Возражение по цене и борьба с ним

Как бороться с возражениями? Деловые тренинги.

Посмотреть программу тренинга "Работа с возражениями на переговорах"

Может   принимать   различные   формы   отговорок   с   экономической подоплекой: 

•    «У меня  нет денег»

•    «Слишком дорого»

•    «У вас слишком  высокие цены» 

 Эти возражения особенно часто возникают у покупателя в период спада торговой активности во время кризиса и после него.

Потенциальные покупатели часто хотят знать цену до того, как вы начнете рассказывать о товаре или услуге, и не желают слушать ваши объяснения  о том,  насколько  полезные свойства вашего товара или услуги перевешивают его стоимость.

 Цена - это важный вопрос и его надо обсуждать, однако, сосредотачиваться на обсуждении цены без соотнесения ее с достоинствами товара весьма рискованно.

Многие агенты полагают, что предложение самой низкой цены приведет к успешному заключению сделки.

 Но так бывает не всегда. Если вы это поймете, ваша работа станет более успешной.

 Вы даже можете утверждать, что ваш товар отнюдь не самый дешевый именно потому, что обладает целым рядом преимуществ и достоинств и способен удовлетворить потребности покупателя. Если вы сможете довести это до его сознания, цена приобретет второстепенное значение и вопрос о ней будет успешно решен.

Не следует бояться возражения но поводу цены, его надо приветствовать и быть к нему готовым.

Назовите цену и идите вперед, к заключению сделки. Только неопытный торговый агент может раздуть это - часто второстепенное - возражение до размеров главного. Если возражение по поводу цены будет воспринято как главное, клиент станет неадекватно реагировать на вашу цену и бояться покупать, что в конце концов приведет к провалу вашей с ним сделки. Если клиент боится заключать с вами сделку из-за цены, остановитесь, дайте ему выговориться и не спеша продемонстрируйте связь между достоинствами товара и его ценой.

 А. «Ваша цена слишком высока»

1.    По сравнению с чем?

2.    А сколько это должно стоить, по-вашему?

3.    Мы можем снизить цену, но сначала надо договориться, какими дополнительными возможностями товара придется пожертвовать. Вы именно этого хотите?

4.    Наша цена выше, чем у конкурента. Но ведь и ценность нашего товара выше (дайте пояснения)

5.    На сколько, по-вашему, она выше, чем следовало бы?

6.    Вы купили бы этот товар, если бы он был дешевле?

Б. «Я не могу себе позволить такую покупку» (Исключила из варианта менеджеров)

1.    Почему?

2.    Если бы вы узнали способ, благодаря которому смогли бы позволить себе эту покупку, вы не потеряли бы интереса к ней?

3.    Я совершенно убежден в том, что вы не можете позволить себе упустить такую выгодную покупку. Выгода от того, что...., намного перевешивает все соображения насчет цены. Не правда ли?

4.    Вы просто не можете себе позволить упустить такой товар! Ваши потери от не обладания им будут гораздо выше стоимости его приобретения. Подумайте, сколько вы потеряете, насколько будут велики ваши потери в производительности, насколько больший доход вы могли бы иметь от обладания этой новейшей, наилучшей и надежнейшей технологией. Да вы просто влюбитесь в него! Давайте-ка лучше посмотрим, как вам осилить эту покупку.

5.    Не можете позволить себе купить это сейчас или вообще?

В. Дайте мне скидку  10%, и я сегодня же сделаю заказ.

1.   Я называю всегда только самую выгодную для покупателя цену.

2.    Если вы закажете 10 комплектов, то я дам вам 10% скидку. Хотите заказать десять?

3.    (Имя   потенциального  клиента),   мы   производим  товар  определенного   качества,  а   не определенной цены. Мы можем сделать товар по более низкой цене, но опыт показывает, что этого не стоит делать. Наш товар удовлетворяет потребности покупателя на 100%, а не на 90%

 Г. «Вам надо изменить условия»

1.    Почему?

2.    Что значит изменить?

3.    Продлить срок гарантии? Снизить цену? Увеличить срок поставки? Что именно вы имеете в виду?

 Цена и ценность. Возражение по поводу цены служит для экономного покупателя инструментом, при помощи которого он желает добиться самой низкой цены, какую заплатит за свою покупку.

 Однако этот инструмент часто подразумевает большее, нежели желание поторговаться.

 Если покупатель просто хочет убедиться, что ему предлагается наиболее выгодная цена, значит, вы получаете сигнал о намерении совершить покупку.

 Однако, покупатель может быть искренне убежден, что цена слишком высока.

 Следует помнить, что покупателя интересует не только цена, но и ценность товара. В своем сознании покупатель приходит к вопросу о ценности, размышляя о том, что он получит за ту цену, которую заплатит за товар.

 Другими словами, стоимость составляет величину, получаемую от деления цены на ценность.

 Согласно приведенной здесь формуле, стоимость - это то, что потенциальный клиент видит как пользу для него и/или его компании. - Ценность - это  весь комплекс достоинств товара, который вы предлагаете потенциальному покупателю. Ценность - это  то, что вы предлагаете для решения проблем покупателя.

 Цена остается неизменной. Она определяется руководством компании.

 Определяя цену, руководство компании исходит из экономических законов, принимает во внимание уровень затрат, конкуренцию и прочие переменные.

 Установленная на товар цена оправдана, и она останется неизменной. Следовательно, единственное, что можно изменить, - это восприятие ценности товара покупателем.

 Предположим, что покупатель рассматривает цену таким образом:

 Цена оказывается слишком высокой. Требуется предложить некое решение проблемы, стоящей перед покупателем в связи с покупкой товара, переведя его достоинства на язык пользы  для покупателя. Значит, нужно повысить ценность товара.

 Уже лучше, стоимость снизилась, потому что повысилась ценность товара. Формула цена/ценность не содержит ответа на возражение типа «У вас слишком высокая цена». Это всего лишь описание мыслительного процесса покупателя и объяснение того, почему возражение по поводу цены возникает так часто. Эта формула подсказывает вам, что надо сделать для того, чтобы снять возражение по поводу цены.

 Важно  узнать   как   можно  больше   о   причинах,   побудивших   покупателя   к  данному возражению.

• Следует помнить, что,  возможно,  покупатель уже  готов к  покупке вашего товара, но хочет окончательно убедиться, что вы  исчерпали все возможности для скидок. С другой стороны, возможно, что покупатель не видит для себя никаких преимуществ   в приобретении вашего товара, а видит только его высокую цену.

•  Если имеет место последнее, то возражение «слишком дорого» может послужить для вас тем пунктом, от которого можно отталкиваться, разъясняя клиенту, каким образом характеристики вашего товара могли бы превратиться в выгоду для покупателя. Действуйте так, чтобы ПРОДАТЬ.

 Проговорить все, этот способ  вас устраивает?

Как может выглядеть программа тренинга?

Семинар по обработке возражений корпоративных клиентов

Конечно то, что представлено на этой странице, это краткие фрагменты того что можно предложить для обучения и развития персонала организации.

Полноценный тренинг продаж занимает от двух до пяти полных тренинговых дней, по десять академических часов каждый.

И это только если брать в расчёт линейный персонал. Если же говорить о руководителях то программы могут быть значительно насыщенней, в зависимости от задач и целей подразделения и организации в целом.

Краткий план тренинга
Этапы работы с клиентами. Технология продаж. Работа с возражениями.

Цель: развитие навыков эффективной работы с возражениями и трудной категорией клиентов.
Целевая аудитория: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, торговые представители.
Формат: 2 дня по 8 часов
Расписание:
1 день:
1 часть. Вводная часть. Понятие возражения; причины возникновения.
Потребности клиентов (явные и неявные и связь сопротивления клиента с неполным выяснением).
2 часть. Работа с возражениями, отговорками и сомнениями клиента.
3 часть. Отработка навыка: упражнения по каждому из типов отговорок и сомнений, ролевая игра.
4 часть. Завершение сделки. Линия опыта.
2 день:
1 часть. Вводная часть. Общий взгляд на конфликты и конфликтных клиентов и из сомнения. Общий взгляд на работу с каждым из приведенных контраргументов.
2 часть. Работа с аргументами. Эффективные способы реагирования на сомнения.
3часть. Отработка навыка: упражнения, ролевая игра.
4 часть. Приёмы саморегуляции и настроя на спокойствие и уверенность. Как справиться с собственным раздражением, когда клиент выражает несогласие.

Заключение и итоги программы.

– Если говорить о процессе развития непосредственных участниках тренинга: что должен сделать участник бизнес-тренинга для того, чтобы получить максимальный эффект от тренинга?
Во-первых, четко себе сказать, что хочешь получить от этого тренинга, не стесняться задавать вопросы, выяснить, каким образом полученные знания и навыки помогут в бизнес-практике. Я бы это рекомендовал и тем, кто очень хочет обучаться, и тем, кто считает, что это потеря времени. Участник должен подойти к обучению с позитивным настроем: компания заплатила, для меня это определенный ресурс, давай используем его с максимальной пользой. Нормальный участник всегда сделает тренинг актуальным и интерактивным для себя. Я бы радовался и не имел ничего против того, что участники сказали бы мне: давайте меньше уделять внимания, допустим, технике по работе с возражениями клиентов и больше мотивации. Участники должны понимать, что правильный подход к получению новых знаний и навыков повышает их рыночную стоимость. И исходить надо из того, что тренинги это всегда возможность. На месте руководителя компании я бы сказал: обеспечивая вам этот ресурс, надеюсь, что вы будете его использовать, или я буду делать вывод, что у вас все в порядке, никакая помощь не нужна, и я ожидаю перевыполнения плана.
Ответ на вопрос, какие ресурсы вам нужны, чтобы добиться цели, это использование услуг тренера по назначению.
Все люди очень разные, и одни любят себя проявить на тренинге: вдруг становятся активными, азартными, не такими, какими бывают в обычной жизни. И руководители удивляются: был бы он таким на работе, я бы радовался, но что-то не получается. И наоборот, успешные и активные на работе на тренинге спокойно и внимательно, как губка, впитывают новую информацию