Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Проектные продажи и успех взаимодействия

Ролей у наших коллег за рубежом во время взаимодействия в проектной продаже очень много, и от их участия или игнорирования может зависеть судьба вашей проектной продажи или даже нескольких проектов с крупным клиентом.

Во многом их поведение можно предсказать, оно зависит как от конкретной личности, так и от национального характера и привычек и естественной среды в каждой конкретной страны.

 Если посмотреть внимательно, наиболее часто мы сталкиваемся с несколькими типами реакций и стереотипов в поведении. Кратко и сжато опишем в табличной форме, с какими специфическими отличиями в коммуникации менеджер по проектным продажам может столкнуться.

Конечно, список не полный и чтобы его исчерпать - стоит расширять таблицу и на итальянцев и австрийцев, отделять корейцев от китайцев и вьетнамцев, а китайцев разделять на Гонконг, материковый Китай и Тайвань… А американцев стоит делить по побережьям и штатам, не забыть упомянуть менталитет британцев… Но в данном объеме мы заполним пока сокращенный вариант таблицы. Обучение -посмотреть содержание: Тренинг по проектным продажам

Памятка или иностранные деловые партнеры: как они есть. Таблица №1

Азиаты

Ведут долгие разговоры, некоторые из которых не касаются дела.

Выстраивают отношения, прежде чем подойти к сделке.

Ценят такие ритуалы, как совместные обеды, приемы и т.п.

Самый сильный руководитель - незаметный руководитель.

 Опасаются прямой критики.

Боятся потерять лицо.

Ритуалы и их четкое соблюдение очень важны. Настойчивы и ничего не забывают, когда им это надо.

Американцы

Предпочитают свободное общение, но в действительности внутренне достаточно жестки.

Мышление индивидуалистов

 Всегда готовы к изменениям в концепции, если так будет лучше

Работают, ориентируясь на цель.

Спокойно реагируют на разумную критику

В деле легки на подъем

Готовы идти на риск.

Часто общаются с деловыми партнерами лично, звонки в нерабочее время не являются чем-то из ряда вон выходящим.

Французы

Сильны в Видении, Прогнозе и внешних представлениях.

С удовольствием справляются с несколькими задачами одновременно, с перерывами и частичными совпадениями.

Много разговаривают по телефону, мало записывают.

Сильно ориентированы на личные отношения.

В концепциях сначала выделяют основную линию

Контакты вне фирмы для них очень важны. Ценят терпение, не жалеют времени для себя.

Могут быть менее формальны, чем, например, немцы.

 

Немцы

Немцы уделяют много внимания мелким деталям, особенно на стадии предварительного планирования.

Усердно работают, ориентируясь на общую концепцию

Ориентированы на результат.

Расценивают обеденные перерывы как на нарушения общего хода работы. Есть нужно тогда, когда хочется есть.

Обладают линейным мышлением.

Им присущ менталитет 'всезнайки', мышление 'я лучшее всех', присутствует излишняя  самоуверенность.

 

 

Проектные продажи - особенности деятельности менеджеров

Недавно было проведено исследование по группе сотрудников нескольких десятков компаний, участвовавших в подобной деятельности.

 

Участники и организаторы исследования объясняли свой интерес к нему следующими причинами. По мнению одного из экспертов LiCO: «если исследование стандартов профессии проводится сторонней компанией, это позволяет целенаправленно и непредвзято формировать образ профессии и таким образом содействовать развитию рынка менеджеров по продаже проектов с высокой квалификацией. Это исследование может помочь в понимании того, есть ли разрыв между позицией, например, подобного менеджера, в западной фирме и в профессионально работающей российской компании. И дать более полно доработать семинар по проектным продажам. Так же позволяет выявить отличие проектных продаж от дистрибьюторских и других видов b2b сбыта.

Фрагмент результатов:

Задачи члена рабочей группы проекта - и возможно менеджера продаж проекта:

1.Понять, какая проблема стоит за тем, что говорит клиент. Из набора факторов увидеть проблему и переформулировать ее в задачу.
Качественно и в срок решать поставленные Заказчиком проекта задачи, так, чтобы результат соответствовал заданным критериям.
Быть экспертом в определенной области, уметь выявлять нечетко описанные задачи клиента в данной области.

Некоторые функции:

  •  Сбор информации по предпосылкам;
  •  Анализ проблем – смысл проекта;
  •  Обобщение потребностей и целей проекта;
  •  Формулировка гипотез;
  •  Уточнение гипотез, получение обратной связи от Закачика;
  •  Подготовка вариантов решения;
  •  Защита вариантов перед Заказчиком.
Назад к списку