Тренинг по активным продажам. Общение с клиентом
Как правильно устанавливать контакты с клиентом при встрече?
Какова правильная последовательность установления контакта с потенциальным клиентом в торговом зале для продавца:
В качестве примера можно взять продажи в торговых залах, какой-либо долго используемой продукции.
Как это может происходить:
1. Добрый день! (Контакт глаз улыбка кивок головой)
2. Первый проход клиента по залу или офисному помещению с товаром (дайте клиенту возможность осмотреться, почувствовать себя безопасно). Не рекомендуется: пристально смотреть на клиента или ходить за ним. Мы наблюдаем за ним боковым зрением, предоставляя клиенту свободу передвижения.
3. Ожидаем сигналы готовности клиента к контакту.
4. Используем специальные фразы для лучшей установки контактов с будущим заказчиком.
Сигналы готовности клиента к быстрому налаживанию контактов:
- Он остановился перед образцом.
- Клиент начинает трогать образцы.
- Пробовать поворачивать товар, наживать отпускать, поворачивать брать брошюры и похожие.
- Клиент ищет взглядом консультанта.
- Он пристально вчитывается в текст, читает сертификаты, другую информацию о компании или продукте.
- Возвращается к образцу, который клиент уже смотрел и оборачивается осматривается.
Фразы для установления контактов и начала диалога стоит подбирать наиболее тщательно, избегая штампов, которые могут только отпугнуть типа: «Вы это уже берете или так смотрите»?
Если клиент остановился и что-либо рассматривает в нашем торговом зале, следуйте следующему алгоритму:
1. Даем комментарий одной фразой относительно того, куда направлено внимание клиента.
2. Говорим о возможных вариантах товаров или их типов («А еще бывает или «А еще возможно…».
3. Задаем открытый вопрос для начала диалога по продаже.
Для своевременного и полного выполнения этих правил готовим для продавцов тренинг по активным продажам.
Примеры ситуаций для использования фраз стоит отработать на практике, во время обучения. Этому должно быть посвящено не мене 50, а лучше более 70% времени тренинга.
|
Краткий перечень тем для обучения «Основы активной продажи в торговом зале». Понимание, что продажа – это, прежде всего, работа направленная на клиента. Понимание, что необходимо для ориентации на клиента и его потребности при продаже. |
|
Понимание технологии эффективной продажи в торговом зале при встрече с группой клиентов и соблюдение правил корпоративной этики. |
|
Умения эффективно готовиться к встрече с клиентом, штудируя материалы о продукте. |
|
Понимание структуры и содержания каждого этапа встречи с клиентом. Мы хотим добиться умения четко и при этом не навязчиво устанавливать контакт и начинать беседу с клиентом любого типа. |
