Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Ч2 Активные продажи и повышение цены

Матрица продавца

В этой матрице перечислены различные элементы повышения цен, такие как фактический процент, дата внедрения результатов переговоров и др. В нашем примере при предполагаемом повышении на 7,5%:

Матрица цены для Sales менеджера

Повышение цены, %

 

 

От самого важного (принципиального)   До наименее важного (но имеющего значение)
Площадка торга по цене (пример)

 

 

Другие условия переговоров, с которыми мы «играем» (максимум)

Моя «разумная лучшая позиция»

9%

Внедрение

Объем

Сроки оплаты

Поставка

Другое

Мое реальное намерение

7,5%

В течение

3 месяцев

6 000 ед. товара

60 дней

1 неделя

 

Мое самое худшее из приемлемых решений

5%

В течение

2 месяцев

8 000 ед. товара

45 дней

2 недели

 

Допустимый «люфт»

> 5%

В течение

1 месяца

10 000 ед. товара

30 дней

3 недели

 

Для каждого элемента следует определить лучшую, реальную и приемлемую позиции. Теперь в руках у продавца (продажника) имеется практический инструмент, который позволяет сбалансировать предложения в ходе переговоров. Например, более низкая цена вместе с более коротким сроком оплаты.

цена и тренинги

Эта Матрица торга по цене помогает продавцам выстроить "защитную оболочку" вокруг цен благодаря:

  • установлению люфта. Sales менеджер понимает, что не может опускаться ниже 5%.
  • предоставление ему / ей хорошо сбалансированных встречных предложений, которые они могут комбинировать, как ему угодно: "Если мы повысим цену на меньший процент, то вам нужно заказать минимум 8 000 единиц товара, как вы на это смотрите?"

Постепенное продвижение вперед в переговорах позволяет через некоторое время закрыть сделку: "Если мы согласимся на 9%-ное повышение цен с уведомлением за 2 месяца при минимальном объеме закупки в 6 000 единиц товара, вы готовы подписать контракт?"

"Матрица менеджера по продажам" заполняется после проведения анализа рынка: исследования, статьи, данные о ценах на сырье, а также ценовые стратегии конкурентов и уровень качества. Затем она активно отрабатывается на бизнес тренинге.

Чем больше известно sales менеджеру о клиенте и потребностях, тем устойчивее его позиция. Некоторые успешные менеджеры по продажам b2b даже дают своим клиентам советы и инструменты, которые помогают рассказать или заявить о повышении цен их собственным клиентам, значительно облегчая принятие это факта.

 

Практика, еще раз практика в бизнес тренинге.

Так чем же закончилась наша история с повышением цены на 7,5%? Менеджер по работе с b2b клиентом провел подготовку и улучшил свои навыки ведения переговоров, попав предварительно на бизнес тренинги.

Руководитель отдела продаж, в котором он работает даже присоединился к нему при следующем посещении клиента на двойной визит в продаже, чтобы поддержать своего сотрудника, но при этом переговоры вел сам продавец. Каков результат? Повышение цены на 7,5% было принято, но отложено на один месяц!

Боевой дух, набор инструментов для подготовки и методы ведения переговоров являются самими важными составляющими, которые позволяют эффективно провести повышение цен.

Однако, существует большой разрыв между тем, что мы знаем, что делать, и осуществлением этого в стрессовой ситуации. Этот разрыв можно преодолеть, постоянно практикуясь, тренируясь —  и мы говорим о том, что проводим бизнес обучение для персонала, когда что-то реально для этого делаем. Вы готовы попробовать? Пробуйте ... и получайте от обучения своего персонала удовольствие!

Читать часть 1

матрица торга по цене для сейлз менеджеров

Назад к списку