Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Ч1 Активные продажи и повышение цены

Стремительный рост цен

Повышение цен на сырье является настоящим “убийцей" прибыли для многих b2b компаний.

Часто менеджеры по активным продажам  не хотят идти на это повышение цен из страха испортить отношения с клиентами.

Как и прибыль компании повысить, и отношения с клиентами сохранить?

Недавно руководитель отдела продаж одной компании пришел на бизнес тренинг и рассказал следующую историю: увеличение себестоимости сырья на 25% привело в среднем к увеличению цен на 7,5%.

Одному из его продажников было трудно убедить своего клиента, и им удалось договориться только на 4%-ное повышение цены, сохраняя все другие коммерческие условия.

Эта разница в 3,5% кажется очень маленькой, но она приводит к уменьшению маржи на 14%, как показано на графике.

Что можно сделать, чтобы получить лучшие результаты? 

 

Матрица продавца.

Матрица продажников

График:

7,5% price increase

Увеличение цены на 7,5%

4% price increase

Увеличение цены на 4 %

Other costs

Другие издержки

Raw materials

Сырье

Margin

Маржа

Момент истины, конечно, заключается в ведении самих переговорах о цене.

бизнес тренинг переговоров

Клиент может играть в игру, но может также быть ограничен своим фиксированным бюджетом или другими обстоятельствами. Тогда на корпоративных бизнес тренингах по активным продажам  готовиться к переговорам следует так:

  • В первом случае, продажник должен продемонстрировать свой "боевой дух" уверенность в продукте, цене и ее конкурентоспособности:

"Нет, никаких исключений относительно повышения цен", что сопровождается аргументами, собранными в ходе подготовки к встрече и переговорам.

  • Во втором случае, когда следует пойти на уступки, разницу может создать "Матрица продавца  торг по цене в b2b".

Читать вторую часть

матрица продавца

Назад к списку