Октябрь архив Мегафон. Тренинг Формирование команды

компания  Мегафон бизнес тренинг Формирование команды

• Название компании: ОАО «Мегафон»

• Название тренинга и семинара: «Формирование команды»

• Корпоративный тренинг: 13-14.10.2004

• Город проведения бизнес тренинга: г. Санкт-Петербург

• Список участников и номера сертификатов:

Фотографии с тренинга Командная работа и развитие:

Фотография 1: начало тренинга, участники записывают цели обучения и семинара.

Фотография 2: участники выполняют командное задание на тему типовые сложности в формировании и развитии команды.

Фотография 3, фото с тренинга: подготовка участников к выступлению перед аудиторией.

Фотография 4, фото: размышление и выполнение задания по теме решение конфликтов и сложных ситуаций в команде.

Фотография 5, фото: хороший результат в обучении требует активной работы.

Фотография 6, фото участников семинара: в решении сложных вопросов тренер всегда готов помочь.

Отзыв о тренинге:

"Безумный увлекательный семинар - полезный тренинг, отлично проводившаяся бизнес-тренером LiCO, созданная нами дружеская атмосфера для дальнейшей работы, ура, огромное вам спасибо!"

Обсудить возможность проведения тренинга команды в вашей компании...

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА 

страница 74

Глава 5 "Кто продает b2b"                                                                                

К оглавлению книги

РОЛИ ПРОДАВЦА b2b

Продавцы, работающие в разных отраслях, находятся в разных видах продаж. Это разные продавцы, потому что они играют по разным нотам, у них разные роли. Ваша роль должна быть та, которая принята в отрасли, которую от вас ожидает клиент. Глупо играть польку на дискотеке.

Кроме отрасли и особенностей вашего товара, на роль влияют и тип потребности клиента (помните из предыдущей главы «Покупателю от вас могут быть нужны или ваши «руки», «опыт», или ваша «голова»), и тип взаимоотношений с покупателем («одноразовая покупка / постоянная поставка /взаимное партнерство»), и этап ваших взаимоотношений, и уровень конкуренции. Ранее, говоря о взаимоотношениях с покупателем, мы упоминали несколько ролей, которые помогут быть наиболее успешными в каждом варианте.

Сейчас мне хочется остановиться на этом подробнее. 

Приведу три типовые роли продавца для промышленных b2b продаж:

Тип продавца b2b 1

1. «Продажник»:

• его стиль — «активные продажи»;
• его поле — продажи товаров для вспомогательной части бизнес-процесса, товаров невысокой стоимости, регулярно или импульсивного спроса;
• его работе присущи быстрый ответ, использование готовых презентационных материалов, шаблонов, типовых решений, решительность и настойчивость в действиях;
• показываемая ключевая компетенция — возможность работать надежно, «с запасом»;
• часто основной конкурентный фактор, с которым он работает, — это цена;
• его основная задача — донести преимущества предложения компании;
• основная техника —
• модель Attention— Interest— Desire— Ac­tion (кто их не знает — интернет-поиск приветствует вас) и всеобще пропагандируемые психологические техники убеждений в переговорах.

Чтобы дополнительно проиллюстрировать особенности этой роли, мы видим схему распределения рабочего времени «продажника» на одного клиента. Видно, что подготовительные работы у этой роли занимают минимум времени (и внимания), основная часть усилий уходит на адаптацию типовой презентации, проведение самой презентации (часто только одной) и немногим более минимума усилий по послепродажной работе с b2b клиентом. Почти всегда его работа практически сводится к нулю после подписания контракта, он отслеживает и напоминает о себе и своей компании только для возможного изменения или дополнения контракта. 

К предыдущей странице

К следующей странице