообучение сотрудников. Например, если менеджеру необходимо повысить уровень своей информативности, он делает самостоятельно мини-кейс (например, «анализ конкурентов»), затем обсуждает его с непосредственным начальником. Или другая ситуация: сотруднику надо помочь укрепить горизонтальные связи в компании, побудить его делиться информацией с коллегами. Его назначают ответственным за «политинформацию» – он читает деловую периодику, следит за макроэкономикой и раз в неделю делится тем, что узнал, с коллегами.

«Корпоративная модель компетенций служит эффективным инструментом развития сотрудников, – рассказывает Марина Пахомкина, Country HR Manager . – Каждый сотрудник имеет возможность оценить себя по существующим критериям и определить, какие качества ему нужно развить для продвижения на желаемую должность. Программа развития составляется обычно на год-два и включает самые разнообразные способы и акты развития– начиная от рекомендаций по чтению специальной литературы до получения второго профильного образования или МВА. Большое внимание мы уделяем обучению на рабочем месте и выполнению специальных небольших проектов под руководством топ менеджера».

В компании Philips повсеместно практикуется метод обучения действием. Для решения какой-либо задачи в компании из числа сотрудников, не имеющих непосредственного отношения к данной области, создается проектная группа. Например, маркетологи столкнулись с трудной проблемой, но в проектную группу собираются люди из смежных направлений бизнеса компании: у них взгляд не замыленный, мышление не ограничено профессиональными стереотипами. Устраивается мозговой штурм, и участники проектной группы, как правило, предлагают ряд инновационных решений. Так компания использует собственные интеллектуальные силы для решения внутренних проблем. А участники проектной группы обучаются через решение новой для них задачи, получают практический навык управления проектом и совершенствуют навыки работы в команде.

Вообще же, обучение действием с использованием уже имеющегося опыта самих участников программы – характерная черта интерактивного обучения. Мировая тенденция корпоративных тренингов – стремление к большей самостоятельности и интерактивной работе самих учащихся сотрудников, в том числе со специально изготовленными учебными фильмами по профилю компании и подразделения.

Олег Щеглов исполнительный директор LiCO считает, что заказчики склонны преувеличивать степень новаторства в массовой практике корпоративного обучения: «Обновление в методологии обучения происходит медленно. Конечно, появляются новые бизнес игры, упражнения, но принципиальной перемены в формах и методах обучения в мире за последние годы не произошло. Я на протяжении последних пяти лет много работаю с нашими иностранными партерами из Швейцарии, Австралии, Великобритании. То, что я делаю там на своих занятиях, воспринимается моими иностранными коллегами как проявление чего-то нового. Но все тренинговые примочки типа игр с закрытыми глазами, веревками и прочими "элементами ломания льда" русские бизнес тренеры часто заимствуют из арсенала психологического тренинга. Но нам бизнес тренерам  важно, чтобы они применялись там, где уместны. А мои зарубежные коллеги работают более традиционно: мини-лекция с демонстрацией видеофильма и слайдов, затем ролевые игры, разбор конкретных ситуаций».

Подать заявку на тренинг

1.  Возможности торгового представителя  и менеджера по продажам для улучшения  своей работы.

2.  Техника продаж b2b и ее отличия в разных отраслях бизнеса.

3.  Выяснение ситуации клиента.

4.  Аргументация и ее влияние на продажу.

5.  Рассмотрение возражений.

6.  Рассмотрение цены.

7.  Самосовершенствование.

Подать заявку

это интересно иконка Уровни обучения по продажам
это интересно иконка ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

Фото семинара LiCO по активным продажам