Матрица продавца
В этой матрице перечислены различные элементы повышения цен, такие как фактический процент, дата внедрения результатов переговоров и др. В нашем примере при предполагаемом повышении на 7,5%:
Матрица цены для Sales менеджера |
Повышение цены, % |
|
От самого важного (принципиального) До наименее важного (но имеющего значение) |
||||
|
|
Другие условия переговоров, с которыми мы «играем» (максимум) |
|||||
Моя «разумная лучшая позиция» |
9% |
Внедрение |
Объем |
Сроки оплаты |
Поставка |
Другое |
|
Мое реальное намерение |
7,5% |
В течение 3 месяцев |
6 000 ед. товара |
60 дней |
1 неделя |
|
|
Мое самое худшее из приемлемых решений |
5% |
В течение 2 месяцев |
8 000 ед. товара |
45 дней |
2 недели |
|
|
Допустимый «люфт» |
> 5% |
В течение 1 месяца |
10 000 ед. товара |
30 дней |
3 недели |
|
Для каждого элемента следует определить лучшую, реальную и приемлемую позиции. Теперь в руках у продавца (продажника) имеется практический инструмент, который позволяет сбалансировать предложения в ходе переговоров. Например, более низкая цена вместе с более коротким сроком оплаты.
Эта Матрица торга по цене помогает продавцам выстроить "защитную оболочку" вокруг цен благодаря:
Постепенное продвижение вперед в переговорах позволяет через некоторое время закрыть сделку: "Если мы согласимся на 9%-ное повышение цен с уведомлением за 2 месяца при минимальном объеме закупки в 6 000 единиц товара, вы готовы подписать контракт?"
"Матрица менеджера по продажам" заполняется после проведения анализа рынка: исследования, статьи, данные о ценах на сырье, а также ценовые стратегии конкурентов и уровень качества. Затем она активно отрабатывается на бизнес тренинге.
Чем больше известно sales менеджеру о клиенте и потребностях, тем устойчивее его позиция. Некоторые успешные менеджеры по продажам b2b даже дают своим клиентам советы и инструменты, которые помогают рассказать или заявить о повышении цен их собственным клиентам, значительно облегчая принятие это факта.
Так чем же закончилась наша история с повышением цены на 7,5%? Менеджер по работе с b2b клиентом провел подготовку и улучшил свои навыки ведения переговоров, попав предварительно на бизнес тренинги.
Руководитель отдела продаж, в котором он работает даже присоединился к нему при следующем посещении клиента на двойной визит в продаже, чтобы поддержать своего сотрудника, но при этом переговоры вел сам продавец. Каков результат? Повышение цены на 7,5% было принято, но отложено на один месяц!
Боевой дух, набор инструментов для подготовки и методы ведения переговоров являются самими важными составляющими, которые позволяют эффективно провести повышение цен.
Однако, существует большой разрыв между тем, что мы знаем, что делать, и осуществлением этого в стрессовой ситуации. Этот разрыв можно преодолеть, постоянно практикуясь, тренируясь — и мы говорим о том, что проводим бизнес обучение для персонала, когда что-то реально для этого делаем. Вы готовы попробовать? Пробуйте ... и получайте от обучения своего персонала удовольствие!