Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Ситуации в b2b продажах. Техника жестких переговоров

В процессе продаж и поддержания сотрудничества с клиентами бывают ситуации, когда опыт людей занятых в b2b продажах чрезвычайно важны.

Разрешение таких ситуаций может решительно продвинуть вперед или, напротив, прервать b2b сотрудничество.

Ключевые ситуации. Техника жестких переговоров 

техники общения с b2b клиентами

В зависимости от эффективности работы продавца, ее результат будет зависеть от  успеха в следующих ситуациях:

  • телефонный разговор с новым клиентом.
  • первая встреча с клиентом.
  • выяснение положения клиента с целью составления коммерческого предложения.
  • получение одобрительного отзыва потенциального клиента об отдельных частях высланного ему коммерческого предложения (о технических деталях, обеспечении запчастями и последовательности или времени обслуживания).
  • обоснование клиенту более высокой стоимости.
  • нацеливание клиента на решение.
  • предложение новых ассортиментных позиций.
  • заключение договора, согласование с юридическими службами заказчика.
  • разбор жалоб на уже имеющиеся услуги.

Положение и информированность клиента влияет на поведение продавца в данных ситуациях:

  • Клиент не знает нас и нашей компании.
  • Негативный опыт сотрудничества с нами.
  • Конкурент работает хорошо, все устраивает, или он работает неустойчиво и не все устраивает.
  • Клиент считает наш товар или услугу слишком дорогими.
  • Клиент доверяет вам лично.

При оценке ключевых ситуаций в продаже необходимо учитывать следующие моменты:

  • на каком этапе сотрудничества мы находимся сейчас именно с этой компанией.
  • почему данная ситуация важна для него.
  • кого данная ситуация затрагивает наиболее важные аспекты деятельности этого b2b клиента.
  • каков результат решений по прошлой ситуации с этим клиентом.
  • какие потребности компании влияют на ситуацию, и как это повлияет на личность, принимающую решение.
  • какие личные потребности ЛПР влияют на ситуацию и как именно.

В данных ситуациях при помощи предварительного анализа сложившейся атмосферы и отношений можно оценить, какие именно приемы, знания и умения потребуются продавцу во время следующего этапа продажи в рамках воронки продаж b2b. И оценить имеет ли смысл использовать те или иные техники жестких переговоров. Например, стоит ли:

  • Оказывать давление на своего партнера по переговорам через его руководителя.
  • Оказывать давление на его эмоции.
  • Показать, как будет неуспешен его проект без нашего товара.
  • Предпринимать усилия по влиянию через его текущих клиентов на этого заказчика.

Подробнее использование этих и многих других приемов конечно лучше изучать с тренером на бизнес обучении.

 жесткие b2b переговоры, обучение

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

  

Назад к списку