Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Тренинг «Результативные переговоры в госпитальных продажах для регионального представителя дистрибьюторской компании»

Технологии проведения госпитальных продаж и переговоров для руководителей

Методика: тренинг основан на упражнениях и изучении новых методик продаж и переговоров в ситуациях работы с государственными ЛПУ, госпиталях, в частных клиниках.

 Длительность курса: 2 дня или 16 часов.

 Содержание:

Менеджер по госпитальным продажам

  • Специфика госпитальных продаж
  • Лица, принимающие решение в стационарах
  • Личность и комитет по закупке в госпитальных продажах

 Планирование работы медицинского представителя

  • Структура работы на территории: основные правила
  • Анализ клиентов, с которыми планируется работа
  • Как систематизировать сбор информации о ЛПУ на территории
  • Критерии для отбора потенциально интересных направлений работы со стационарами
  • Выбор приоритетных направлений работы в рамках территории
  • Определение потенциала стационара
  • Анализ визита и работы с ЛПУ с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании
  • Помощь производителя препаратов и переговоры с ним

Принципы выбора аргументов при подготовке к визиту в стационар

  • Преимущества своей компании, знание территории и конкурентов
  • Необходимая информация о ЛПУ (особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость и т.д.)
  • Информация о закупочном комитете ЛПУ (кто определяет список, кто принимает решения о закупках, кто влияет на них, каков процесс разбивки бюджета)
  • Сценарий встречи (цель визита, подготовка вопросов и предложений)
  • Выяснение потребностей различных лиц в стационаре и зоны их влияния
  • Структура сбора и движения заявок на препараты в клинике
  • Аргументация, ориентированная на потребности клиента
  • Примеры аргументированного представления выгоды работы с нами, как с дистрибьютором

Методики развития контакта с лицами разного уровня

  • Умение представить ключевые преимущества своей компании, ориентируясь на различные интересы:

- заведующего отделением,

- заведующего госпитальной аптекой,

- главного врача, начальника медицинской службы

Обсуждение предложений

  • Как доказать главному врачу преимущества работы с компанией - поставщиком
  • Вопросы бюджетного финансирования, как и в какой последовательности их обсуждать

 Потребности и возможные мотивы закупки

  • Что мотивирует главврача, зав. отделением: внутреннее и внешне ориентированные, последователи и новаторы
  • Как задавать необходимые вопросы: техника выяснения, «воронка»

Достижение согласия с клиентом

  • Анализ ситуации и продвижение продукции компании
  • Влияние медицинского представителя на продажи препаратов компании в работе с возражениями врачей 

Составление банка аргументов

  • Определение силы аргумента
  • Подбор аргумента и техника подачи аргументов 
  • Промежуточные подтверждения во время аргументации
    • Отличие неподтвержденных аргументов и возражений

 Техники закрытия встречи

  • Фиксация договоренностей
  • Развитие сотрудничества 

Индивидуальный план развития 

Подать заявку на тренинг

  1. Менеджер по госпитальным продажам
  2. Планирование работы медицинского представителя
  3. Принципы выбора аргументов при подготовке к визиту в стационар
  4. Методики развития контакта с лицами разного уровня
  5. Обсуждение предложений
  6. Потребности и возможные мотивы закупки
  7. Достижение согласия с клиентом
  8. Составление банка аргументов
  9. Техники закрытия встречи
  10. Индивидуальный план развития