Новые тенденции развития консалтинга

партнерская конференция ocs

На партнерской конференции, проходившей в Таллине 18-21 сентября, компания OCS подвела итоги учебного полугодия 2004 года и сообщила о новых инициативах по обучению партнеров в рамках OCS-University.

С января по август 2004 года OCS провела 55 учебных бизнес семинаров и конференций общей продолжительностью 104 дня, на которых побывали свыше 1300 участников - представителей компаний-партнеров OCS более чем из 30 российских городов. Существенная часть, около 70% мероприятий, проходила в региональных филиалах OCS. В текущем году состоялось три конференции для системных интеграторов, а также компаний, работающих на рынке малого и среднего бизнеса. Одновременно продолжается традиция VIP-конференций (в этом году их было пять).

Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS, отметила, что обучение - это value add услуга и ее цель - поддержка партнеров OCS в развитии их бизнеса и продвижении новых технологий и решений. Семинары и конференции являются важным средством прямой и обратной связи с партнерами, что помогает OCS лучше понимать потребности рынка и развивать свои услуги. Помимо тренинга продаж для менеджеров по продвижению продуктовых линеек, а также технических специалистов OCS предлагает партнерам бизнес тренинги для руководителей компаний, направленные на оказание поддержки в развитии конкретного направления деятельности. В организации бизнес тренингов OCS сотрудничает не только со своими вендорами, но и с тренинговыми компаниями. Наиболее тесное взаимодействие существует с тренинговой компанией LiCO. OCS сотрудничает с LiCO с 1999 года, а с одним из ведущих тренеров LiCO Максимом Кикоть - с 1997 года, когда был проведен первый бизнес тренинг "Руководство персоналом по продаже", организованный для партнеров OCS.

Только в течение 2003-2004 гг. более 200 партнеров и сотрудников OCS прослушали и получили именные сертификаты по окончании бизнес тренингов "Сложные переговоры с элементами управления конфликтами", "Управление проектом", "Эффективная продажа", "Эффективная презентация".

В 2005 году перед OCS стоят следующие задачи в области обучения: интенсивное использование технической базы OCS, расширение программ обучения партнеров в рамках поддержки проектов, новые бизнес тренинги.

Уже несколько лет в Техническом центре OCS существует тестовая лаборатория, в которой моделируются различные сетевые решения, например на базе оборудования Cisco Systems, - беспроводные сети, IP-телефония, корпоративные мультисервисные сети, системы обеспечения информационной безопасности, а также недавно инсталлированные в московском офисе OCS новейшие специализированные коммутаторы для систем хранения данных Cisco и демооборудование систем хранения данных с резервированием информации на базе дисковой системы. В целом, OCS инвестировала только в демо- и тестовое оборудование, находящееся в распоряжении Технического центра, более $200 тыс.

OCS планирует расширить использование ресурсов Технического центра. В 2005 году вниманию партнеров OCS будет предложен курс "Разработка технического решения мультивендорного проекта", предназначенный для пре-сейлз-инженеров. В программу курса войдут вопросы систематизации данных и оптимизация их обработки в рамках автоматизированной системы TSupport, оптимизация решения мультивендорного проекта, отработка наиболее сложных моментов пилот-проекта на стенде.

Для менеджеров по проектам предназначен новый курс OCS-University - "Взаимодействие с департаментом поддержки проектов OCS", который будет введен в будущем году. Тренинг состоит из следующих тем: совместное ведение проектов, их цели и этапы; привлечение собственных и внешних ресурсов для реализации этапов проекта; финансовые и логистические задачи и способы их решения.

Новые бизнес тренинги, предназначенные как для партнеров OCS, так и для сотрудников компании, будут посвящены управлению долгосрочными взаимоотношениями с клиентами, а также формированию кадрового резерва компании. Роксана Янборисова особо отметила перспективный характер новых курсов, при разработке которых тщательного анализировались не столько настоящие, сколько будущие потребности компаний-партнеров OCS в условиях растущего IT-рынка и быстро обновляемых технологических предложений от поставщиков.

После окончания партнерской конференции Роксана Янборисова любезно согласилась ответить на вопросы редакции газеты IT News.

Роксана, все ли менеджеры OCS, занятые в проведении презентаций, прошли обучение по программе "Эффективная презентация"?

Да, все "старички". Новые сотрудники, а их немало (компания растет очень быстро), будут проходить обучение в следующем году.

Проходят ли обсуждения презентаций, которые готовятся в компании?

Как правило, да. Презентации просматриваются отделом маркетинга. Ну а если это инженерная презентация, содержащая и технические составляющие, то такую презентацию просматривает директор нашего Технического центра. Перед подготовкой некоторых презентаций устраиваются мозговые мини-штурмы.

Недавно я был на презентации, проведенной сотрудником одного очень уважаемого вендора. Перед началом выступления молодой человек попросил присутствующих набраться терпения, поскольку дальше слушать будет неинтересно. Затем он сел, закинул ногу на ногу и так, сидя вполоборота к слушателям, провел всю презентацию. Он даже не понял, что, с одной стороны, выразил таким образом неуважение к слушателям, а с другой - серьезно "подставил" свою компанию. Если в компании работают подобные сотрудники, значит, данная компания очень мало внимания уделяет своему имиджу.

Вы затронули очень важный и на самом деле болезненный вопрос. К сожалению, далеко не вес вендоры достаточно внимательно относятся к проведению презентаций. Порой мы сталкиваемся с тем, что одну и ту же корпоративную презентацию месяцами "возят" с мероприятия на мероприятие. Случалось, представитель вендора, который должен проводить презентацию, впервые видел ее за пять минут до начала. Мы знаем о ситуациях, когда читается презентация, совершенно не соответствующая аудитории. Такой подход вредит и вендору (лучше никакой презентации, чем плохая), и дистрибьютору (поскольку снижает качество его мероприятий), и дилеру (так как отнимает у него время). Мы же, подготавливая мероприятия, стараемся, чтобы в этом процессе активное участие принимал и наш продакт-менеджер.

Мы знаем, каким будет состав аудитории - сейл, продакт или директора, знаем, что им нужно рассказывать, какие проблемы их сейчас волнуют. Поэтому всегда стараемся настроить вендора на то, чтобы при подготовке он максимально учитывал особенности аудитории и наши пожелания.

Сотрудники вендоров идут вам навстречу?

Когда как. Достаточно часто идут.

Обычно ваши дилерские конференции проводятся в определенном стиле. Например, этим летом в Ленинградской области вы провели "военные сборы", сегодня в Таллине - стилистика "сельскохозяйственная". Вы сообщаете вендорам лишь тему, а они самостоятельно подготавливают соответствующую презентацию? Или же и в данном направлении вы работаете с ними более тесно?

В этом принимает участие соответствующий продакт-менеджер OCS. Важно, чтобы презентация была не только содержательной, но и эффектной, привлекала своей стилистикой. Когда мероприятие готовится нами по определенной тематике, соответственно, оно имеет некую сценарную канву. Мы стараемся, чтобы и презентации по мере возможности не отходили от этой сценарной канвы. Поэтому отдел маркетинга инициирует соответствующее взаимодействие продакт-менеджера с вендором. Совместными усилиями специалисты готовят презентацию так, чтобы она органично вписывалась в наше мероприятие. Иногда это не получается, если у вендора жесткие корпоративные стандарты и он не может что-то изменять, или просто не хочет, или пожалел времени. Некоторые вендоры с радостью откликаются на наше предложение и готовы всю презентацию делать в соответствующем стиле.

Почему вы в свое время выбрали консалтинговую компанию LiCO и, как я понял, работаете только с ней?

Нет, мы работаем не только с этой компанией. Мы постоянно находимся в поиске, все время расширяем наши контакты. Ни одна консалтинговая компания не может быть на сто процентов хороша в каждой теме. Любая консалтинговая компания специализируется в своей области. Именно поэтому мы расширяем сферу общения с консалтинговыми компаниями. Вот, например, в следующем году, я думаю, мы будем сотрудничать с тремя консалтинговыми компаниями, включая LiCO. Почему нам нравится работать с LiCO? Компанию LiCO отличает два обстоятельства. Первое - специалисты LiCO стремятся теорию адаптировать к действительности, делается это на конкретных примерах, с помощью бизнес-особенностей отрасли, с которой они хорошо знакомы. В прошлом некоторые сотрудники занимались компьютерами, и компания сейчас активно сотрудничает со всеми сегментами компьютерного рынка - вендорами, дилерами, корпоративными заказчиками. Второе - тренер должен уметь держать аудиторию. А для этого нужен талант. Любой тренинг - всегда интерактив. Непросто раскручивать аудиторию на интерактивное общение в течение всего тренинга. У LiCO есть хорошие тренеры.

Какие виды обучения вы планируете более интенсивно развивать в следующем году?

Мы продолжим абсолютно все имеющиеся у нас программы. Мы будем делать это как обычно, совместно с нашими вендорами. Обращу ваше внимание на два новых курса, которые будут проводить специалисты OCS - инженеры и менеджеры по проектам. Первый - "Разработка технического решения мультивендорного проекта", для пре-сейлз-инженеров; второй - "Взаимодействие с департаментом поддержки проектов OCS", для менеджеров по проектам.