Октябрь OCS Ural. Тренинг Формирование команды

бизнес тренинг для сотрудников компании OCS -Ural

• Название компании: OCS -Ural

• Название бизнес тренинга семинара: «Формирование команды»

• Корпоративный тренинг проведен: 23-24.10.2004

• Город проведения бизнес тренинга: г. Пермь

• Список участников и номера сертификатов:

Фотографии с тренинга:

Фотография 1, фото: для того чтобы понять основную идею успешной команды, необходимо провести командные задания.

Фотография 2, фото: кого берем в команду: участники тренинга обсуждают критерии подбора для достижения общего успеха.

Фотография 3, фото: выполняем групповое задание по теме "кого берем в  нашу команду".

Фотография 4, фото: творческий подход важен в решении любого задания на тренинге по формированию команды.

Фотография 5, фото: бизнес игра,  направленная на развитие правильных коммуникации в команде.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА 

страница 73

Глава 5 "Кто продает b2b"                                                                                

К оглавлению книги

ОСНОВНАЯ ОСОБЕННОСТЬ КОНТАКТА В ПРОДАЖАХ ДЛЯ b2b БИЗНЕСА

Вы должны помнить, что в корпоративных продажах менеджер по продажам хоть и сам себе голова, но он не один в поле воин.

Он — представитель своей компании. Он действует от ее лица и в ее интересах.

Его компания как бы стоит у него за спиной. Даже если ваш диалог с представителем компании покупателя начал строиться на дружеской основе и продолжается с человеческим взаимопониманием, даже тогда ваш партнер понимает, что вы —  представитель нанявшей вас компании.

Клиент понимает, что вы предлагаете ему результат труда целой компании и что осуществлять его заказ, как правило, будете тоже не вы и что экспертные и технические работы, если они необходимы перед заказом, тоже будут проводить другие люди, да и решающее слово в виде подписи в договоре, скорее всего, тоже не ваше. Общается с вами, слышит «Я предлагаю...», а видит вашу компанию.

В общем виде схему взаимоотношений двух компаний (продавец—покупатель) с включением в схему менеджера по продажам можно увидеть так:

Подумайте над этой схемой, и вы увидите, что все задачи продавца (осуществление контакта, презентация, переговоры, согласования деталей и постпродажное поддержание контакта) — это только инструменты.

Основное дело продавца — донести идеи своей компании до покупателя. Вы (и все ваши действия) — это «автомобиль», который перевозит идеи вашей компании вашему клиенту.

Почти всегда продавец — это единственное, что видит работник компании-покупателя.

Покупатель не видит специалистов компании-продавца, ее цехов и складов, зачастую он не видит даже товар.

Формировать то предложение, которое презентует продавец, будет не продавец, не он же определяет требования, условия и возможности предложения.

Не продавец изготавливает продукт и устанавливает его. Зачастую он даже не может показать образец товара, так как товар изготавливается под заказ.

Продажник b2b занимается конвертацией личных взаимоотношений в прибыль компании.

И часть этой прибыли продажник получает в виде собственного вознаграждения.

Покупатель смотрит в ваши глаза, а покупает товар вашей компании.

Вот по этой причине, по тому, как ведет себя продавец, как он исполняет свои обязательства, как продавец относится к самим переговорам и людям, с которыми общается, как продавец уважает свою компанию и свой товар, насколько он разбирается в своем продукте — из всего этого покупатель подсознательно делает вывод о том, насколько профессионально работает и компания продавца.

А из этого вывода делается предположение о качестве и характеристиках предлагаемого продукта.

Например, если продавец позволяет себе не сдерживать данные им обещания и при этом продолжает работать в своей компании, то это значит, что его компания считает подобную манеру поведения нормальной, то есть и его компания необязательна в своих обещаниях.

Ну а как «необязательная» компания может выполнить заказ покупателя, не подвести его? Кто даст гарантию, что продукт, изготовленный такой «необязательной» компанией, будет таким, каким он был заказан?

Эти размышления вполне справедливы и в теории, и на практике. Поэтому продавец — не только представитель компании, не только витрина компании.

В корпоративных b2b продажах: продавец — это еще и часть «упаковки» продаваемого продукта. Действия и качества продавца определяют успех корпоративных продаж.

Но большой дополнительный вклад в «упаковку товара» вносят действия всего так называемого контактного персонала, то есть работников, с которыми клиент может столкнуться в процессе переговоров: секретарей, диспетчеров, водителей, инженеров проекта.

Надо следить, чтобы их поведение с ответствовало вашему.

Поможет это осознать сотруднику тренинг телефонных переговоров с клиентом.

К предыдущей странице

К следующей странице