Тренинг Как достичь успеха в сложных переговорах

1. Определение сложных переговоров и направлений развития.

• сложности содержания переговоров.
• сложности формы / поведения переговоров.
• формирование матрицы оценки риска переговоров.
• персональные цели тренинга и критерии успеха.

2. Подготовка к сложным переговорам.

• подготовка по теме и содержанию переговоров.
• подготовка к форме и поведению контрагента.
• источники внутренней уверенности в успехе переговоров.
• сценарный подход к наиболее сложным переговорам.

3. Достижение успеха в переговорах, сложных по содержанию.

• стратегии переговоров со сложной темой / содержанием.
• три сферы содержательной компетентности и переходы между ними.
• ресурсы для повышения убедительности в сложной теме.
• «спасательные круги» удержания хода переговоров по сложной теме.

4. Достижение успеха в переговорах, сложных по форме и поведению контрагента.

• способы оказания давления и их определение во время переговоров.
• варианты первой реакции на оказание давления.
• стратегии противостояния эмоциональному влиянию контрагента.
• сохранение отношений и достижение успеха при решении конфликтных вопросов.

5. Сложные переговоры с группой лиц.

• типы ролей участников групповых переговоров.
• оценка силы влияния на решение и на других участников.
• управление группой в переговорах: фасилитация и модерация энергии группы.
• типовые ошибки переговоров с группой и способы их избежать.

6. Получение и фиксация решения в сложных переговорах.

• причины и риски откладывания решений.
• аргументация в пользу решения «здесь и сейчас».
• методика фиксации договоренностей и решений.
• эмоциональное завершение сложных переговоров.

7. Закрепление и развитие результата сложных переговоров.

• действия после переговоров для сохранения результата.
• предотвращение пересмотра согласованных решений.
• система контроля и сохранения договоренностей.
• долгосрочное развитие отношений со сложными контрагентами.