Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Семь шагов продажи. Классика обучения продажам

Семь классических этапов продаж

Классический процесс продажи состоит из семи шагов, выстроенных в четко определенную последовательность. Каждый из этих шагов имеет свои специфические задачи.

Шаг 1. Поиск клиента.

Главная задача шага 1: найти клиента (потенциального клиента), сформировать у клиента заинтересованность в товаре или услуге, договориться о личной встрече (в случае телефонного звонка).

Шаг 2. Определение целей. Подготовка к взаимодействию с клиентом.

Главная задача шага 2: подготовиться к встрече с клиентом, чтобы провести ее на высшем уровне.

Что надо сделать:

  • Вспомните о том, что хотите достичь.
  • Определите, какие у Вас есть цели в работе с этим клиентом, подумайте, как они могут быть реализованы при встрече с каждым конкретным клиентом.
  • Подумайте о том, что может быть нужно клиенту, в чем он заинтересован.
  • Обязательно продумайте, какие вопросы могут интересовать клиента, и подготовьте ответы на них.
  • Определите, в чем состоит уникальность Вашего предложения, почему клиенту будет выгодно иметь дело именно с Вами.

Шаг 3. Установление контакта с клиентом.

Главная задача шага 3: снятие неопределенности и напряженности, создание доверительной атмосферы.

Что надо сделать:

  • Поприветствуйте клиента, представьтесь. "Добрый день. Меня зовут Иван Иванович Иванов, я продавец (менеджер, консультант) компании «Х». Рад встрече с Вами".
  • Выясните, как зовут клиента.
  • Постарайтесь сказать что-нибудь, что продемонстрирует Ваше расположение к клиенту. Задайте ни к чему не обязывающий вопрос, чтобы клиент мог немного поговорить на нейтральные темы. Надеюсь, Вы легко нас нашли?"

Помните, что Вы продаете не товар или услугу, а свою помощь. И это значит, что в первую очередь Вы должны сделать так, чтобы клиент проникся доверием к Вам.

Шаг 4. Выявление запросов и потребностей клиента.

Главная задача шага 4: выяснить, чего в точности хочет клиент, какие условия его удовлетворят, как можно точнее постарайтесь понять, почему именно этого он хочет.

Что надо сделать:

  • Спросите, что привело его к Вам.
  • Почему именно сейчас он решил купить этот товар или услугу.
  • Какие проблемы клиент хочет решить вместе с приобретением данного товара или услуги. 
  • Какие у него есть требования к товару или услуге.
  • Какие у него есть пожелания к взаимодействию с Вами, и с фирмой: сроки и т.д.
  • Постарайтесь проанализировать и понять, что стоит за запросом клиента, что им движет.

Шаг 5. Презентация товара или услуги.

Главная задача шага 5: сформировать у клиента позитивное представление о товарах и услугах компании, показать те выгоды, которые клиент приобретет, согласившись на данное предложение.

Что надо делать:

  • Рассказать о том, какие действия Вы будете предпринимать, каких результатов следует ждать клиенту, в какие сроки и т.д.
  • Если чувствуете что у клиента есть интерес, то кратко расскажите ему об истории, достижениях фирмы; о партнерах и клиентах фирмы; опишите, в чем уникальность фирмы, какие есть ноу-хау.

Помните, не следует рассказывать слишком много. Важно рассказать то, что вызовет интерес и доверие клиента. Если после Вашей презентации клиент захочет задать Вам вопросы и высказать свое мнение, то Вы все сделали правильно.

Шаг 6. Ответы на возражения клиента.

Главная задача шага 6: развеять сомнения клиента и укрепить позитивный образ самой фирмы, а также ее товаров и услуг.

Что надо делать:

  • Внимательно слушайте, если клиент начинает задавать вопросы или возражать, постарайтесь понять подтекст вопроса или возражения. 
  • Отвечайте на каждый вопрос или возражение.
  • Ведите себя мягко и помните, что клиент имеет право на возражения.
  • Активно избегайте спора и противоборства с клиентом. 
  • Если клиент больше не задает вопросов и не высказывает возражений, это значит что он либо готов двигаться дальше (оформлять сделку), либо принял решение о том, что ему это не нужно. Обязательно поинтересуйтесь, не хочет ли он спросить что-либо еще. 

Помните, что клиент высказывает свои возражения не из вредности и привередливости. Таким образом, находят свое проявление те интересы и потребности клиента, которые он только сейчас осознал сам.

Возражения клиента – это запрос на получение дополнительной информации.

Чем больше клиент задает вопросов, тем больше у Вас возможностей точнее удовлетворить его запрос.

Шаг 7. Завершение сделки. Выход из контакта.

Главная задача шага 7: оформление сделки, закрепление отношений сотрудничества с клиентом.

Что надо делать:

  • Когда Вы видите, что клиент уже не задает вопросов и не высказывает возражений, следует выдержать паузу. Дождитесь, пока клиент сам продолжит разговор. 
  • Если Вы считаете это уместным, Вы можете сами сделать переход к завершению сделки: «Если у Вас больше нет вопросов, давайте перейдем к последнему этапу наших переговоров».
  • Когда соглашение достигнуто (или когда получен отказ и нет возможности продолжать разговор) настала пора заканчивать разговор. 

Помните, если клиент перестал Вас спрашивать и высказывать возражения это значит, что он уже принял решение, либо вот-вот его примет. В этот момент остановитесь, не мешайте ему. Излишняя активность с Вашей стороны может оказать неблагоприятное воздействие на ход сделки.
Даже если в этот раз клиент не согласился на подписание договора с компанией, это не значит, что он отказал Вам навсегда. Договоритесь с ним, когда Вы позвоните ему, чтобы узнать, не изменилось ли его мнение.
Прощаясь с клиентом, «оставьте дверь открытой», то есть предоставьте клиенту возможность обращаться к Вам еще.

Классика обучения продажам

Назад к списку