Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Ч1 Обучение менеджера по активным продажам

Откройте для себя пять инструментов, которые повысят результаты вашей коммерческой деятельности.

Наш опыт и те бизнес тренинги с руководителями торговых компаний, а так же результаты опросов sales менеджеров позволили выделить самые важные привычки, которые стоит освоить, чтобы поднять результаты продаж.

Выработать данные привычки поможет бизнес обучение менеджера по продажам в компании LiCO.

Способы увеличения продаж в компании 

способы увеличения продаж

  1. Уделять первоочередное внимание измерению способов и методов продаж, а не просто измерению результатов.
  2. Определить, из каких именно этапов состоит ваш процесс продажи, и провести бизнес тренинги, тренироваться в каждом этом этапе.
  3. Описать необходимые компетенции (навыки) и управлять ими путем перевода каждого из них в наблюдаемое поведение (навыки продаж).
  4. Принять политику продаж, направленную на устойчивое развитие компетенций и поведения в активных продажах и деловых переговорах.
  5. Привлечь sales менеджеров вашего отдела продаж к этой деятельности и участвовать в их развитии.

 

Факты:

  • 41% менеджеров по работе с клиентами не достигают своих целей в продажах.
  • 32% компаний не имеют определенного ими самими подхода к продажам. Из тех, которые имеют, только 52% следуют выбранному ими плану действий и даже целям.
  • 55% клиентов заслуживают лучшего стратегического подхода (стратегического плана продаж и обслуживания, иногда лучше согласованного с ними.

 

Где находитесь вы и ваша организация?

Как вы оцениваете приведенные выше цифры?

Каковы ваши ключевые показатели эффективности в вашем отделе продаж?

 

Подробнее о каждом инструменте...

Начало работы в активных продажах заставляет признать необходимость этих количественных показателей, но достаточно ли их?

Наш опыт в корпоративных бизнес тренингах с руководителями коммерческих предприятий и результаты нескольких исследований позволили выделить пять ключевых привычек (действий), которые позволят повысить ваши цифры продаж.

 

1. Уделять первоочередное внимание измерению способов и методов продаж, а не просто измерению результатов.

У вас на руках есть результаты: это хорошо ... но этого недостаточно!

Традиционно результаты в продажах b2b измеряются путем изучения показателей в соответствии со всеми этапами процесса продажи. Они могут быть очень точными и подробными. Непродуктивное поведение может дать свои плоды, и показатели в конечном итоге сводятся на нет теми, кто их указал. Измерение результатов часто парализует анализ. Более эффективной представляется мотивация на измерение средств, способов продаж, и порой даже затраченных ими ресурсов.

Как и любой показатель, коммерческие показатели (коммерческая эффективность) являются результатом двух сил:

 

Коммерческая эффективность продаж = Усилия х Компетенции

 

Следовательно, при измерении эффективности следует учитывать два аспекта:

Усилия = вовлеченность, мотивация (измеряется конкретно - количество звонков, встреч, типы компаний, в которые человек ходил, реально потраченное на работу время).

Компетенции = Самопознание и знания в сфере коммерции, для которых образование и тренинги играют жизненно важную роль.

 

2. Определить, из каких именно этапов состоит ваш процесс продажи, и провести тренинги, тренироваться в каждом этом этапе.

Определите цели для каждого этапа процесса продажи, которые необходимы для достижения ваших целей: эффективность будет результатом соблюдения каждого этапа.

Для каждой компании b2b есть ключевые шаги коммерческого успеха. Они зависят от типа компании, отрасли, в которой она работает, типа товара или услуги, которые она продает. Эти этапы должны привести к одной цели:

Этап Закрытие продажи.

Не следует забывать, что надо тщательно передавать продажу коллегам внутри компании, чтобы производство или поставка тоже были эффективными.

Это позволяет совершать кросс-продажи (cross-selling) и до-продажи (up-selling).

Для каждого этапа активной продажи следует выбрать ключевые показатели для измерения качества работы и коэффициенты конверсии по переходу на следующий этап воронки продаж. Это позволяет компании прогнозировать показатели продаж во времени: Лампа Алладина каждого коммерческого и финансового менеджера!

Пример: процесс продажи страхового и инвестиционного брокера его потребителям b2b:

    • Показатели результата = подписанные контракты.
    • Показатели усилий = количество звонков по продажам в неделю.
    • Показатели компетентности = тип проданной продукции и коэффициент конверсии от звонка для продажи в подписанный договор.
    • Прогнозируемый показатель = количество новых потенциальных клиентов, которым можно делать новые звонки.

А что в вашем случае? Каковы ваши основные этапы? Хорошо ли они определяются? Как предсказать будущие результаты?

Читать дальше

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

Выработка эффективных sales привычек на тренинге

Назад к списку