Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Тренинг по продажам B2G

B2G

Это область развития менеджеров и их обучение b2g продажам является, как правило, очень значимой для компаний.

 

Эффективная продажа в сегменте B2G



Содержание
тренинга:


Целевая группа руководители и менеджеры, которым необходимо повысить квалификацию в работе с чиновниками и другими сотрудниками государственных органов, организовывать, и проводить встречи с ЛПР (Лицами Принимающими Решение), ЛВР и техническими специалистами в структурах заказчика.

Методика курса: теория и практика- 30% и 70%, мини-лекции,

дискуссии, ролевые игры для подкрепления теории и отработки навыков.

Цель обучения:

 

  • Выработать единую стратегию построения отношений и

            ведения переговоров с государственными заказчиками.

  • Тренировать умения менеджеров компании, требуемые

        для работы на рынке b2g

 

Государственный заказчик  - стратегия работы. 

Подготовка, анализ и разработка выхода на ЛПР.

  • принятие решения о начале работ с b2g заказчиком
  • выяснение информации о потенциальном заказчике и о лицах принимающих решение
  • поиск «информатора», «агента влияния», помощника, сочувствующего нашей компании
  • анализ перспектив и подготовка первых шагов в b2g
  • выяснение существующей процедуры принятия решения
  • поиск ключевых особенностей
  • анализ расстановки сил в компании и разработка стратегии работы

 

Позиции сторон в переговорах для обсуждения конкурентного предложения

  • этапы проведения переговоров
  • определение цели каждого этапа переговоров
  • создания первого впечатления и план встречи
  • выход на более высокий уровень принятия решения
  • определение позиции чиновников и особенностей именно этой сделки
  • последовательность выяснения и «воронка вопросов»
  • аргументация своего предложения
  • техника управления возражениями
  • методы рассмотрения возражений
  • цена как возражение: ключевой момент в переговорах

 

Методы работы

  • представление коммерческого предложения
  • переговоры при работе с закупочным комитетом
  • переписка с участниками процесс закупки
  • обсуждение цены, условий  - ожидания сторон в этой сфере
  • конкуренты: что выяснять, от кого оборонятся, а с кем порой возможна кооперация

 

Подведение к сделке: от министров и инженеров до юристов

  • торг уступками
  • использование деловой переписки, как инструмента поведения к решению
  • отслеживание сигналов решения,
  • преодоление нерешительности
  • преодоление промедления и затягивания этапов в b2g продаже
  • методы подталкивания к решению

 

Сложные ситуации в переговорах

  • сравнение и проверка адекватности заказчика
  • приемы преодоления манипуляций заказчика b2g
  • как вести себя в случае оказания давления 

 

Итоги тренинга. Выдача заданий.

Подготовка к следующему блоку развития менеджера.

 

Дополнение:
Сейчас, когда и политики и государство
в РФ прилагает усилия для роста открытости в процессах гос. закупок, и добавляет при этом требования участия

в тендерах и конкурсах средних и даже малых компаниймалого бизнеса интерес к росту квалификации в этом виде продаж - b2g продолжает расти.
В чем же руководители бизнеса видят сложности в продажах государству? Ведь вроде бы процедуры достаточно прозрачны, большая часть неплохо описана в законах, специально изданных Федеральных Законов. Требования к участникам отражены на сайте  гос. закупок или специальных сайтах для тендеров.

Сами конкурсыописаны и видны любому зарегистрированному участнику рынка. Работайне хочу!
С первого взгляда продажи в государственные структуры даже чем-то проще корпоративных продаж в частные структуры.

Но это только поверхностный взглядподводные течения сильные и не всегда приветливы. Проиграть и даже не понять почему твоя компания потерпела неудачулегко.
Как избежать  основных промахов в этом интересном и нелегком деле?
Прежде всего, надо учитывать многие рифы и подводные камни,

ждущие начинающего и даже опытного ныряльщика в глубины государственных закупок. Итак, «мелкие» сложности:
·        Процедура государственной закупки, и соответственно,

продажи не такая явная и прозрачная, как кажется с первого взгляда.
·        Процесс принятия решения не очевиден, и может быть не объявлен вовсе, как и само лицо.
·        Кто же все-таки принимает решение в этой тендерной комиссии.
·        От каких значимых факторов кроме стоимости будет зависеть решение государевых людей?
·        Дальшехуже: будут просить, намекать, ждать вознаграждений?

Или самим пробовать сообщать о том, что готовность водить в кино, в ресторан, в загранпоездку, да и вообще куда угодноесть.

Есть, то она может и есть, но уголовный кодекс и текущую тенденцию роста дел, связанных с коррупцией, тоже никто не отменял, их количество растет.

А известность таких дел так и скачет из газеты в газету, из одной передачи в другую.

Поэтому сам процесс обдумывания уже уводит многих с дорожки такой работыне хотят связываться.

Риски велики, а выигрыш может быть отнят тем же государством, но позже.
·        Даже при выигранном тендере есть риск его отмены или не выполнения.
Продолжим, тем не менее...

·        Как правильно назначить ценупадать до конца, в нулевую или минимально возможную «маржу»,

а там, на дополнительных продажах свое отыграть?

А будет ли дополнительный контракт? Или держать цену,

словно стойкий оловянный солдатик держит винтовку, – и не шагу?

Или даже завысить ее раз в десять... впрочем об этом мы уже говорили, это может и всплыть быстрее всего.
·        А с кем пробовать налаживать мосты? С кем надо вести переговоры?
·        Как вести себя на первой встрече: падать ниц, и лебезить перед чужим начальством?

А может попытаться стать «своим» парнем, закадычным другом?

(А если ты вообщедевушка, как берут таких в b2g продажи?)
·          Ура, будем искать информатора среди них знакомых, друзей знакомых, друзей знакомых и малознакомых...
Так, мы нашли такого «инсайдера», отлично, и что с ним обсуждать?

Чтобы он нас продвигал! А зачем ему это? Ну, вот опять...

Что он должен сделатьподробнее узнать для нас потребности и условия? Выступить за нас, промолчать за нас? Отдать вовремя документ...

Масса вариантов. Да, как потом вести себя с ним?

В чем его интерес в этом процессе наших продаж?
·        А лицо принимающее решение: с кем мы столкнемся?

С жестким государственным мужем?

С неопытным, впервые столкнувшимся с нашим товаром или услугой чиновником?

А может бюрократией, с нежеланием ничего делать, с страхом принятия любого решения, с круговой порукой, или с перетаскиванием одеяла каждого департамента в министерстве на себя?

Как мы видим даже в первом наброске картины продаж b2g много неясностей, полутонов, намеков. Страхи есть и той и у другой стороны, и у третей.

Ведь эту сторону мы даже и не успели обсудитьтам наверняка есть те, кто является пользователем того, что мы им будем продавать. Как они, эти третьи, отнесутся к нашему предложению? Одним словом, есть чему поучится с опытным бизнес тренером на тренинге продаж b2g. Структура, риски, стратегия и план, этапы переговоров, типовые и не типовые для отрасли случаи... И практика, и еще раз практика.

Подать заявку на тренинг

 

Зачем нужен тренинг по продажам b2g


Продажи b2g заслуженно считают достаточно

сложной и при этом закрытой частью

деятельности многих крупных игроков

практически в любой отрасли.

С чем это связано? Чаще всего с

размером контрактовони велики.

Еще с чем? С длительностью их оплаты

и слабой предсказуемостью для новичков.