Проведение тренингов по продажам: как должен действовать руководитель

Посмотреть все программы тренингов по продажам можно на этой странице.

Тренинг по продажам – это эффективный инструмент для развития менеджеров. Мы провели небольшой опрос, по результатам которого многие руководители отделов продаж признались, что не считают себя эффективными и не имеют выдающихся навыков в продажах. Они не могут на необходимом уровне обеспечивать поиск клиентуры и новых отраслей, в которые могут быть направлены усилия подчиненных. Способность быстро наладить связь с клиентом также нельзя назвать чертой, характерной для классического управленца. Для большинства из них это довольно сложная задача. Такую ситуацию нельзя оставлять без внимания.

Исправить ее можно путем проведения тренингов по продажам и некоторых последующих действий со стороны их руководителей. Они должны быть вовлечены в процесс обучения персонала, а не просто наблюдать за ним со стороны.

1 этап

Когда первый тренинг по продажам пройден, стоит провести упражнение для менеджеров «Телефонный ударник». Дается определенный промежуток времени, на протяжении которого все участники синхронно ищут клиентов, совершая так называемые холодные звонки. Повторяя эти упражнения каждый день, руководство оказывает команде помощь в наращивании темпа, приобретении навыков, формировании шаблонов, а также в изучении целевой аудитории. Полезно организовывать периодические внутренние тренинги активных продаж путем повторения некоторых пройденных упражнений. Руководитель должен помогать своим подчиненным в поисках союзников среди сотрудников фирмы клиента. Это можно делать на групповых переговорах, но многие редко используют такую возможность.

2 этап

Когда закреплен весь материал, полученный на первом тренинге, наступает время для второй стадии развития менеджеров. Теперь им нужно приобрести навыки ведения деловых переговоров. После прохождения соответствующих тренингов и приобретения знаний в этой области необходимо опробовать их в реальных переговорах.

Руководитель отдела продаж должен проверить на двойных визитах, выполняют ли его менеджеры одно важное правило коммуникации с клиентом. Оно заключается в переходе в процессе переговоров от констатации фактов и презентации продукта к диагностике путем опроса. Как правило, специалисты по продажам предпочитают не задавать вопросов, а только выступать с красивой речью о преимуществах продукта и его производителя, несмотря на полученные на тренингах знания. Руководителю нужно проконтролировать в процессе двойного визита, следует ли менеджер всем рекомендациям, которые даны ему для использования на каждом из этапов продаж, спрашивает ли он собеседника о том, какое впечатление у него сложилось о товаре или услуге. Необходимо дать менеджеру возможность действовать в переговорах самостоятельно. Только в этом случае можно оценить, осознает ли он, какие цели перед ним стоят, и принять решение о необходимости дополнительных тренингов.

Еще одна важная задача руководителя – контролировать, насколько персонал лоялен к отчетности. Ему приходится постоянно напоминать подчиненным о необходимости анализировать результаты работы. Ведь они без особого рвения готовят отчетность, а она необходима. Поэтому в ход идут дополнительные меры по мотивации менеджеров по продажам систематически составлять качественные отчеты о работе. Проводятся собрания и тренинги, на которых разъясняется, зачем это нужно делать. Требование вести отчетность стоит вводить, начиная с наиболее опытных и уважаемых специалистов, которые передадут свои знания и навыки другим представителям коллектива.

3 этап

Стоит рассмотреть возможность организации тренинга для менеджеров по усиленной аргументации. Анализ собственных сильных и слабых сторон позволит им направить усилия в ту сферу, в которой знаний и навыков меньше. Если тренинги специалистов по продажам проводить регулярно, со временем это приведет к значительному повышению эффективности и производительности персонала. Причем улучшение показателей будет заметно не только у менеджеров, но и у ассистентов, работающих в отделах продаж. Корпоративные тренинги – это именно то, что помогает дать объективную оценку профессиональным качествам подчиненных, выявить недостатки и принять меры по их устранению.

Еще больше полезной информации

Когда от руководства поступает очередное задание, а подчиненный считает его нецелесообразным, возникает проблема выбора линии поведения. Как быть? Принять решение как должное или предпринять попытку убедить руководителя в ошибочности запланированных действий? Именно в такой ситуации особенно заметна разница между представлениями и целями руководителей и менеджеров. Подчиненный обладает более узким взглядом на то, что происходит в компании. То, что ему кажется неверным решением, может быть тактическим ходом начальника. Поэтому не стоит опрометчиво делать выводы об ошибочности полученной задачи и пытаться убедить в этом руководство. Во время бизнес-тренингов участникам объясняется, что необходимо мгновенно пресекать попытки подчиненных вступать в управленческий поединок с начальством. Если у обычного менеджера по продажам постоянно возникают разнообразные идеи по поводу организации работы, возможно, стоит пересмотреть его нагрузку. Не исключено, что у него слишком много свободного времени.

С другой стороны, нельзя не признать, что исходящие от персонала идеи могут быть действительно полезны для компании. На предложения снизу стоит обращать внимание, если они действительно поспособствуют повышению уровня продаж. Но при этом на тренингах советуют, чтобы инициатором нововведений был руководитель. Необходимо найти такой формат, который позволит работникам проявлять инициативу, делиться идеями и высказываться. Однако инициативой нужно управлять, идеи, исходящие от коллектива, должны контролироваться начальником. Он имеет возможность направлять творческую энергию подчиненных в нужное русло. Большинство компаний выбрали для себя оптимальный формат коммуникаций руководителей отделов продаж с сотрудниками. В одних проводятся так называемые «мозговые штурмы» по определенной теме, в других – специальные совещания или планерки, в третьих – тренинги и т. п. Такой подход приносит реальную пользу и позволяет компании перейти в своем развитии на новый уровень, в том числе по объему продаж. Дополнительный плюс – у персонала появляется чувство общности и принадлежности к единому бизнес-организму.

Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.