Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Корпоративные бизнес тренинги учат сигналам продаж

Корпоративные тренинги учат сигналам продаж

Поиск света в  конце и середине туннеля продаж…

Цитата: "...Нам срочно необходимы корпоративные тренинги: тренинги по продажам для менеджеров, и вообще для всей компании в целом..."

Сейлз-менеджеры, которые ведут b2b продажи, часто сталкиваются с упорным нежеланием покупателей быть преданными данному бренду, с реструктуризацией или аннулированием проектов, хотя, казалось бы, они неустанно ведут успешные деловые переговоры.

Одна из исследовательских компаний проанализировала текущее состояние в сфере продаж. В первой части этого статьи опишем как «измеряли температуру» восприятия и уверенности отношении:

  1. Собственных навыков продавцов (менеджеров по продажам)
  2. Целей продавцов, в прошлом и в будущем
  3. Загруженность сейл менеджера рутинными делами
  4. Приверженность менеджера по продажам b2b своей организации

Если вы являетесь менеджером по продажам b2b, который стремится расти профессионально, руководителем или стратегом, развивающим людские ресурсы, который занят развитием себя и других, эта статья предназначен для вас.

Часть бизнес тренеры проводят корпоративные бизнес тренинги и хотят подчеркнуть: у менеджера по продажам b2b нет настоящих союзников, когда он ведет борьбу за решение в компании заказчика. Его молчаливым сторонником в групповых переговорах, дарителем активных рекомендаций, человеком, который помогает зажечь свет в темном туннеле, является только внутренний потребитель в компании заказчика, или его коллега, член команды продавцов. Тот, кто не понаслышке знает трудности, которые могут испытывать sales менеджеры.

Обзор результатов умений в сравнении продажников.

Навыки

Самооценка продажников указывает на скромное владение основами продаж.

Во время опроса изучалось мнение продавцов об их собственных компетенциях в пяти крупных областях процесса продаж, которые состоят из 26 навыков. Эти навыки оценивались по шкале от одного до четырех, где 1 балл означал, что навык не был освоен совсем, а 4 — то, что этот навык полностью освоен.

Собранные данные показывают, что продажники:

  • наиболее уверенно чувствуют себя в отношении навыков «убеждения» (средний балл — 3,17 (из 4 максимальных)
  • наименее уверенно — в отношении навыка "поиска потенциальных клиентов" (средний балл — 2,97).

оценка навыков баллы

 

 1. Поиск потенциальных клиентов

 2. Диагностика

 3. Убеждение

 4. Ведение переговоров

 5. Закрытие сделки

Средний балл

2,97

Средний балл

3,11

Средний балл

3,17

Средний балл

3,05

Средний балл

3,11

Оценивается как самый неосвоенный навык

Оценивается как один из занявших 2е место

Оценивается как занявший 1е место

3 место

Оценивается как один из занявших 2е место

В целом, только 27% sales считают, что они полностью владеют основными необходимыми умениями для выполнения своей работы, 17% оценивают свои навыки очень низко.

С точки зрения отдачи  с каждого sales a в продажах ими лучше всего освоено искусство убеждать, аргументировать свое предложение клиенту.

Таким навыками, как «диагностика» и «закрытие сделки», большинству даже работающим в продажах более трех лет следует еще учиться и учиться, а навык «торга» является еще очень «хрупким», его рекомендуется отрабатывать на тренингах «успешные деловые переговоры». Наименее освоенным является первый шаг этого процесса — поиск потенциальных клиентов (prospecting).   Ситуация выглядит так, что на корпоративные тренинги по продажам менеджеры должны приходить отрабатывать вот что:

  1. Поиск потенциальных клиентов (prospecting): пока у продавцов есть (и это неудивительно) некоторые трудности с поиском клиентов по телефону, чем ближе продавцы «подбираются» к  ЛПР клиента, тем лучше их показатели, так как лучше проясняются потребности клиента.
  2. Диагностика, Выяснение: навык стратегической диагностики в виде  обсуждения рассказа о ситуации самого клиентом, и определения стратегии для  ЛПР, лиц, принимающих решения, оставляет у sales желать лучшего.
  3. Убеждение, Аргументация: проще говорить, чем спрашивать! Sales менеджеры лучше умеют объяснять, иллюстрировать и рекомендовать, чем конструктивно опрашивать клиентов о их ситуации, потребностях и нуждах. Они испытывают трудности при «продаже ключевых аргументов» вопросами, которые помогают клиенту выразить и осознать свою добавочную ценность add value от предложения sales.
  4. Ведение торга, преодоление возражений: понятие «доверительные, беспроигрышные соглашения" идет от души, начинается с ума – и, в большей степени, с практики ведения переговоров продавцом. Но продавцам не хватает возможности при ведении групповых переговоров опираться на поддержку своих союзников, и над их инновационными способностями требуется поработать.
  5. Закрытие сделки, фиксирование договоренностей: sales менеджеры хорошо разбираются в аргументах, основанных на борьбе с конкурентами, но упускают большие возможности добиться успеха в бизнесе, закрепляя собственных клиентов как их активных рекомендующих, например в сети.

Цели, давление, приверженность организации.

  • 83% salesов, когда они изучали свои цели при последнем анализе своей работы и потенциала развития продаж, потенциально чувствовали и говорили об этом сами, что несколько пренебрегают этими целями соей компании!

Как насчет достижения будущих целей?

Продавцы реагируют на загруженность рутиной и отчетностью, второстепенными  делами примерно так же, как на другие функциональные области, а 14% считают такую нагрузку невыносимой.

  • Почти 20% salesов чувствуют, что у них совсем отсутствует лояльность как сотрудника фирмы и приверженность организации или они недостаточно привержены ей, а только 33% ей полностью лояльны.

достижение результатов компании

Назад к списку