Ч5 Техника продаж для менеджера по продажам
Завершающая глава статьи о технике продаж 9 X7 для успешного менеджера по продажам. Качества торгового представителя и способы завершения встречи...
Соответствующий склад ума
Профессиональный торговый агент должен обладать таким складом ума, чтобы он, хотя и осознавал бы существование некоторых проблем, стремился бы позитивно преодолеть или обойти эти проблемы. Агент, который видит везде препятствия, который на все смотрит подозрительно и критично, ведет себя неправильно.
Честность
Здесь подразумевается не только очевидное - честное отношение с деньгами, но и более глубокая вероятность надежности .
Знание товара
Умение приобретать и впитывать информацию о товарах, месте товара на рынке и техниках продаж. Потребитель имеет право рассчитывать на то, что он имеет дело со знатоком в своей области.
Умение адаптироваться
Профессиональный агент должен быть гибким как в отношениях с покупателем, так и со своим начальством.
С разными потребителями следует обращаться по-разному. Политика компании меняется в связи с изменениями на рынке, и профессионал должен уметь принимать эти изменения и адаптироваться к ним.
Помните -
Х.Э.В.Р.У.З.Ч.З.У
Уверенная концовка
Просто прямо выступите и спросите о принятом решении. Многие клиенты ждут, когда их спросят; они боятся провоцирующего поведения.
- Можно мне продолжать?
- Когда Вы хотите начать получать поставки?
- Сколько товара Вам нужно?
- Я пришлю товар немедленно.
Альтернативная концовка
Часто это помогает добиться окончательного согласия покупателя, если спросить о наиболее приемлемом варианте из ранее предложенных.
Это окончание презентации ставит покупателя перед дилеммой - Купить то или это?
Любой из двух ответов гарантирует позитивное отношение.
Альтернатива может быть следующей:
- Цвет - розовый или синий?
- Размер - 15 см или 25 см?
- Форма - круглое или квадратное?
- Упаковка - 10 гр. или 20 гр.?
- Срок поставки - на этой неделе или на следующей?
- Форма оплаты - наличными или чеком?
Вариантов можно найти много.
Референс
Известен термин также как «ссылка на третье лицо».
Многие предполагаемые клиенты, вероятно, окажутся связанными с другими - теми, кто уже был в подобной ситуации Ваш РЕФЕРЕНС может быть НЕГАТИВНЫМ - иллюстрирующим то, что случилось, потому что ваши клиенты не стали действовать, - или ПОЗИТИВНЫМИ - иллюстрирующими прибыли, полученные в результате заключения третьей стороной выгодного соглашения.
Попробуйте и соотнесите ваш референс-лист с обстоятельствами ваших потенциальных клиентов - будьте реалистом, просто предложите вашим потенциальным клиентам связаться с третьей стороной.
Комбинированная концовка
Если Вы провели довольно длительную по времени презентацию, подытожьте самые главные положения и перейдите к уверенному или альтернативному завершению.
Компания LiCO проводит обучение по ведению переговоров, деловой встречи, беседе с клиентами. Предлагаем записаться на тренинг!
