Июль 2002. Проведенные бизнес тренинги. Архивы
Июль 2002
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- 02 июля открыт проект с компанией "Ольвекс-Строительство".
- 16 июля сдан заказчику проект "Бельмановское общество".
- 20 июля начат Интернет-проект "Санкт-Петербург - Морская столица России" в рамках подготовки к празднованию 300-летия Санкт-Петербурга.
- 22 июля сдача консалтингового проекта для компании "Linx BCC".
 |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 1 "Где покупают"
страница 13
ЕСТЬ АЛЬТЕРНАТИВА
Все эти различия учитывает другая классификация компаний. Именно ее мы и будем считать основной. В ней компании разделяются в зависимости от типа назначения покупки (что покупатель хочет сделать с купленным у вас товаром):
- сфера производства (ее же называют промышленный рынок, промышленная сфера, промышленное обращение) — покупатель употребит его в производстве и сделает частью свой продукции;
- сфера обращения (она же сфера дистрибьюции, торговая сфера) — покупатель ваш товар перепродаст;
- сфера потребления (она же потребительский рынок, потребительская сфера) — покупатель ваш товар употребит (например, съест сам или выпьет с друзьями).
Пункты а) и б) вместе составляют собой b2b сферу по предыдущей классификации.
Таким образом, сфера производства — это рынок, где действуют организации, которые закупают продукты и услуги для употребления их в своем производстве своих товаров и услуг с целью дальнейшей продажи своей продукции и получения прибыли. Если посмотреть на нашу цепочку, то на рынке производства работают (то есть продают этим клиентам) только компании
П(производитель) и Р(распространитель). Если вы работаете в фирме типа П или Р, то ваши принципы продаж определяются особенностям и пожеланиями вашего покупателя — сферы производства, фирм П и И.
Когда я впервые узнал, то поразился тому, что большинство существующих на свете фирм (более 90%!) — это фирмы- П(поставщики), изготавливающие материалы, полуфабрикаты и какие-то составные части конечного изделия. Мы в цепочке нарисовали для простоты одну фирму П, а в жизни для изготовления какого- то одного конечного товара существуют сотни, если не тысячи, компаний, которые продают друг другу, перерабатывают и соединяют во множестве этапов полуфабрикаты. И продают они друг другу.
Сфера обращения состоит из компаний-распространителей товаров для потребителя (на схеме компании, покупающие для целей перепродажи, обозначены как Д и Т); этим компаниям продают (на этом рынке работают) только компании И и Д.
Потребительский же рынок — это рынок товаров и услуг конечного потребительского назначения, рынок предметов личного потребления, рынок покупателей, состоящий из отдельных частных лиц и домохозяйств, приобретающих товары и услуги для собственного личного потребления для удовлетворения своих личных потребностей (на этом рынке работают фирмы Д и Т).
Еще раз скажем, что для определения сферы деятельности важны намерения покупателя, цель его покупки, а не сам товар. Товар может быть универсальным, как лампочки. Отличный пример. Их могут покупать и бабушки, и гиганты-производства, и оптовые посредники. Если вы продаете лампочки компании, производящей и продающей холодильники и устанавливающей эти лампочки в реализуемые ею холодильники, то ваша сфера деятельности будет называться промышленным рынком. Продажи той же лампочки, но магазину или фирме-оптовику — это работа со сферой обращения.
Третий случай, когда эту же лампочку покупает человек, чтобы вкрутить в свой личный светильник. Это потребительский рынок.
Мы в дальнейшем будем рассматривать только ту часть сферы Ь2Ь, которая охватывается промышленным рынком. Наш вопрос касается продажи, где покупатель — это производство, и только частично мы закроем вопросы продаж для сферы обращения.
По- другому сказать, книга написана на 100% для фирм П(поставщиков) и промышленных Р(распространителей) и во многом, но не во всем, справедливо применима для фирм И, Д и Т. Поэтому мы будем употреблять термины b2b и промышленный рынок как синонимы. Здесь можно сделать паузу, чтобы все уложилось в голове.
РАЗЛИЧИЯ РАЗНЫХ ТИПОВ РЫНКОВ
Если готовы — продолжим. Подойдем еще ближе к тому, чтобы понять, как нам лучше продавать. Мы смогли определить, что основным определяющим особенности работы на промышленных рынках фактором является то, что мы взаимодействуем с компаниями, то есть с группой работающих на одно дело лиц, имеющих общий интерес и цель, а не с отдельными действующими сами по себе частными лицами. И то, что потребляют компании с целью получения прибыли, а не для удовлетворения своих произвольных желаний. На этой основе можно вывести более подробно детали того, чем же продажи в промышленной сфере отличаются от продаж в потребительской сфере.
