Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Проектные продажи Четвертый уровень бизнес обучения

Проектные продажи

Четвертый уровень бизнес обучения

еще один уровень обучения по продажам

Подать заявку на тренинг

1. Понятие проектной продажи.
  1. Понятие «проектная продажа»;
2. Особенности проектных и непроектных, «длинных» и «коротких» продаж.
3. Объекты «проектных продаж»: звенья цепочки сделки (А-В-С), классификация, расстановка приоритетов и выбор способов взаимодействия с клиентом.
4. Составление «технического портфолио», практическая реализация проекта в долгосрочной перспективе.
5. Технология проектной продажи - основные этапы. 
2. Основы управления проектами.
  1. Основные определения: проект, цели, руководитель проекта, участники проекта, рабочая группа проекта, спонсор.
2. Жизненный цикл проекта  и стадии проекта внутри каждой части цикла.
3. Группы процессов проекта и их взаимосвязь между собой.
4. Роль и ответственность руководителя проекта.
5. Заинтересованные стороны проекта и различие в цели проекта для нас и для заказчика.
5. Назначение руководителя проекта и рабочей группы.  
3. Процессы инициации проекта у заказчика.
  1. Группа процессов инициации.
2. Список действия для процессов инициации.
3. Задачи и процессы до начала работ у заказчика и в нашей компании.
4. Ценности для клиента в данном проекте.
 

1. Факторы, формирующие мнение комитета закупок или группы ЛПР.
2. Влияние на формирование отношения клиента к Компании в данном проекте.
3. Задачи формирования долгосрочных отношений с клиентом.
4. Анализ особенностей работы с корпоративным клиентом:

4.1. Рынок дорогостоящего оборудования и услуг - особенности принятия решения о покупке клиентом.

4.2. ЦКГ (целевая клиентская группа), виды потребностей.

4.3. Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель.

5. Информационная и содержательная подготовка к переговорам с клиентом.
6. Источники информации, внешние и внутренние ресурсы компании. 
5. Процессы планирования в проектной продаже.
  1. Определение целей для распределения ресурсов.
2. Список действия для планирования.
3. Формирование предварительного плана проекта.
6. Презентация компании и решения в проектных продажах.
 

1. Инструменты для создания уникальности презентации и управления впечатлением: 1.1. выбор средств для проведения презентации: вербальных и невербальных, пространственных, технических, имиджевых с учетом особенностей целевого клиента.

1.2. Постановка целей.
1.3. Определение ключевой идеи.
1.4. Овладение и удержание вниманием аудитории.
1.5. Способы изложения материала в презентации, различные варианты построения содержания.
1.6. Завершение презентации и выход из контакта с аудиторией.

2. Анализ сильных сторон.      

7. Ведение переговоров в проектной продаже.
 

1. Понятие и основные этапы переговоров.
2. «Жесткий» и «мягкий» подходы к ведению переговоров, их плюсы и минусы.
3. Позиция «выиграй» - «выиграй» как оптимальная позиция в переговорах.
4. Подготовка к переговорам: цель, анализ, планирование.
5. Ведение переговоров: 

5.1. Прояснение интересов сторон.
5.2. Этап обсуждения.
5.3. Этап завершения переговоров: подведение итогов, выбор решения и формулировка соглашений.

Смотрите описание курса Жмите Смотрите курс: Активная и эффективная продажа
раздел заявок Вы можете получить интересующую вас программу семинара индивидуально

 фото с тренинга LiCO

Фотография 1. Как протекает образовательный процесс.

фото участников тренинга

Фотография 2. Совместное фото участников семинара. Традиция LiCO.

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO