Прогнозирование и планирование продаж
Прогнозирование и планирование продаж.
Содержание курса:
1. От чего зависит планомерность в продажах.
- определение факторов, влияющих на результат продажи;
- вклад, необходимый для достижения результата;
- почему и как планирование влияет на работу;
- зависимость плана от прогнозов продаж.
2. Использование исходной базы продажи в качестве средства для долгосрочного планирования.
- определение понятия исходной базы продаж;
- понятия: «область работы» и «область покупки» исходной базы;
- создание личной исходной базы продаж менеджера.
3. Работа c информацией о клиентах для прогнозирования.
- описание точек продаж;
- основные характеристики точек продаж для прогнозирования;
- деление клиентов и точек продаж на группы;
- план работы со своими важнейшими клиентами;
- ведение работ для ключевого клиента;
- проблемы, связанные с важными клиентами.
4. Совершенствование планомерной и целенаправленной работы.
- математические методы прогнозов продаж;
- понятие «тренд» и типы «трендов» в прогнозах продаж;
- виды прогнозов.
- составления плана на ближайший сезон с учетом прогнозов.
5. Методы прогнозирования объема продаж.
- методы анализа и прогнозирования временных рядов;
- причинно-следственные (казуальные) методы прогноза.
6. Экспертные способы получения прогнозов.
- «точечное» прогнозирование;
- интервальное прогнозирование;
- распределение вероятностей и его использование в прогнозировании.
7. Итоги тренинга.