Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Зачем руководителю бизнес тренинги управления продажами

исследование роль тренингов по продаже

Признать свою слабость руководителю отдела продаж — непросто. В рамках чужого исследования легче прочесть и понять, в чем она может быть, что бы проще было это обнаружить в себе.

С чего начиналось, как обычно идея пришла на бизнес тренинге руководство продажами…

Корпоративные тренинги в одной из компаний заказчика очень нам в этом помогли.

Открытость, с которой респонденты, участвовавшие в данном исследовании, оценивали сами себя, бросается в глаза.

1. Почти три четверти руководителей отдела продаж далеки от того, чтобы считать сами себя образцовыми sales –амии, продажниками, они считают, что такие жизненно важные области их деятельности и у самих них оставляют желать лучшего. В частности, это касается навыка поиска потенциальных клиентов и навыка поиска групп клиентов на которых нужно «наводить» своих подчиненных.

2. Установить новый контакт — довольно трудное дело. Вести поиск потенциальных клиентов легче, если  превратить одинокое путешествие в «общекомандный зачет».

Но бизнес тренинг, который поможет вашим sales менеджерам вести успешные деловые переговоры по телефону.

бизнес тренинг москва  Тема руководство

 

"Телефонный ударник"

— это специально выделенные дни, когда команды по продажам вместе ищут потенциальных клиентов по телефону. Мало того, что вводя  подобные ритуалы помогают набрать темп и объем телефонной «разведки», фиксируя заранее согласованные моменты таких «ударных» телефонных дней.

Они также создают нужную деловую атмосферу и способствуют развитию духа здорового соперничества – конкуренции среди sales менеджеров!

Чтобы повысить шансы на успех в таких днях и в целом в продажах ваших sales менеджеров, полезно провести тренинг активных продаж.

3. Помочь продавцам определить союзников со стороны клиента.

Найти союзников на групповых переговорах и позволить им высказать аргументы в поддержку вашей точки зрения — это возможность, которую sales менеджеры упускают чаще всего. Заставить клиентов установить контакт между продавцами и собственными контактами клиента — это совсем другое. Это жизненно важные области, в которых «продажнику» явно неоткуда ждать помощи.

Тренинги направленные на деловые переговоры и эффективные продажи, где бизнес тренеры помогут сформулировать аргументы и преодолеть возражения,— это темы бизнес тренингов, которые мы рады предложить вам.

4. От «знания» структуры переговоров к «действию» на самих переговорах:  Руководитель отдела продаж b2b проверяет на двойных визитах: делают ли его продавцы такой важный шаг от утверждений и презентации своих услуг и товаров к диагностике, задаванию вопросов, особенно под давлением нескольких переговорщиков заказчика.

Вообще говоря, мы видим, что «сейлзы» предпочитают «парить» - то есть красиво рассказать о товаре, услуге, последней продаже, о чем угодно, но красиво петь гимн свой компании и своему товару, а не задавать вопросы. Доказывая тем самым своему руководителю, что это им достаточно сложно делать.

Получение обратной связи во время переговоров с клиентом и постановка целей — это две самых мощные точки роста продаж.

Руководителю продажами: Посмотрите на двойном визите с менеджером по продажам: выполняют ли ваши менеджеры оценку своего навыка получения обратной связи от клиента, элементарно, они спрашивают "Что вы думаете по поводу нашего предложения"?

И второе, посидите  во время двойного визита помолчите, и оцените – знает ли сам менеджер свою точную цель –что он сегодня у заказчика на встрече должен получить в виде его одобрения?

Далее о оценке...

Участвуя в исследовании, менеджеры по продажам внимательно следили за развитием процесса, давая обратную связь и делая переоценку своих целей на встрече. Тем более, что обратная связь и постановка целей оценивается исследователями как наиболее мощные стимулы для развитии навыков переговоров и производительности продажника. Тот факт, что более половины продавцов не проводили анализ своей деятельности в течение более шести месяцев, приводит нас к выводу, что обучение сотрудников продажам и повышение их мотивации  ставить цели и  получать ос— это обязательные пункты программы работы с персоналом, который мы настоятельно рекомендуем внедрить руководителю после двойного визита.

Проверка менеджеров продаж на лояльность к отчетности

Необходимость регулярно напоминать персоналу, что он должен проводить анализ своей работы, подтверждает тот факт, что лояльность продавцов является невысокой. Желание сдавать и заполнять отчетность по продажам - никакого... а как руководитель узнает что конкретно делал менеджер в эту неделю?  Боремся регулярными собраниями и пояснением зачем нужны отчеты, в том числе и самим продажникам.

Явные преимущества в одной области требуют «перекрестного опыления» в другой области и передачи знаний и умений от более опытных менее опытным менеджерам.

Подумайте о возможности провести корпоративный тренинг мотивации персонала для своих продажников.

Изучение своих сильных сторон позволит продавцам перенести основные навыки в ту область, где их навыки или умения существенно слабее. Если, например, sales менеджер хорошо умеет задавать краткие вопросы по существу (средний балл 3,27), то расспрашивать клиента, как он сам оценивает свои потребности, что продавцу представляется намного сложнее (средний балл 2,99), то он вполне может это освоить, практиковать на корпоративном  тренинге.

Обучение персонала компании, хотя бы по темам  ведение переговоров тренинг  сделать регулярным, то это существенно повышает производительность сотрудников отделов продаж, причем как самих сейл менеджеров, так и ассистентов отделов продаж. Именно корпоративные тренинги помогают оценить слабые и сильные места ваших продажников, обратить внимание на «провалы» и потренировать на бизнес тренинге нужные навыки.

Назад к списку