Маркетинг и мерчендайзинг. Увеличение объема продаж
Уловки по продвижению товаров
Сегодня это не только красивая мишура и необычное оформление — мерчендайзинг (мерчандайзинг) стал средством связи с клиентами, повышения их осведомленности о бренде и увеличения объема продаж.
Крупные корпорации, такие как Macdonald's и Kelloggs хорошо известны тем, что они раздают бесплатные игрушки и подарки, чтобы покупатели запомнили их торговую марку. Небольшие фирмы тоже могут извлечь выгоду из мерчендайзинга. Например, вы можете использовать его для достижения конкретных целей в продажах и маркетинге — таких, как привлечение клиентов в вашу компанию или распространение информации о новом продукте.
Мерчандайзинг не просто сам по себе, он тесно связан с работой других отделов.
"В первую очередь нужно поставить перед собой измеримую цель", — советует Энди Престон, директор бюро консалтингу в сфере продаж Outstanding Results. “Например, вы хотите, чтобы клиенты подписывались на вашу новостную рассылку и больше с вами общались, или хотите привлечь новых клиентов на ваш сайт и увеличить онлайн продажи”.
Конкретные цели и поиск приемов мерчендайзинга и планограмм выкладки.
Мерчендайзинг может показаться излишней тратой денег в период спада, но если вы определите конкретные цели и выберите для своих клиентов нужные продукты, ваши вложения быстро окупятся.
"Одна компания по продаже верхней одежды сделала компас, где было написано: «Мы поможем вам определить свой путь к лучшему поставщику одежды», вспоминает Престон. "Это содержательно и развивает доверие клиентов по отношению к бренду».
Другим распространенным методом мерчендайзинга является привлечение внимания клиентов чем-то необычным, но полезным. Например, карта метро или подставка под пивную кружку с фирменным знаком. “Подойдите к своему выбору творчески, вызовите у людей интерес”, — предлагает Престон.
“Ваш товар передает сообщение о вашем бренде”,— объясняет он. "Так что, если вы предоставляете финансовые услуги, вы можете изобразить вашу надежность с помощью чего-то практичного, если ваша специализация — сфера досуга, вам стоит создать что-то веселое. Скажем, бизнес в сфере картинга может распространять модели заводных гоночных автомобилей».
Стоимость и производство
Оцените предполагаемые затраты, прежде чем решить, какой тип товаров стоит изготавливать.
"Выбирайте хорошего поставщика, который спрашивает, какую отдачу от инвестиций вы хотите получить, и какое сообщение должен нести ваш товар», уточняет Престон.
Имейте в виду, что, если вы заставите своих самых лояльных клиентов почувствовать свою значимость благодаря тщательно подобранному подарку, это может дать вам столько же дивидендов, сколько будет стоить разработка, печать и рассылка 1000 безличных писем прямой рассылки или размещение рекламного объявления в местной газете на четверть страницы.
“Чем дороже товар, тем более направленной должна быть кампания”, подчеркивает Престон.
Рассматривайте возможность раздавать товар клиентам на совещаниях, конференциях и корпоративных мероприятиях. Прямое его распространение из рук в руки поможет вам понять, какие контакты заслуживают того, чтобы развивать в перспективе.
Кроме того, вы можете разослать по почте подарки ценным клиентам, включить подарок в упаковку своей продукции в качестве бонуса и т.п.
“Протестируйте метод на небольшом количестве товаров и посмотрите, что работает лучше. Спрашивайте клиентов, где они слышали о вас и почему они решили подписаться на вашу новостную рассылку или купить именно ваш продукт”, — говорит Престон. – “Затем закажите именно те товары, которые дают наибольшую отдачу и вот в этот момент и пришло время говорить о конкретных инструментах мерчендайзинга, например выкладке”.
