Ведение переговоров - Бизнес тренинг по продажам
Бизнес тренинг по продажам
Цель:
Приобретение участниками навыков и методов для развития своей работы в сфере ведения переговоров и создание единой системы, выработки речевых модулей и штампов в рамках стиля ведения переговоров в компании.
Методика: Интерактивная подача материала, комбинируется с упражнениями по отработке различных методик ведения переговоров в различных ситуациях и проверкой усвоения информационных блоков.
Целевая группа: Специалисты компании, ведущие переговоры по продаже с корпоративными партнерами и клиентами.
Отличие программы от других:
Участники принимают участие в отработке навыков ведения переговоров на большом количестве упражнений и ролевых игр.
Ведение переговоров по продаже b2b
Содержание тренинга
Работа по b2b продажам и её цели
- Возможности для улучшения результатов своей работы по продаже
- Факторы, влияющие на эффективность работы в сфере продаж
Групповая работа: «От чего зависит успех в продаже»
Факторы, влияющие на решение клиента и сила воздействия продавца
- Ситуация воздействия
- На чем основывается решение клиента?
- Значение и использование фактов и эмоций
Построение переговоров
- Поиск и подготовка
- Открытие беседы
Ролевая игра: «Открытие переговоров»
- Выяснение положения и потребностей клиента
- Техника вопросов и методика выясненния
- Мотивы клиентов, влияющие на принятие решения
- Аргументация
Ролевая игра: «Выяснение ситуации и использование аргументов»
Рассмотрение возражений
- Причина возникновения возражений и как к ним относиться
- Когда надо рассматривать возражения
- Методы рассмотрения возражений.
Ролевая игра: Рассмотрение типичных возражений
Рассмотрение цены
- Почему часто возникают возражения, связанные с ценой
- Польза для клиента и сколько он готов платить за неё
- Техника представления цены
Скидки, торг и другие уступки
- Обмен уступками
- Кто имеет преимущество при торговле
- Некоторые советы при согласовании цены
Ролевая игра: «Согласование цены»
Достижение решения
- Какими методами подтолкнуть к решению
- Сигналы к согласию у заказчика
- Почему трудно получить решение
- Компромисс и частичная договоренность
- Как «спасти» переговоры при отказе в конце
Ролевая игра: ”Достижение решения”
Итоги курса
Приблизительное время работы с темой
(60) 4 минуты на человека
(60) ответы на вопросы и дискуссия
(70) подготовка 10 минут и презентация 5х12
(60) специальные упражнения по теме продаж
Наилучшим образом подготовиться к проведению обучения, с тем что бы процентов восемьдесят пришлось на ведение переговоров тренинг стоит заранее хорошо спланировать.
Для этого и нужен сценарий.
Что означает это слово в театральном смысле: последовательность действий и реплик актеров. Определенный их набор, который приведет к нужному результату.
То есть вся подготовка «сцен» в тренинге продаж должна начинаться с определения и точной формулировки его целей, затем цели будут дробиться на задачи.
Тогда каждая часть тренинга закономерно и естественно вписана в сценарий того, что делает и говорит тренер, и чего хочет добиться в исполнении от участников.
Описать все это можно по-разному: например в терминах «что будем изучать в этой части тренинга, тогда мы увидим ряд строчек последовательно описывающих от чего идем, и к чему придем.
Ждем ваших сотрудников на наших тренингах
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
